Die BayWa will einer der wichtigsten Treiber der digitalen Agrarwirtschaft sein und damit den Arbeitsalltag der Landwirte erleichtern. In den ersten neun Monaten der vergangenen Jahre habe der Konzern mit Smart Farming Software und Dienstleistungen einen Umsatz von 4,8 Mio. € gemacht, bilanziert Prof. Klaus Josef Lutz, Vorstandsvorsitzender des größten deutschen Agrarhändlers, im Interview mit top agrar online.

Die größten Investitionshemmnisse seien die mangelnde Kompatibilität von Landtechnik und Software sowie fehlende technische Normen und der mangelnde Breitbandausbau. Für die Landwirte seien herstellerübergreifende Lösungen essentiell. Dafür werde sich die BayWa stark machen. Nach unserem sind die Daten des Landwirts genauso ein Arbeitsmittel wie die Maschinen auf seinem Betrieb. Wir fragen uns daher, welche digitalen Angebote braucht der Landwirt, um auch in Zukunft erfolgreich zu sein“, betont Lutz.

Dabei sei der BayWa wichtig, dass der Landwirt immer Eigentümer der Daten bleibe. „Deshalb gilt für unsere Softwareprodukte : Wenn Daten weitergegeben werden, wird der Landwirt als Eigentümer immer gefragt und muss dem aktiv zustimmen“, verspricht der BayWa-Chef.

Wo liegen die größten Chancen und Potenziale der Digitalisierung für den Agrarhandel?

Lutz: Die Digitalisierung ermöglicht dem Agrarhandel, die heutigen Bedürfnisse der Kunden individuell zu bedienen. Um mit der BayWa in Kontakt zu treten, muss der Landwirt keine Rücksicht mehr auf die Öffnungszeiten des stationären Handels nehmen. Durch zusätzliche Angebote wie Chats, Online-Shops oder Click-and-Collect schaffen wir neben der persönlichen eine digitale Nähe und sind damit zu jeder Tages- und Nachtzeit für unsere Kunden präsent. Die Digitalisierung wird die gesamte Wertschöpfungskette und -tiefe verändern – vom Landwirt bis zum Verbraucher. Durch Smart Farming können wir den Landwirt deutlich bei Nachhaltigkeit und Umweltschutz unterstützen, denn durch die Digitalisierung lässt sich vieles noch transparenter darstellen.

In welchen Bereichen bringt die Digitalisierung Ihrem Unternehmen schon heute konkrete finanzielle und andere Vorteile?

Lutz: Alles, was wir tun, hat einen internationalen Anspruch. Wir haben schon eine marktführende Position im Digital Farming Bereich in Deutschland und wollen unsere Marktführerschaft europaweit ausbauen. Mit der Übernahme der FarmFacts GmbH, ehemals LandData Eurosoft, haben wir 2015 die Weichen gestellt. Im Rahmen unserer Digitalisierungsstrategie bauen wir seitdem unser Netzwerk an Kooperationspartnern stetig aus.

An welchen digitalen Fragestellungen und Themen arbeiten Sie konkret?

Lutz: In den Heimatmärkten der BayWa – also Deutschland und Österreich – geht es vor allem um die Effizienzsteigerung und Nachhaltigkeit der Produktion. Noch gibt es Innovations- und Investitionshemmnisse bei den Landwirten. Diese müssen wir überwinden durch Beratung, Standardisierung, herstellerübergreifende Kompatibilität. Gleichzeitig sind wir unter anderem im Zukunftsmarkt Afrika aktiv und testen auf einer Versuchsfarm den Einsatz der Satellitentechnik für die Landwirtschaft – einerseits, um weiter dazuzulernen, andererseits, um unsere digitalen Anwendungen und Technologien zur Auswertung von Satellitendaten zum Beispiel in Hinblick auf den Klimawandel oder die Wasserversorgung zu optimieren.

In welchen Bereichen der Digitalisierung investiert die BayWa vor allem?

Lutz: Wir lösen unser Versprechen ein, allen Landwirten Digital Farming nutzbar zu machen. Gemeinsam mit den Landtechnikherstellern AGCO, Krone, Kuhn, Lemken, Pöttinger und Rauch wird unser Tochterunternehmen FarmFacts eine gemeinsame digitale Basis für herstellerunabhängiges Digital Farming entwickeln. Gemeinsam schaffen wir eine Art Standard, mit dem alle von Maschinen und Geräten erzeugten Daten herstellerübergreifend verarbeitet werden können. Ende 2018 soll das Softwaremodul „NEXT Machine Management“ europaweit, später auch international, in den Markt gebracht werden.
Gleichzeitig investieren wir in unsere Omni-Channel-Präsenz. Mit der neuen BayWa Online Welt können sich unsere Kunden im Internet ihre eigene Schaltzentrale mit individuellen Serviceleistungen einrichten. Das System erkennt den Kunden, wenn er erkannt werden möchte, und liefert ihm exakt die Daten, die er braucht – von Wetterdaten bis zum Füllstand seines Futtermittelsilos.

