Handelspartner auf Augenhöhe oder „Groß gegen Klein“? Zu ihren Erfahrungen bei der direkten Vermarktung an den Lebensmitteleinzelhandel hat die Uni Göttingen Landwirte befragt.
Unsere Autorin: Dr. Gesa Busch, Department für Agrarökonomie und Rurale Entwicklung, Universität Göttingen
Immer mehr Landwirte suchen für ihre Produkte nach alternativen Vermarktungswegen. Neben der Direktvermarktung über Hofläden, Automaten und Online-Shops sind in letzter Zeit auch vermehrt direkte Kooperationen zwischen Landwirten und Geschäften des Lebensmitteleinzelhandels (LEH) zu beobachten.
Besonders Filialen der Edeka und Rewe bieten Produkte an, die direkt von Betrieben aus der Umgebung bezogen werden. Damit reagiert der LEH auf die steigende Nachfrage nach regionalen Lebensmitteln.
Solche kurzen Wertschöpfungsketten klingen nach einer Win-Win-Situation. Doch sind diese Kooperationen wirklich eine gute Alternative für landwirtschaftliche Betriebe? Wie ist die Zusammenarbeit organisiert und wie zufrieden sind die Landwirte mit der Kooperation? Welches Mitspracherecht haben sie z. B. bei der Preisgestaltung? Und wie kommt Zusammenarbeit überhaupt zustande? Diesen Fragen sind Studierende an der Universität Göttingen unter der Leitung von Dr. Gesa Busch nachgegangen.
Insgesamt 36 Landwirte (davon sieben Biobetriebe) wurden zu ihren Erfahrungen befragt. Fast alle Betriebe sind neben der Vermarktung über den LEH bereits anderweitig in der Direktvermarktung tätig, z. B. mit einem Hofladen, oder einem Marktstand. Neben den Gemeinsamkeiten zeigt die Befragung aber vor allem, wie individuell die Landwirte ihre Vermarktung organisiert haben.
Einige Beispiele: Die Produktpaletten reichen von Milchprodukten über Eier, Fleisch, Kartoffeln, Gemüse und Obst bis hin zu Eierlikör oder Marmeladen. Beliefert werden vor allem Filialen der Edeka (23) und Rewe (14), aber auch andere Supermärkte wie Famila, Dodenhof oder Bio-Läden.
Die Anzahl belieferter Geschäfte pro Betrieb reicht von nur einer bis hin zu 70 Filialen.Während manche Betriebe nur etwa 5 % ihrer Produkte direkt über den LEH verkaufen, liegt dieser Anteil bei anderen Betrieben bei 50 % und mehr.
Auch bei den Gründen für die direkte Vermarktung von Produkten über den LEH nannten die Landwirte verschiedene Aspekte: Ein Großteil will möglichst viele Verbraucher erreichen. Gleichzeitig entfällt der zeitaufwendige Kundenkontakt. Weiter versprechen sich einige Betriebe durch die Präsenz im LEH mehr Absatz im eigenen Hofladen.
Höhere Erzeugerpreise sind ein weiterer wichtiger Treiber der direkten Belieferung des LEH.
In den meisten Fällen ging die Initiative zur Zusammenarbeit von den Landwirten selbst aus, indem sie bei Filialen angefragt haben, ob Interesse an einer Kooperation besteht. In Einzelfällen wurden aber auch die Landwirte von den Filialleitern angesprochen, ob sie bestimmte Produkte liefern können und möchten. Dies ist vor allem dann passiert, wenn die Betriebe bereits andere Direktvermarktungswege betrieben und in der Region bekannt waren. In vielen Fällen wurde zunächst nur ein Standort beliefert, oft kamen später weitere hin- zu.
Kaum schriftliche Verträge
In der Regel ist die Filial- oder Abteilungsleitung im Supermarkt Ansprechpartner für die Landwirte. Bei der Mehrheit der Kooperationen liegen lediglich mündliche Vereinbarungen vor. Nur bei schnell verderblichen Waren wie Joghurt oder Eis werden Mengen und Lieferbedingungen im Einzelfall auch schriftlich festgehalten.
Bei den meisten Befragten fordert der LEH die gewünschte Warenmenge kurzfristig und direkt an, es gibt keine festgelegten Liefermengen und Zeitpunkte. Bestellt und geliefert wird mit ein bis zwei Tagen Vorlauf. Die Auslieferung organisieren die Betriebe selbst. Manche Betriebe haben feste Lieferzeitpunkte, z. B. bestimmte Wochentage, mit den Filialen vereinbart.
Auf Augenhöhe verhandelt
Die Präsentation der Waren im Supermarkt wird mehrheitlich durch die Händler gestaltet, aber z. B. durch Flyer über die landwirtschaftlichen Betriebe ergänzt. Diese müssen von den Betrieben selbst bereitgestellt werden. Viele Landwirte gaben an, die Präsentation ihrer Produkte regelmäßig zu kontrollieren, um einem Imageverlust für den eigenen Betrieb durch unsachgemäße Lagerung oder unvorteilhafte Präsentation der Produkte vorzubeugen.
