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Bankgespräch: Schritt für Schritt zum Kredit

Bei einer Kreditaufnahme kann viel falsch laufen. Damit Sie gut vorbereitet in die Gespräche mit Ihrer Bank gehen können, haben wir neun Tipps für die Vorbereitung für Sie.

Lesezeit: 9 Minuten

Unser Autor: Christian Solle, Landwirtschafts­kammer NRW

Langfristiges Investment oder kurzfristige Liquiditätsspritze – ein Kredit kann aus verschiedenen Gründen für Sie infrage kommen. So hat zum Beispiel die Marktlage im Schweinesektor die Reserven auf vielen Betrieben dahinschmelzen lassen. Oder aber, eine Investition in einen neuen Tierwohlstall steht an. Dann kommt unweigerlich die Frage: „Wie gehe ich die Gespräche mit der Bank an“.

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Dabei sollten Sie immer im Hinterkopf behalten. Sie sind kein Bittsteller, sondern ein Verhandlungspartner auf Augenhöhe. Das sollte die Basis für Ihre Zusammenarbeit bilden. Meist kennen Banken, die im Agrarsektor tätig sind, die Situation von Landwirten gut, doch kommt es auch immer wieder vor, dass Berater nicht mit allen Besonderheiten der Landwirtschaft vertraut sind. Das muss aber nicht unbedingt ein Nachteil sein, solange der Berater ein offenes Ohr hat und Sie ihm strukturiert Ihre Situation erklären können.

Wir haben neun handfeste Tipps für Sie, wie Sie sich für das Kreditgespräch mit der Bank wappnen können. Außerdem erklären wir Ihnen, wie eine Bank über die Vergabe von Krediten entscheidet. Auch das kann Ihnen später helfen.

1. Ergreifen Sie frühzeitig die Initiative

Schieben Sie den Gesprächstermin nicht auf die lange Bank. Sprechen Sie frühzeitig den Bankmitarbeiter an und vereinbaren Sie einen Termin. Befindet sich der Betrieb erst in einer Zwangslage, ist oftmals kein Verhandlungsspielraum mehr gegeben.

2. Versuchen Sie den Banker Ihres Vertrauens zu wählen

Auch wenn es am Ende des Tages um die wirtschaftliche Realität geht, ist es von Vorteil, wenn die „Chemie“ zwischen Ihnen und dem Banker stimmt. Das erleichtert den Umgang und ist gut für die Geschäftsbeziehung. Viele Banken haben auch spezialisierte Agrarkundenbetreuer. Diese sind mit Ihren Herausforderungen eventuell besser vertraut. Sie müssen aber auch nicht zwangsläufig beste Freunde werden. Wenn das Angebot der Bank passt, lässt sich auch ein Ihnen weniger sympathischer Berater verschmerzen. Geschäft ist Geschäft.

3. Bereiten Sie sich auf das Bankgespräch vor

Fertigen Sie eine Bankunterlage an. Ihr Berater kann Ihnen dabei helfen. Dieses Dokument informiert die Bank u.a. über folgende Fragen:

  • Wie ist der Betrieb zurzeit aufgestellt (Fläche, Arbeitskräfte, Produktionskapazitäten, familiäre Verhältnisse etc.)?
  • Welche wirtschaftlichen Ergebnisse erzielt der Betrieb in Bezug auf Rentabilität, Liquidität und Stabilität?
  • Welche unternehmerische Strategie verfolgen Sie (betriebliche Ausrichtung, Anzahl der Standbeine, Umgang mit Risiken etc.)?
  • Wie viel Kreditmittel werden benötigt (Kapitalbedarf)?
  • Wie soll finanziert werden?
  • Wie wird die Liquidität gesichert?

Hier ist es gut, wenn Sie Szenarien mit guten, mittleren und schlechten Preisen durchspielen. Nutzen Sie auch Grafiken und Schaubilder. So könnten Sie ein Organigramm Ihrer Unternehmensstruktur anlegen, oder den Verlauf Ihres Eigenkapitals über die Jahre visualisieren. Vergessen Sie nicht: Neben dem Kundenbetreuer gehen die Unterlagen auch zur Marktfolge. Die dortigen Mitarbeiter bearbeiten, analysieren und bewerten Ihren Antrag im Hinblick auf die Risiken. Jedoch sind sie keine Spezialisten für Landwirtschaft, gehen Sie daher auf landwirtschaftliche Besonderheiten ein und erklären diese. Holen Sie Ihre Banker ab!

