Bio-Milcherzeuger Peter Bloching vermarktet 200000 kg Milch direkt an Endkunden und Wiederverkäufer.
Peter Bloching (42) ist Direktvermarkter durch und durch. Er beliefert im Raum Biberach etwa 800 Privathaushalte und 20 Wiederverkäufer mit Bio-Milch. Um die Verkäufe zu erhöhen, hat er in den Wohngebieten der Umgebung elf Verkaufsautomaten aufgestellt. Inzwischen blickt der 42-jährige Landwirt auf 20 Jahre erfolgreiche Direktvermarktung zurück.
Logistik ist Herausforderung.
Auf dem Hof von Peter Bloching in Uigendorf im Landkreis Biberach stehen drei weiße Lieferfahrzeuge, deren Schiebetür mit dem Logo und dem kursiven Schriftzug „Peter und Paul Hof“ beklebt sind. „Die größte Herausforderung bei dieser Art der Direktvermarktung ist der logistische Aufwand“, erklärt Peter Bloching.In neun Touren im Umkreis von 20km liefern zehn in Teilzeit angestellte Ausfahrer täglich Milch und andere Produkte vor die Haustüren von rund 800 Abokunden. Die gebrauchten, leeren Pfandflaschen nehmen sie wieder mit zurück auf den Betrieb.
Auf den Touren werden zusätzlich rund 20 Wiederverkäufer versorgt. „Meist sind das kleine Läden, Hofläden oder Bäckereien, bei denen unsere Bio-Produkte gut ins Sortiment passen“, sagt Ehefrau Heike Bloching (44). Sie übernimmt die Koordination und die wirtschaftliche Planung der Touren. Schließlich sollen die Auslieferungsfahrten ohne größere Umwege erfolgen. „Kommen Neukunden hinzu, muss ich die Touren manchmal neu planen. Gerade dann, wenn ich verschiedene Ladenöffnungszeiten zu berücksichtigen habe“, erklärt Heike Bloching die He- rausforderung.
Die Milchflaschen aus bruchsicherem Tritan mit Garantieverschluss sind als 1-l-Flasche oder als 2-l-Flasche erhältlich. Im Gegensatz zu Glasflaschen können die Mehrwegflaschen aus Kunststoff zwanzig Mal mehr befüllt werden. Außerdem wiegen die leeren 1-l-Flaschen nur 30g und damit um einiges weniger als eine Glasflasche. Das vereinfacht die Handhabung merklich.
Wertschöpfung erhöhen.
Zusammen mit seiner Frau Heike bewirtschaftet Landwirtschaftsmeister Peter Bloching seit 2009 einen Biolandbetrieb mit 75 Milchkühen und rund 100 Jungtieren. Kurz nach seiner Meisterprüfung 1997 übernahm Peter Bloching den konventionell geführten Hof seiner Eltern.Um die Wertschöpfung zu erhöhen, begann er schon während seiner Meisterarbeit, den Hof neu auszurichten. Durch die Direktvermarktung der Milch will der Landwirt unabhängig vom Milchpreis bleiben. „Als einer der ersten Betriebe haben wir uns 1996 für die Zulassung als EU-Molkerei mit Durchlaufpasteur entschieden. Damals haben wir dafür rund 250000 Mark investiert. Zu diesem Zeitpunkt hatten wir noch keinen einzigen Kunden“, erzählt Peter Bloching.Ein hohes Risiko eingegangen.
Trotz des hohen Risikos unterstützten seine Eltern und seine heutige Frau Heike die mutige Idee. Von vornherein war sich der junge Landwirt bewusst, dass er einen Lieferservice aufbauen muss, um mit dieser Vermarktung erfolgreich zu sein. Schließlich verirrt sich kaum ein Kunde in die kleine Ortschaft, nur um am Hof einen Liter Milch zu kaufen.Damals betrieben die Blochings deshalb aktive Kundenaquise – und die begann mit dem Klingeln an Haustüren. „So haben wir vor bestimmt 15000 Haustüren gestanden und dabei einige Tausend Gespräche geführt. Manch ein Gesprächspartner von damals ist bis heute unser Kunde“, berichtet Peter Bloching.
Inzwischen macht der Bio-Hof kaum mehr Werbung und verzeichnet trotzdem weiterhin einen jährlichen Zuwachs um rund 50 Kunden.
Etwa 70% der 200000 kg Milch verkauft der Landwirt an Privathaushalte, 20 % vertreibt er über Verkaufsautomaten und 10% an Wiederverkäufer. Weitere 100000 kg Milch gehen an die Molkerei Gropper.
In der 40 qm großen, hofeigenen Molkerei befinden sich eine Flaschenreinigungsanlage, ein Durchlaufpasteur und die Abfüllanlage. Wöchentlich werden hier 4000 l Milch pasteurisiert und bis zu 4000 Flaschen gereinigt. Durch das Pasteurisieren ist die Milch sieben Tage haltbar.
An sechs Tagen pro Woche beladen die Angestellten die Fahrzeuge und liefern die bestellten Produkte in neun festgelegten Touren aus. Wird die Milch frei Haus geliefert, kostet sie 1,20 €/l plus 0,50 € Lieferkosten pro Anfahrt bei einem Bestellwert unter 6€. Nur für die ausgelieferten 2-l-Milchflaschen werden 4 € Pfand berechnet. Das Pfand der zurückgegebenen Flaschen wird den Kunden auf der Monatsrechnung gut- geschrieben.
Liefern, befüllen, abholen.
In die Lieferrouten ist auch das Befüllen der Verkaufsautomaten, die hauptsächlich an den Zugängen zu Wohngebieten platziert sind, eingeplant. Vor neun Jahren stellte Peter Bloching seinen ersten Automaten auf, um sich einen größeren Bekanntheitsgrad zu verschaffen. Abokunden hat er dadurch nicht verloren. „Die Automatenkunden sind vorwiegend Kunden, die gerne anonym einkaufen und keine fixe Lieferung haben wollen“, erzählt Peter Bloching.Die Automaten sind mit 80 1-l-Milchflaschen, 20 Bechern Joghurt, 24 Dosen Wurst, acht Stück Butter, fünf Stück Käse und fünf Bechern Frischkäse bestückt. Die Milch in den Automaten verkauft Peter Bloching für 1,30 €. „Ziel ist es, etwa 250 € Umsatz pro Woche zu machen. Das schaffe ich nicht mit jedem Automaten“, sagt Peter Bloching. Jährlich rechnet er mit rund 600 € Betriebskosten (Standmiete, Strom, Versicherung) für einen Automaten. Dazu kommen zusätzliche Fahrtkosten für die Wartung.
Mehr und mehr merkt Peter Bloching jedoch, dass der direkte, persönliche Verkauf mehr seiner Betriebsphilosophie entspricht. „Mit den Automaten erreicht man nur schwer eine Kundenbindung“, sagt Peter Bloching. Gerade aber diese Nähe zum Kunden will er pflegen. Schließlich sollen die Kunden wissen, wer hinter den einzelnen Produkten steht.Tamara Hipp
