Einloggen / Registrieren

Startseite

Schlagzeilen
Messen & Termine
Themen
Wir für Euch
Sonstiges

Stilllegung 2024 Agrardiesel-Debatte Bürokratieabbau

Aus dem Heft

Feilen Sie an Ihrer Vermarktung!

Lesezeit: 7 Minuten

Beim Verkauf von Getreide und Raps ist Strategie gefragt. Wenn Sie ihre Mengen z.B. dritteln, fahren Sie oft nicht schlecht, meint Bernd Irps, Marktexperte der LWK Schleswig-Holstein.


Das Wichtigste aus Agrarwirtschaft und -politik montags und donnerstags per Mail!

Mit Eintragung zum Newsletter stimme ich der Nutzung meiner E-Mail-Adresse im Rahmen des gewählten Newsletters und zugehörigen Angeboten gemäß der AGBs und den Datenschutzhinweisen zu.

Seit Brüssel die Agrarmärkte dem freien Spiel von Angebot und Nachfrage überlässt, nehmen die Preisschwankungen zu. Viele Betriebsleiter machen sich deshalb Gedanken über ihre Vermarktungsstrategie:


  • Wann ist der beste Zeitpunkt für den Verkauf von Getreide, Raps usw.?
  • Sind die traditionellen Verkaufsstrategien (z.B. ein Drittel ex Ernte zu verkaufen, ein weiteres bis Dezember und den Rest später) überholt?
  • Machen mehr Vorkontrakte Sinn?
  • Kann man durch die Terminbörsen gleichzeitig die Vermarktung optimieren und die Risiken minimieren?
  • Oder soll man mehr Risiken eingehen, um höhere Erlöse zu erzielen?


Jedes Jahr ist anders:

Leider gibt es auf die oben genannten Fragen keine Antworten, die für alle Betriebe, alle Regionen und alle Erzeugnisse gleichermaßen gelten. Was heute richtig erscheint, kann schon morgen falsch sein. Jede Saison ist anders, denn es gibt eine Vielzahl von Einflussfaktoren.


Das Wetter, das selbst Experten kaum für mehr als fünf Tage vorhersagen können, spielt z.B. eine entscheidende Rolle bei der Preisentwicklung für Ackerfrüchte. Vieles hängt davon ab, wie groß die Ernte ausfällt und welche Qualitäten gedroschen werden.


Daneben sorgen aber auch politische Maßnahmen wie Einfuhrzölle bzw. andere Restriktionen oder Exportsubventionen für nicht vorhersehbare Preis-ausschläge. Die Märkte sind überdies nicht mehr regional eingrenzbar, der Weltmarkt wirkt sich direkt auf die Preisbildung bei uns vor Ort aus. Wer das im Auge behalten will, muss das Geschehen stetig beobachten.


Es gibt z.B. Preisinformationen von top agrar (www.topagrar.com/markt; vgl. Kasten auf Seite 149) und anderen Anbietern. Das „große Ganze“ erkennt man am besten, wenn man die Notierungen von Terminbörsen verfolgt. In Europa ist dies vor allem die Euronext Paris, also die (alte) Matif.


Wichtiger Indikator:

Die Börsennotierungen reagieren normalerweise schnell auf neue Gegebenheiten. Das verbessert die Transparenz der Preisentwicklung. Börsen neigen allerdings zur Übertreibung, denn dort wird auf Preisveränderungen gewettet. Deshalb fallen die Ausschläge zumindest zeitweilig stärker aus als es eigentlich angemessen wäre. Wenn man das berücksichtigt, kann man sich anhand der Kursverläufe durchaus Gedanken über neue Vermarktungsstrategien machen.


Auf den ersten Blick lassen die Kurse der letzten Jahre kaum Rückschlüsse auf stetig wiederkehrende Verläufe zu. Aber bei genauerer Betrachtung gibt es schon gewisse Gemeinsamkeiten: Die größten Preisänderungen sind demnach meistens Ende November bis Mitte Dezember zu erwarten. So war es nach bisherigem Stand auch im Wirtschaftsjahr 2016/17.