An Kosten für spezielle Werbemaßnahmen für regionale Produkte beteiligen sich einzelne Landwirte. Gebühren für Regalmiete oder Ähnliches fielen nicht an.
Das Risiko nicht-verkaufter Waren ist sehr unterschiedlich geregelt. Bei vielen trägt der LEH daraus entstehende Kosten. Andere Betriebe berichteten, nicht-verkaufte Ware zurückzunehmen oder dass die Kosten geteilt werden.
Wenn es darum geht, die Erzeugerpreise zu bestimmen, bieten die Kooperationen viele Vorteile für die Landwirte. In den meisten Fällen können die Erzeuger den Preis für ihre Produkte selbst bestimmen, und der LEH akzeptiert diese ohne Verhandlungen. Der Verkaufspreis an den Endkunden wird dann vom LEH, teils in Abstimmung mit dem Landwirt festgelegt. Die Preisaufschläge liegen laut den Befragten etwa zwischen 5 und 30 %, vereinzelt auch bei 50 %. Die Preisverhandlung auf Augenhöhe erwähnten viele als besonders positive Erfahrung.
Insgesamt ist die Zufriedenheit der Befragten mit der Kooperation sehr gut. Insbesondere die guten Preise, die flexible Kommunikation sowie die variable Mengenanpassung nach Bedarf, werden von den Landwirten geschätzt. Viele können sich gut vorstellen, den LEH auch mit weiteren Produkten zu beliefern und die Kooperation dadurch auszuweiten.
Regionalität ist für viele Verbraucher inzwischen ein wichtiges Kriterium beim Lebensmittelkauf. Durch die Coronapandemie hat dieser Trend sogar noch einmal zugelegt. Kooperationen zwischen landwirtschaftlichen Betrieben und Filialen der großen Lebensmitteleinzelhändler bieten gute Möglichkeiten, um diesem Kundenwunsch nachzukommen.
Die durchweg positiven Bewertungen der Zusammenarbeit zeigen, dass diese Art der Kooperation für Landwirte eine gute Möglichkeit bietet, ihre Absatzkanäle zu erweitern. Hinzu kommt: Preisverhandlungen lassen sich auf Augenhöhe zu führen. Eine direkte Ansprache der Filialen des LEH lohnt sich in jedem Fall, wenn Landwirte an einer solchen flexiblen Kooperation mit einzelnen Supermarktfilialen interessiert sind. Der Mehraufwand, der dadurch entsteht, lohnt sich!
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Unsere Autorin: Dr. Gesa Busch, Department für Agrarökonomie und Rurale Entwicklung, Universität Göttingen
Immer mehr Landwirte suchen für ihre Produkte nach alternativen Vermarktungswegen. Neben der Direktvermarktung über Hofläden, Automaten und Online-Shops sind in letzter Zeit auch vermehrt direkte Kooperationen zwischen Landwirten und Geschäften des Lebensmitteleinzelhandels (LEH) zu beobachten.
Besonders Filialen der Edeka und Rewe bieten Produkte an, die direkt von Betrieben aus der Umgebung bezogen werden. Damit reagiert der LEH auf die steigende Nachfrage nach regionalen Lebensmitteln.
Solche kurzen Wertschöpfungsketten klingen nach einer Win-Win-Situation. Doch sind diese Kooperationen wirklich eine gute Alternative für landwirtschaftliche Betriebe? Wie ist die Zusammenarbeit organisiert und wie zufrieden sind die Landwirte mit der Kooperation? Welches Mitspracherecht haben sie z. B. bei der Preisgestaltung? Und wie kommt Zusammenarbeit überhaupt zustande? Diesen Fragen sind Studierende an der Universität Göttingen unter der Leitung von Dr. Gesa Busch nachgegangen.
Insgesamt 36 Landwirte (davon sieben Biobetriebe) wurden zu ihren Erfahrungen befragt. Fast alle Betriebe sind neben der Vermarktung über den LEH bereits anderweitig in der Direktvermarktung tätig, z. B. mit einem Hofladen, oder einem Marktstand. Neben den Gemeinsamkeiten zeigt die Befragung aber vor allem, wie individuell die Landwirte ihre Vermarktung organisiert haben.
Einige Beispiele: Die Produktpaletten reichen von Milchprodukten über Eier, Fleisch, Kartoffeln, Gemüse und Obst bis hin zu Eierlikör oder Marmeladen. Beliefert werden vor allem Filialen der Edeka (23) und Rewe (14), aber auch andere Supermärkte wie Famila, Dodenhof oder Bio-Läden.
Die Anzahl belieferter Geschäfte pro Betrieb reicht von nur einer bis hin zu 70 Filialen.Während manche Betriebe nur etwa 5 % ihrer Produkte direkt über den LEH verkaufen, liegt dieser Anteil bei anderen Betrieben bei 50 % und mehr.