Wie viel Geld haben Sie 2017 in digitale Entwicklungen gesteckt und wie wird sich das 2018 weiterentwickeln?

Lutz: Im Segment „Innovation & Digitalisierung“ bündeln wir alle Aktivitäten des BayWa Konzerns in den Bereichen Digital Farming und E-Business. Die Umsätze und Erträge, die wir über unsere zahlreichen Internetangebote generieren, laufen in unsere operativen Einheiten. So bahnen wir mittlerweile so gut wie jedes Gebrauchtmaschinengeschäft über das Internet an oder verkaufen mit fast jeder Neumaschine Smart Farming Komponenten. Nach neun Monaten im Jahr 2017 haben wir alleine nur mit Smart Farming Software und Dienstleistungen hier einen Umsatz von 4,8 Millionen Euro und damit einen deutlichen Anstieg im Vergleich zum Vorjahr verzeichnet. Das ist vor allem auf die breitere Produktpalette und internationale Ausweitung im Vertrieb zurückzuführen.
In  2017 haben wir verstärkt in die Weiterentwicklung unserer Digital Farming Lösungen, BayWa Online Welt und Internetaktivitäten investiert. Daher weist das Segment per September 2017 einen negativen EBIT von 7,9 Mio. € aus.
Einer der Höhepunkte war der Erwerb einer Mehrheitsbeteiligung von 51 Prozent an der Vista GmbH, einem Dienstleister für Satellitenanwendungen.

Welchen Anteil machen die digitalen Investitionen am Gesamtinvestitionsbudget der BayWa aus?

Lutz: Unser Investitionsbudget ist abhängig von vielen Faktoren wie zum Beispiel von Kooperationsmöglichkeiten oder dem Fortschritt unserer eigenen Entwicklungen. Deshalb kann man hier keine generelle Zahl nennen.

Wie verändert die Digitalisierung die Geschäftsbeziehung zwischen Landwirt und Agrarhandel? Werden digitale Dienstleistungen und digitale Beratungsangebote wichtiger als das Kerngeschäft?

Lutz: Beratung und Service sind seit jeher Teil unseres Kerngeschäfts. Die Digitalisierung verändert die Kommunikation zum Landwirt, auch weil unsere Kunden eine digitale Form der Kommunikation mit uns stärker forcieren. Doch ob nun per Skype, Chat oder direkt vor Ort – die BayWa wird für den Landwirt immer persönlich erreichbar sein. Unsere flächendeckende Struktur in den Regionen wollen wir auch in Zukunft aufrecht erhalten. Darum investieren wir sowohl in unsere digitalen Angebote, als auch in die Modernisierung unserer Standorte.

Wird damit die öffentliche und private, unabhängige Beratung überflüssig?

Lutz: Im Gegenteil, sie kann davon profitieren. Die Digitalisierung ermöglicht eine individuellere und gleichzeitig effizientere Beratung. Das Wissen des Beraters und die Erfahrung des Landwirts am Standort werden mit objektiv gemessenen Daten, zum Beispiel von Satelliten, vernetzt. So ergibt sich ein ganzheitliches Bild von den betrieblichen Besonderheiten, die letztendlich die Beratung qualitativ verbessern.

Die Digitalisierung erlaubt es, Ihre Arbeitsprozesse wesentlich effizienter zu gestalten. Wie groß sind die Effizienzpotenziale, die zu heben sind?

Lutz: Der Nutzen der Digitalisierung wurde in Wissenschaft, Literatur und Praxis bereits mehrfach aufgezeigt. In einer repräsentativen Umfrage des Branchenverbandes Bitkom zum Beispiel stimmen 88 Prozent der befragten Landwirte der Aussage zu, dass die Digitalisierung die Ressourceneffizienz in der Landwirtschaft erhöht. 75 Prozent sind der Meinung, dass sie langfristig ihre Kosten senken werden.

Wer profitiert davon finanziell, der Handel oder die Landwirte?