Der Grund dafür: Durch verzögerte Weizenlieferungen aus der Schwarzmeerregion sowie geringerer Exportmengen aus anderen EU-Staaten, vor allem aus Frankreich, Polen und aus baltischen Ländern, steht bei Importeuren in Nordafrika und anderen Zuschussregionen deutscher B-Weizen relativ weit oben auf dem Zettel. Hierbei spielen zudem unsere guten Qualitäten eine Rolle und der schwächelnde Euro im Vergleich zum US-Dollar.


Von Ende November bis Mitte Dezember werden vielfach auch schon Exportgeschäfte für das erste Quartal des Folgejahres festgezurrt, speziell für Februar und März. Normalerweise lässt dann auch die Konkurrenz aus Osteuropa spürbar nach, und die europäische Ware tritt verstärkt in den Vordergrund. Das sowie die gleichzeitig verstärkten Ergänzungskäufe heimischer Verarbeiter fließt oft schon Wochen vorher in die Preisgestaltung ein. November/Dezember ist häufig ein Zeitraum, in dem Landwirte zumindest Teilmengen vermarkten oder wenigstens über Vorkontrakte für spätere Liefertermine verhandeln sollten. Das gilt übrigens auch beim Raps.


Splitten Sie Ihre Mengen!

Wer überhaupt keine Vorkontrakte abschließt, aber die gesamte Ernte direkt ex Ernte verkauft oder in anderer Form alles auf eine Karte setzt, geht ein hohes Risiko ein. Sie minimieren Ihr Risiko, wenn Sie Ihre Verkaufsmengen splitten – egal, ob es sich um reale Verkäufe handelt oder um virtuelle, die der Preisabsicherung an Börsen dienen.


Viele Getreideerzeuger arbeiten mit der sogenannten Drittelstrategie:


  • Früher wurde dabei ein Drittel ex Ernte verkauft, ein weiteres im Zeitraum November/Dezember (dann hatten die Interventionskäufe begonnen, die den Preisen Auftrieb gaben) und der Rest von Februar bis März.
  • Heute zurren viele Betriebsleiter den Preis für die neue Ernte oder Teilen davon schon weit vor dem Drusch fest. Entweder durch konkrete Vorkontrakte mit ihrem Abnehmer, oder sie sichern Preise durch Termingeschäfte ab. Etliche Händler bieten das ihren bäuerlichen Geschäftspartnern übrigens als Dienstleistung an.


Der beste Zeitpunkt:

Aber wann wäre der richtige Moment, um Vorkontrakte abzuschließen? Auch hier hilft ein Blick auf die Matif-Notierungen. Wenn in der Phase Ende November/Anfang Dezember die Kurse für den sogenannten Frontmonat steigen, ziehen oft auch die Kurse für spätere Termine an. Das gilt auch für den nächsten Erntetermin, also den September des Folgejahres.


Das zeigen folgende Beispiele: Ende November 2016 lag der Weizenkurs für September 2017 bei 175 €/t. Daraus ließen sich Vorkontraktpreise ex Ernte 2017 um 155 bis 165 €/t ableiten. Einige Erzeuger haben diesen Preis für den Verkauf einer Teilmenge genutzt, anderen war dieser Preis noch nicht interessant genug. Ein Jahr zuvor, also im November 2015, wurden zur Ernte 2016 übrigens 180 bis 190 €/t ex Ernte geboten. Auch damals winkten etliche Ackerbauern ab, was sie vermutlich noch jetzt bitter bereuen.