Auch bei den Gründen für die direkte Vermarktung von Produkten über den LEH nannten die Landwirte verschiedene Aspekte: Ein Großteil will möglichst viele Verbraucher erreichen. Gleichzeitig entfällt der zeitaufwendige Kundenkontakt. Weiter versprechen sich einige Betriebe durch die Präsenz im LEH mehr Absatz im eigenen Hofladen.
Höhere Erzeugerpreise sind ein weiterer wichtiger Treiber der direkten Belieferung des LEH.
In den meisten Fällen ging die Initiative zur Zusammenarbeit von den Landwirten selbst aus, indem sie bei Filialen angefragt haben, ob Interesse an einer Kooperation besteht. In Einzelfällen wurden aber auch die Landwirte von den Filialleitern angesprochen, ob sie bestimmte Produkte liefern können und möchten. Dies ist vor allem dann passiert, wenn die Betriebe bereits andere Direktvermarktungswege betrieben und in der Region bekannt waren. In vielen Fällen wurde zunächst nur ein Standort beliefert, oft kamen später weitere hin- zu.
Kaum schriftliche Verträge
In der Regel ist die Filial- oder Abteilungsleitung im Supermarkt Ansprechpartner für die Landwirte. Bei der Mehrheit der Kooperationen liegen lediglich mündliche Vereinbarungen vor. Nur bei schnell verderblichen Waren wie Joghurt oder Eis werden Mengen und Lieferbedingungen im Einzelfall auch schriftlich festgehalten.
Bei den meisten Befragten fordert der LEH die gewünschte Warenmenge kurzfristig und direkt an, es gibt keine festgelegten Liefermengen und Zeitpunkte. Bestellt und geliefert wird mit ein bis zwei Tagen Vorlauf. Die Auslieferung organisieren die Betriebe selbst. Manche Betriebe haben feste Lieferzeitpunkte, z. B. bestimmte Wochentage, mit den Filialen vereinbart.
Auf Augenhöhe verhandelt
Die Präsentation der Waren im Supermarkt wird mehrheitlich durch die Händler gestaltet, aber z. B. durch Flyer über die landwirtschaftlichen Betriebe ergänzt. Diese müssen von den Betrieben selbst bereitgestellt werden. Viele Landwirte gaben an, die Präsentation ihrer Produkte regelmäßig zu kontrollieren, um einem Imageverlust für den eigenen Betrieb durch unsachgemäße Lagerung oder unvorteilhafte Präsentation der Produkte vorzubeugen.
An Kosten für spezielle Werbemaßnahmen für regionale Produkte beteiligen sich einzelne Landwirte. Gebühren für Regalmiete oder Ähnliches fielen nicht an.
Das Risiko nicht-verkaufter Waren ist sehr unterschiedlich geregelt. Bei vielen trägt der LEH daraus entstehende Kosten. Andere Betriebe berichteten, nicht-verkaufte Ware zurückzunehmen oder dass die Kosten geteilt werden.
Wenn es darum geht, die Erzeugerpreise zu bestimmen, bieten die Kooperationen viele Vorteile für die Landwirte. In den meisten Fällen können die Erzeuger den Preis für ihre Produkte selbst bestimmen, und der LEH akzeptiert diese ohne Verhandlungen. Der Verkaufspreis an den Endkunden wird dann vom LEH, teils in Abstimmung mit dem Landwirt festgelegt. Die Preisaufschläge liegen laut den Befragten etwa zwischen 5 und 30 %, vereinzelt auch bei 50 %. Die Preisverhandlung auf Augenhöhe erwähnten viele als besonders positive Erfahrung.
Insgesamt ist die Zufriedenheit der Befragten mit der Kooperation sehr gut. Insbesondere die guten Preise, die flexible Kommunikation sowie die variable Mengenanpassung nach Bedarf, werden von den Landwirten geschätzt. Viele können sich gut vorstellen, den LEH auch mit weiteren Produkten zu beliefern und die Kooperation dadurch auszuweiten.
Regionalität ist für viele Verbraucher inzwischen ein wichtiges Kriterium beim Lebensmittelkauf. Durch die Coronapandemie hat dieser Trend sogar noch einmal zugelegt. Kooperationen zwischen landwirtschaftlichen Betrieben und Filialen der großen Lebensmitteleinzelhändler bieten gute Möglichkeiten, um diesem Kundenwunsch nachzukommen.
Die durchweg positiven Bewertungen der Zusammenarbeit zeigen, dass diese Art der Kooperation für Landwirte eine gute Möglichkeit bietet, ihre Absatzkanäle zu erweitern. Hinzu kommt: Preisverhandlungen lassen sich auf Augenhöhe zu führen. Eine direkte Ansprache der Filialen des LEH lohnt sich in jedem Fall, wenn Landwirte an einer solchen flexiblen Kooperation mit einzelnen Supermarktfilialen interessiert sind. Der Mehraufwand, der dadurch entsteht, lohnt sich!
