Wer mit Christbäumen Geld verdienen will, braucht eine gute Vermarktungsstrategie. Experten zeigen, wo der Weg hingeht.
Obwohl es bis Weihnachten noch ein paar Tage hin sind: Für die Erzeuger von Christbäumen im Land hat die heiße Phase im Jahr längst begonnen. Jetzt gilt es in Deutschland wieder, die Nachfrage nach rund 23 Mio. Christbäumen – und damit nach dem Verbrauch pro Kopf den größten Markt weltweit – zu stillen. Bisher gelingt den Erzeugern das ganz gut, denn rund 85% der Bäume stammen aus heimischer Produktion, der Rest wird importiert – hauptsächlich aus Dänemark.
Weniger Wiederverkäufer:
Die Vermarktung läuft bisher über drei klassische Wege: Je ein Drittel der Bäume wird direkt vermarktet, geht an Wiederverkäufer oder an den Handel. Während die größeren Produzenten im Norden und in der Mitte Deutschlands durch ihre größeren Stückzahlen schon immer verstärkt Handelsbeziehungen pflegen konnten, konzentrierten sich die kleinstrukturierten süddeutschen Christbaumerzeuger auf den regionalen Absatz über Direktvermarktung oder Wiederverkäufer.Laut Bundesverband der Weihnachtsbaum- und Schnittgrünerzeuger (BWS) werden die Wiederverkäufer inzwischen aber kontinuierlich weniger, während der Verkauf von Christbäumen über Baumärkte und den Lebensmitteleinzelhandel (LEH) in den vergangenen Jahren zugelegt hat (Übersicht). Dr. Martin Rometsch, Geschäftsführer des BWS, erklärt: „Der typische Wiederverkäufer ist ein landwirtschaftsnaher Bürger ohne eigene Produktion, der im November zirka 500 Bäume kauft und sie dann an einem Stand an der Straße, vor einem Supermarkt oder auf dem Marktplatz wieder veräußert.“
Mittlerweile fehle es schlichtweg an Nachwuchs – auch weil die Margen nicht mehr so lukrativ seien. Vor allem Baumärkte mit eigenen Gartencentern, die Christbäume mit Fachwissen verkaufen können, stünden zunehmend in Konkurrenz zu den Direktvermarktern.Die süddeutschen Erzeuger passen sich dieser Entwicklung an und steigern ihre Direktvermarktung, indem sie mehr Bäume ab Hof oder über eigene Verkaufsstände an Bundesstraßen oder vor Geschäften des LEH verkaufen. Gleichzeitig forcieren sie den Selbstschlag, den sie häufig mit Events verbinden. So bieten sie z.B. Glühwein und Essen, Kranzbinden oder Kutschfahrten an. Solche Strategien stoßen jedoch auch an natürliche Grenzen, weil nicht jeder Fami-lienbetrieb seine Direktvermarktung beliebig in die Höhe schrauben kann.
Zertifizierte Ware gefragt:
Eine andere Möglichkeit, den Verkauf zu fördern, stellt die Zertifizierung der Ware dar: „Das Thema wird immer wichtiger“, bestätigt Rometsch. Der Verband geht bundesweit von ca. 20 Christbaumproduzenten aus, die bereits nach dem Handelssiegel „GlobalG.A.P.“ zertifiziert sind. Für Tannen, die auf landwirtschaftlichen Flächen gezogen werden, ist GlobalG.A.P. die einzige Zertifizierungsvariante. Auf Waldflächen können Bestände nach PEFC (Programme for the Endorsement of Forest Certification Schemes) oder FSC (Forest Stewardship Council) zertifiziert werden. Beides sind Forst- bzw. Verbrauchersiegel.Während einige Erzeuger im Norden und in der Mitte Deutschlands schon länger auf GlobalG.A.P. setzen, ziehen jetzt auch die ersten größeren süddeutschen Betriebe nach. „Wenn die Wiederverkäufer weniger werden, müssen wir versuchen, künftig auch in Handelsketten hineinzukommen. Sonst sitzen wir eines Tages auf unseren Waren und wissen nicht wohin damit!“, sorgt sich Manfred Graf, Vorsitzender des baden-württembergischen Christbaumverbandes.
Sein landwirtschaftlicher Betrieb bei Bühl gehört mit 14 ha zu den mittelgroßen Weihnachtsbaumerzeugern in Baden-Württemberg. Graf vermarktet seine Tannen zum Großteil an Wiederverkäufer, seit zwei Jahren ist er bereits nach GlobalG.A.P. zertifiziert.
Regionalität ist gefragt:
Für die Erzeuger ist die in Süddeutschland traditionell gewachsene regionale Vermarktung ein Mehrwert. „Regionalität wird auch bei Christbäumen immer wichtiger und wir sind hier ganz nah am Kunden“, hört man unisono aus der Branche. „Discounter und Händler fragen beispielsweise nach Tannen aus dem Schwarzwald, auch wenn das unsere Strukturen kaum hergeben“, so Rometsch. Importe seien deshalb kaum ein Grund zur Besorgnis.Und auch für Bio-Weihnachtsbäume ist das Marktvolumen mit etwa 7% noch gering. Rein technisch ist die Produktion möglich, es hapert jedoch am Pflanzenschutz.
Onlinehandel steigt:
Der Bundesverband beobachtet außerdem die Tendenz, dass die Erzeugerbetriebe verstärkt Marktsituationen ausloten und neue Vermarktungsstrategien ohne Scheu ausprobieren. „Sie schauen, was möglich ist, setzen auf Diversifikation und entscheiden dann später, ob das sinnvoll für sie ist“, so Rometsch.Ein neuer Absatzweg der Zukunft ist möglicherweise der Onlinehandel. Noch ist das Marktvolumen mit 1% gering (Übersicht), doch Insider gehen von künftigen Steigerungen aus. Die dafür angeführten Gründe leuchten ein: Zeitnot, Bequemlichkeit und der steigende Anteil älterer Menschen, die nicht mehr schwer tragen können.
Zentrale Plattform:
Das 2014 gegründete Portal „Walddirekt“ (www.walddirekt.de) fährt nach eigenen Angaben ein bundesweit bisher einzigartiges Konzept. Es bietet regional erzeugte Christbäume zentral auf einer Plattform an: „Der Kunde ist immer mehr ein Kunde, der regionale Ware nachfragt. 98% der bei uns bestellten Christbäume bleiben in dem Bundesland, aus dem sie stammen“, berichtet Geschäftsführer Marc van Bürck. Walddirekt nutzen derzeit 13 Christbaumerzeuger aus fast allen Bundesländern. Sie profitieren von einer einheitlichen Lösung und müssen keinen eigenen Webshop aufbauen.Der Kunde kann Nordmann- oder Nobilistannen sowie Blaufichten bestellen. Verschickt wird über den Paketdienstleister DPD. Eine 1,50m hohe Nordmanntanne kostet 39,90€ (inkl. MwSt. und Versand). Van Bürck: „Unsere Preise sind mit Standpreisen vergleichbar. Das geht nur, weil wir einerseits weniger Geld als normale Wiederverkäufer verlangen, andererseits unsere Baumverluste durch frischen Einschlag drastisch verringern.“ Verluste von 10 bis 20% gelten als normal.
Kundenzuwachs erhofft er sich über Käufer, die bisher Tannen ab Hof bezogen haben: „Beim nächsten Mal sparen sie sich vielleicht die Anreise und bestellen bequem online.“Christine Kaiser