Lutz: Landwirtschaft ist ein globales Geschäft. Um in diesem internationalen Konzert wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen für den Landwirt unterm Strich die Kosten stimmen. Das setzt eine Optimierung der Produktionsprozesse und des Betriebsmitteleinsatzes voraus. Unsere Aufgabe als BayWa ist es, unsere Kunden bei der praktischen Umsetzung durch Beratung, entsprechende Dienstleistungen und Technologien zu unterstützen. Der Erfolg unserer Kunden ist auch unser Erfolg.

In welcher Form arbeitet die BayWa mit den Herstellern von Saatgut, Pflanzenschutzmitteln oder Landtechnikunternehmen zusammen, um digitale Lösungen aus einer Hand anzubieten?

Lutz: Der Landwirt kauft bei der BayWa heute nicht mehr einfach nur Saatgut, Dünger oder Pflanzenschutzmittel, sondern den teilflächenspezifischen Betriebsmitteleinsatz. Alle dafür notwendigen Komponenten – Betriebsmittel, Technik, Software und Beratung – verknüpfen wir zu einer Lösung für den Landwirt. Die teilflächenspezifische Maisaussaat zum Beispiel können Landwirte bei uns als Komplettpaket buchen – von der Ermittlung der Standortheterogenität per Satellit bis zur Aussaat durch einen örtlichen Lohnunternehmer. Damit profitieren speziell kleinere und mittlere Betriebe von den Vorteilen im Digital Farming, ohne in die dafür notwendige Technik und Software investieren zu müssen.

Wie wichtig sind für Sie Start up-Unternehmen, die Ideen bzw. Lösungen für bestimmte Detailprobleme entwickeln?

Lutz: Wir haben den Anspruch, ein Treiber von Innovationen zu sein und diese unseren Kunden nutzbar zu machen. Das setzt voraus, dass wir unsere Geschäftsmodelle immer wieder neu hinterfragen, gegebenenfalls anpassen, ergänzen oder ganz neue Geschäftsmodelle entwickeln. In diesem Prozess sind Start-ups sehr wichtig. Darum arbeiten wir eng mit Jung-Unternehmen aus dem Agrarbereich zusammen. 

Wie finden Sie diese Start up-Unternehmen und wie arbeiten Sie mit diesen zusammen?

Lutz: Gemeinsam mit unserer österreichischen Tochter RWA haben wir 2016 das Agro Innovation Lab gegründet. Das ist für uns ein wichtiges Instrument, um frühzeitig Innovationen im Agrarbereich zu entdecken und aktiv mitzugestalten. Für das diesjährige Acceleration Programm haben sich 264 Jung-Unternehmen aus 61 Ländern beworben. Sechs davon wurden schließlich herausgefiltert, um ihre Geschäftsmodelle mit unserer Unterstützung weiterzuentwickeln. Passt eine Idee gut ins BayWa Portfolio und ist es seitens des Start-ups gewünscht, sind wir auch bereit Geld zu investieren.

Welche Hemmnisse sehen Sie derzeit bei der digitalen Entwicklung in Deutschland?

Lutz: Laut Umfragen unter Landwirten zu Digital Farming zählen mangelnde Kompatibilität von Landtechnik und Software sowie fehlende technische Normen zu den häufigsten Investitionshemmnissen, noch vor einem fehlenden Breitbandausbau. Da Landwirte in der Regel Maschinen und Geräte verschiedener Hersteller einsetzen, sind herstellerübergreifende Lösungen somit essentiell für die Digitalisierung in der Landwirtschaft.

Bund und Länder haben viele Förderprogramme für den digitalen Ausbau aufgelegt: Reicht das?

Lutz: Um das Potenzial im Digital Farming umfassend nutzen zu können, ist flächendeckend schnelles Internet eine Grundvoraussetzung, gerade dort, wo Maschinen mit Maschinen kommunizieren. Die Politik muss die Rahmenbedingungen schaffen. Unser Auftrag ist, durch Beratung, Standardisierung und den Abbau von Investitionshemmnissen die Einstiegshürden für Landwirte zu senken.

Welche Rahmenbedingungen erwarten Sie von der Politik und wer muss dafür Sorge tragen?

Lutz: Wir unterstützen den gemeinsamen Aufruf des Deutschen Bauernverbandes und weiterer Wirtschaftsverbände an die neue Bundesregierung nach einer flächendeckenden Glasfaserversorgung. Wir brauchen einen Masterplan mit verbindlichen Angaben, in welchen Schritten die digitale Infrastruktur zur Verfügung gestellt wird. Auch der Aufbau hochmoderner Mobilfunknetze im 5G-Standard in enger Verzahnung mit der Glasfaserstruktur muss – vor allem im ländlichen Raum – sichergestellt werden.