Die Phase von Februar bis Anfang oder Mitte März ist oft ein weiterer guter Zeitpunkt, um Vorräte zu verkaufen oder Vorkontrakte abzuschließen. Dann sorgen Meldungen, und seien es auch nur vage Gerüchte, über drohende massive Auswinterungsschäden immer mal für plötzliche Preissteigerungen. Sobald dann aber klar ist, wie die Bestände wirklich durch den Winter gekommen sind, flacht die Preiskurve oft wieder ab.


Sichern Sie sich ab:

Landwirte könnten sich direkt an Terminbörsen gegen ungünstige Preisverläufe absichern, also hedgen. Das gilt auch für Erzeuger, die ihre Verkaufsmengen splitten. Aber die meisten der Betriebsleiter scheuen den Gang an die Börse. Teils, weil sie sich Sorgen um ihre Liquidität machen und keine Zeit haben, die Börsenkurse zu beobachten. Oft aber auch, weil Händler Kontrakte anbieten, bei denen Börsenkurse die Basis der Preisfindung sind:


  • Prämienkontrakte mit einem fixen Abstand zwischen dem Börsenkurs für einen bestimmten Termin und dem Preis, den der Erzeuger letztlich für seine Ernte bekommt.
  • Mindestpreis-Kontrakte, bei denen die Preisuntergrenze durch Optionsgeschäfte fixiert wird. Teils kann man dabei den endgültigen Preis innerhalb eines gewissen Zeitfensters festlegen.


Einige Landhändler bieten sogar Modelle an, bei denen später noch nicht einmal das geerntete Getreide bzw. der Raps geliefert werden muss. Aber fast alle Handelspartner lassen sich die Dienstleistung „Preisabsicherung“ recht fürstlich bezahlen. Kein Wunder, dass Landea und Co. nicht unbedingt auf sehr viel Gegenliebe bei Ackerbauern stoßen. Dabei bieten sich die Mindestpreismodelle zumindest stellenweise und bei moderaten Gebühren für kleinere Betriebe, die nicht über ein eigenes Lager verfügen, durchaus an.


Aber wann wäre der richtige Zeitpunkt, um über die Modelle zu verhandeln? Antwort: Im Prinzip in den gleichen Phasen, in denen auch bei den normalen Vorkontrakten eher mit attraktiven Preisentwicklungen zu rechnen ist, also im Spätherbst/Winter und zu Beginn des Frühjahrs. Aber auch hier gilt: Es gibt keine Garantie, dass jedes Jahr genau zur gleichen Zeit die gleichen Preistrends auftreten.


Es gibt viele Möglichkeiten, wie man Börsen nutzen kann, um die Erlöse zu optimieren oder Risiken zu minimieren. Aber springen Sie nicht auf jeden Börsenzug auf (vgl. Kasten, S. 147).


Schlechter Rat:

Ein zweischneidiges Schwert ist z.B. der Rat, die Börse als virtuelles Getreidelager zu verwenden, wenn man kein eigenes oder nicht genug Platz hat. Dabei verkauft der Landwirt die Ernte direkt nach dem Drusch normal an seinen Abnehmer und kauft dann an der Börse die gleiche Menge in Form von Kontrakten zurück. Wenn dann die Preise bis zum Erfüllungstermin steigen, hat man Gewinn gemacht. Wenn nicht, hat man allerdings verloren, und zwar im Gegensatz zum Hedgen ohne Ausgleich durch gleichzeitige Gewinne am realen Kassamarkt. Das ist nichts als Spekulation! -me-

Die Redaktion empfiehlt

top + Letzte Chance: Nur noch bis zum 01.04.24

3 Monate top agrar Digital + 2 Wintermützen GRATIS

Wie zufrieden sind Sie mit topagrar.com?

Was können wir noch verbessern?

Weitere Informationen zur Verarbeitung Ihrer Daten finden Sie in unserer Datenschutzerklärung.

Vielen Dank für Ihr Feedback!

Wir arbeiten stetig daran, Ihre Erfahrung mit topagrar.com zu verbessern. Dazu ist Ihre Meinung für uns unverzichtbar.