4. Wählen Sie einen angemessenen Gesprächsrahmen

Planen Sie ausreichend Zeit für das Bankgespräch ein. Sorgen Sie dafür, dass das Gespräch nicht gestört wird und in einem geeigneten Raum stattfindet. Lassen Sie sich auf Terminvorschläge des Bankmitarbeiters ein. Wenn Sie sich mit Heimvorteil sicherer fühlen, laden Sie Ihren Berater nach Hause ein (siehe auch Punkt 8).

5. Selbstbewusst auftreten

Treten Sie als gleichberechtigter Geschäftspartner im Gespräch auf. Bleiben Sie jedoch realistisch und natürlich. Entwickeln Sie Zukunftsperspektiven für Ihren Betrieb. Die Bank möchte wissen, ob ein Liquiditätsengpass aus einer Preiskrise oder einer Kostenkrise resultiert, d.h. treffen womöglich unzureichende Leistungen in der Produktion auf eine schlechte Marktsituation oder spielen „nur“ zurzeit die Verkaufspreise nicht mit. Von Ihnen präsentierte Deckungsbeiträge und Produktionskennzahlen können dem Berater schon zeigen, dass Sie Ihre Produktion im Griff haben. Ansonsten können Sie zudem Vergleichszahlen, z.B. über Unternehmerkreise, bekommen. Über allem steht die Frage, ob die Kapitaldienstfähigkeit im Betrieb langfristig gesichert ist.

6. Nutzen Sie Ihren Verhandlungsspielraum

Holen Sie Kreditangebote von mehreren Banken ein, um die Konditionen vergleichen zu können. Im Internet (z.B. www.rentenbank.de) und in der top agrar finden Sie stets aktuelle Kreditkonditionen. Gehen Sie im Gespräch auch auf mögliche Finanzierungsalternativen ein. Bei jeder Finanzierung werden Sicherheiten benötigt. Respektieren und diskutieren Sie die Wünsche Ihrer Bank. Stellen Sie Ihr Betriebskonzept vor und verhandeln anschließend über die Darlehenskonditionen. Lassen Sie sich ein schriftliches Angebot geben. Im Gespräch geht es hier u.a. um folgende Punkte:

  • Wie kann das Fremdkapital besichert werden? Hier geht es in der Regel um Grundschulden. Halten Sie hier möglichst die Hofparzelle heraus, um bei einer Hofübergabe Altenteilsleistungen erstrangig absichern zu können. Beleihen Sie darüber hinaus nur so viele Schläge wie nötig. Bei Maschinen oder PV-Anlagen sind auch Sicherungsübereignungen ein typisches Mittel.
  • Welche Kreditkonditionen kann die Bank anbieten (Darlehensbetrag, Laufzeit, Zinssatz, Zinsbindung, tilgungsfreie Anfangsjahre, Sondertilgungsoptionen etc.)? ▶
  • Wie werden Risiken berücksichtigt und abgesichert (Markt- und Produktionsrisiken, persönliche Risiken etc.)?

7. Ziehen Sie Ihren Berater hinzu

Stellen Sie auch Ihre unternehmerischen Qualitäten in den Vordergrund. Schließlich fließen die persönlichen Komponenten in das Rating und damit den angebotenen Zinssatz ein. Ziehen Sie bei Bedarf einen externen Berater beim Bankgespräch als Verstärkung hinzu.

8. Laden Sie Ihren Banker zur Betriebsbesichtigung ein

Präsentieren Sie dem Banker, was Sie über die Jahre in Ihrem Betrieb aufgebaut und entwickelt haben. Nutzen Sie Ihren Heimvorteil. Sorgen Sie vorab dafür, dass der Betrieb in einem vorzeigbaren Zustand ist.

9. Erstellen Sie ein Gesprächsprotokoll

Fassen Sie die wichtigsten Punkte des Gesprächs schriftlich zusammen. Halten Sie die Verhandlungsergebnisse und die vereinbarte Vorgehensweise fest.

Die Bank und ihr Entscheidungsprozess

Zwischen den Verhandlungen und der Unterschrift des Kreditvertrags passiert bei der Bank einiges hinter den Kulissen. Bei der Kreditvergabe unterliegen Banken zahlreichen strengen gesetzlichen Vorschriften, deren Einhaltung genau überwacht wird. Darüber hinaus verfolgt jede Bank jedoch auch ihre eigene Geschäftspolitik, d.h. in welchen Wirtschaftssegmenten die Bank tätig sein möchte und wo nicht. Auch sind die Entscheidungskompetenzen je nach Bank unterschiedlich geregelt. Ihr Kundenbetreuer ist nicht immer der Entscheidungsträger. Bei größeren Summen muss er die Zustimmung seines Vorgesetzten bzw. des Aufsichtsgremiums einholen. Darüber hinaus wird der Darlehensantrag – und somit auch der Kundenbetreuer – in der sog. Marktfolge bankintern gegengeprüft.