Welche rechtlichen Unsicherheiten bringt die Digitalisierung?

Lutz: Die Bereiche Datenschutz, Daten- und IT-Sicherheit sowie die Frage, wer Eigentümer der erfassten Daten ist, betreffen die Digitalisierung am stärksten. Auch das Haftungsrecht könnte in den Fokus rücken, zum Beispiel dort, wo technische Systeme auf Grundlage von Algorithmen eine Handlungsempfehlung – für die Düngung oder den Pflanzenschutz – geben beziehungsweise diese automatisch umsetzen.

Wie gut sind die Landwirte auf das digitale Zeitalter vorbereitet? Wie steht es aus Ihrer Sicht um deren digitale Kompetenz?

Lutz: Die digitale Kompetenz der Landwirte ist unterschiedlich ausgeprägt. Die einen sehen die Digitalisierung sehr positiv. Andere sind eher skeptisch und fragen sich: Was kommt da auf mich zu? Das ist oft auch eine Generationenfrage. Klar ist: In den kommenden Jahren wird immer mehr IT in die Landwirtschaft einziehen. Die primäre Aufgabe dabei ist, den Landwirt zu unterstützen und zu entlasten – ähnlich wie bei einem Smartphone, bei dem man die Apps nutzt, die einem das Leben erleichtern.  

Bei digitalen Anwendungen werden viele Daten der Landwirte generiert, verknüpft und ausgewertet. Dafür bieten die Unternehmen Portale und Softwarelösungen an (z.B. NEXT Farming). Oft sogar kostenlos oder kostengünstig. Welches Geschäftsmodell steht dahinter?

Lutz: Die BayWa stellt ihre Softwarelösungen nicht grundsätzlich kostenlos zur Verfügung, sondern lediglich Basisfunktionalitäten, mit denen sich der Landwirt von den Möglichkeiten eines Farm Management Systems überzeugen kann. Unser Ansatz ist, dass die einzelnen Module, die der Landwirt nutzt, ihm auch gehören und er nicht für ein kostenfreies Angebot mit seinen Daten bezahlen muss. In unserem Verständnis sind die Daten des Landwirts genauso ein Arbeitsmittel wie die Maschinen auf seinem Betrieb. Nur dass sie eben nicht physisch vorhanden sind.

Oder stehen Vertriebsaktivitäten im Vordergrund?

Lutz: In diesem Punkt gilt das für die Baywa nicht. Wir denken immer vom Kunden her und fragen uns, was braucht der Landwirt, um im internationalen Konzert erfolgreich mitspielen zu können. Angesichts der globalen, aber auch unmittelbaren Herausforderungen, vor denen Landwirte stehen, wäre es fahrlässig, die Möglichkeiten der Digitalisierung und der Daten, die diese hervorbringt, nicht zu nutzen.

In Deutschland ist der Datenschutz ein wichtiges Thema: Wem gehören die gewonnenen Daten und wer hat darauf Zugriff?

Lutz: Bei den Softwarelösungen der BayWa ist der Landwirt immer Eigentümer der Daten. Wenn Daten weitergegeben werden, um den Nutzen von Softwarefunktionen optimal entfalten zu können, wird der Landwirt als Eigentümer immer gefragt und muss dem aktiv zustimmen.

Garantiert die BayWa den Schutz der Daten? Und was tun sie dafür?

Lutz: Unsere Softwarelösungen erfüllen die deutschen IT-Sicherheitsstandards bei Datenschutz und Datensicherheit.

Die Fragen stellte top agrar-Chefredakteur Dr. Ludger Schulze Pals.

 

Klaus Josef Lutz ist seit 2008 Vorstandsvorsitzender der BayWa AG. Der Jurist gilt als erfahrener Sanierer. Vor seiner Zeit bei der BayWa brachte er u. a. den Süd­deutschen Verlag wieder auf Kurs.

 

Hinweis:

Prof. Klaus Josef Lutz wird zum Thema auch beim Kongress "Farm & Food 4.0: Mitten in der Revolution - Chancen suchen für die Wertschöpfung von morgen" am 22. Januar 2018 im bcc Berlin Congress Center sprechen. Weitere Informationen zur Tagung finden Sie unter www.farm-and-food.com. Dort können Sie sich auch anmelden, wenn Sie teilnehmen wollen.