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Bankgespräch: Schritt für Schritt zum Kredit

Bei einer Kreditaufnahme kann viel falsch laufen. Damit Sie gut vorbereitet in die Gespräche mit Ihrer Bank gehen können, haben wir neun Tipps für die Vorbereitung für Sie.

Unser Autor: Christian Solle, Landwirtschafts­kammer NRW

Langfristiges Investment oder kurzfristige Liquiditätsspritze – ein Kredit kann aus verschiedenen Gründen für Sie infrage kommen. So hat zum Beispiel die Marktlage im Schweinesektor die Reserven auf vielen Betrieben dahinschmelzen lassen. Oder aber, eine Investition in einen neuen Tierwohlstall steht an. Dann kommt unweigerlich die Frage: „Wie gehe ich die Gespräche mit der Bank an“.

Dabei sollten Sie immer im Hinterkopf behalten. Sie sind kein Bittsteller, sondern ein Verhandlungspartner auf Augenhöhe. Das sollte die Basis für Ihre Zusammenarbeit bilden. Meist kennen Banken, die im Agrarsektor tätig sind, die Situation von Landwirten gut, doch kommt es auch immer wieder vor, dass Berater nicht mit allen Besonderheiten der Landwirtschaft vertraut sind. Das muss aber nicht unbedingt ein Nachteil sein, solange der Berater ein offenes Ohr hat und Sie ihm strukturiert Ihre Situation erklären können.

Wir haben neun handfeste Tipps für Sie, wie Sie sich für das Kreditgespräch mit der Bank wappnen können. Außerdem erklären wir Ihnen, wie eine Bank über die Vergabe von Krediten entscheidet. Auch das kann Ihnen später helfen.

1. Ergreifen Sie frühzeitig die Initiative

Schieben Sie den Gesprächstermin nicht auf die lange Bank. Sprechen Sie frühzeitig den Bankmitarbeiter an und vereinbaren Sie einen Termin. Befindet sich der Betrieb erst in einer Zwangslage, ist oftmals kein Verhandlungsspielraum mehr gegeben.

2. Versuchen Sie den Banker Ihres Vertrauens zu wählen

Auch wenn es am Ende des Tages um die wirtschaftliche Realität geht, ist es von Vorteil, wenn die „Chemie“ zwischen Ihnen und dem Banker stimmt. Das erleichtert den Umgang und ist gut für die Geschäftsbeziehung. Viele Banken haben auch spezialisierte Agrarkundenbetreuer. Diese sind mit Ihren Herausforderungen eventuell besser vertraut. Sie müssen aber auch nicht zwangsläufig beste Freunde werden. Wenn das Angebot der Bank passt, lässt sich auch ein Ihnen weniger sympathischer Berater verschmerzen. Geschäft ist Geschäft.

3. Bereiten Sie sich auf das Bankgespräch vor

Fertigen Sie eine Bankunterlage an. Ihr Berater kann Ihnen dabei helfen. Dieses Dokument informiert die Bank u.a. über folgende Fragen:

  • Wie ist der Betrieb zurzeit aufgestellt (Fläche, Arbeitskräfte, Produktionskapazitäten, familiäre Verhältnisse etc.)?
  • Welche wirtschaftlichen Ergebnisse erzielt der Betrieb in Bezug auf Rentabilität, Liquidität und Stabilität?
  • Welche unternehmerische Strategie verfolgen Sie (betriebliche Ausrichtung, Anzahl der Standbeine, Umgang mit Risiken etc.)?
  • Wie viel Kreditmittel werden benötigt (Kapitalbedarf)?
  • Wie soll finanziert werden?
  • Wie wird die Liquidität gesichert?

Hier ist es gut, wenn Sie Szenarien mit guten, mittleren und schlechten Preisen durchspielen. Nutzen Sie auch Grafiken und Schaubilder. So könnten Sie ein Organigramm Ihrer Unternehmensstruktur anlegen, oder den Verlauf Ihres Eigenkapitals über die Jahre visualisieren. Vergessen Sie nicht: Neben dem Kundenbetreuer gehen die Unterlagen auch zur Marktfolge. Die dortigen Mitarbeiter bearbeiten, analysieren und bewerten Ihren Antrag im Hinblick auf die Risiken. Jedoch sind sie keine Spezialisten für Landwirtschaft, gehen Sie daher auf landwirtschaftliche Besonderheiten ein und erklären diese. Holen Sie Ihre Banker ab!

4. Wählen Sie einen angemessenen...

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