Ob und zu welchen Konditionen Sie das Darlehen bekommen, hängt maßgeblich davon ab, ob Sie den Kapitaldienst künftig bedienen können und wie hoch das Kreditausfallrisiko ist. Die Kapitaldienstfähigkeit wird anhand der bisherigen und aktuellen wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit und den Zukunftsaussichten des Betriebes beurteilt (Bonität). Besteht die Gefahr, dass der Kapitaldienst nicht erbracht werden kann, wird die Bank zusätzliche Sicherheiten verlangen. Eine schlechte Bonität kann dazu führen, dass die Bank selbst bei voller Besicherung das Darlehen nicht bewilligt. Bonität und Besicherung sind die entscheidenden Komponenten, damit die Bank das Risiko einschätzen kann und eine Kreditentscheidung treffen kann.

Harte und weiche Faktoren

In die Entscheidung der Kreditvergabe fließen somit die subjektive Einschätzung des Kundenbetreuers von Ihren unternehmerischen Fähigkeiten, die sogenannten „weichen Faktoren“, aber auch die „harten“ Fakten Ihres Betriebes ein. Diese Informationen werden in der Bank systematisch bewertet. Mithilfe von Bonität und Besicherung wird das Kreditausfallrisiko ermittelt. Von Bank zu Bank unterscheidet sich die Bonitätsbeurteilung vor allem hinsichtlich der einbezogenen Faktoren und deren Gewichtung. Die Kriterien sind jedoch sehr ähnlich und umfassen unter anderem:

  • Qualität der Geschäftsführung: Persönlicher Eindruck, unternehmerische Fähigkeiten, kaufmännische und technische Qualifikation, Aus- und Weiterbildung etc. Hier fließen auch die bisherigen Erfahrungen der Bank mit dem Kunden ein. Zusätzlich nutzen Banken externe Informationsquellen, wie z.B. die Schufa.
  • Betriebliche Verhältnisse: Organisation des Betriebes, betriebliche Strategie, Anzeichen für Unternehmensgefährdung usw.
  • Branchen- und Marktsituation: Sind Sie in einer Wachstumsbranche tätig oder sinkt die Nachfrage? In schrumpfenden Märkten drängt sich die Frage auf, ob man sich für die Zukunftssicherung diversifiziert und neue Standbeine aufbaut. Wo stehen vergleichbare Betriebe und welche Ergebnisse erzielen Sie? Wie sind die Marktentwicklungen einzuschätzen?
  • Wirtschaftliche Verhältnisse:
    • Ertragslage (Gewinne, Ertragskennzahlen)
    • Vermögenslage (Eigenkapital, Privatentnahmen, Investitionen, Vermögenskennzahlen)
    • Finanzlage (Verschuldung, Liquidität, Kapitaldienstfähigkeit)
  • Wichtigste Quelle ist hier der Jahresabschluss. Für die Bank ist nicht nur die aktuelle, sondern auch die weitere Unternehmensentwicklung wichtig. Häufig fordern Banken auch einen Einblick in die privaten Vermögensverhältnisse.
  • Bisherige Geschäftsbeziehung und Zahlungsverhalten: Hier ist verlässliches Informationsverhalten und Transparenz gegenüber der Bank gefordert – auch in schwierigen Zeiten. Hier kann es sich z.B. böse rächen, wenn in der Vergangenheit Jahresabschlüsse verspätet und nur nach mehrfache Aufforderung eingereicht wurden. Hinsichtlich Kontoführung wirkt es sich negativ aus, wenn Kreditlinien nicht eingehalten oder regelmäßig voll ausgeschöpft werden. Die Entscheidungsabläufe sind innerhalb der Bank zunehmend standardisiert. Auch nach der Kreditauszahlung werden die Bonität und die Sicherheiten anhand eingereichter Jahresabschlüsse und weiterer Zahlen zum Betrieb laufend überprüft.

Sie sollten einen guten Überblick über Ihre eigenen Zahlen haben. Das hilft Ihnen im Gespräch und ordentliche und detaillierte Unterlagen vereinfachen auch das nachfolgende Rating. Gehen Sie davon aus, dass die Bank die kritischen Positionen in der Buchführung erkennt und Erklärungen von Ihnen erwartet. Des Weiteren sollten Sie konkrete Maßnahmen nennen können, wie Sie im Fall eines finanziellen Engpasses die Situation verbessern und die Kapitaldienstfähigkeit zukünftig sicherstellen wollen.

Wenn Sie sich, wie in den oben genannten Punkten, gut vorbereitet haben und wichtige Unterlagen parat, müssen Sie jedoch keine Angst vor kritischen Nachfragen und der anschließenden Prüfung der Bank haben.

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