Auch digitale Angebote müssen den Landwirten hinsichtlich Effizienz, Wirtschaftlichkeit und Bedienungsfreundlichkeit einen wirklichen Mehrwert bringen, ist Agravis-Chef Andreas Rickmers klar.
Futtermittel direkt per Smartphone mit wenigen Klicks zu bestellen, sei dafür ein gutes Beispiel. So würden digitale Lösungen Teil des Kerngeschäfts. „Landwirte und Agrarhandel müssen aber gleichermaßen davon profitieren“, weist der Vorstandsvorsitzende auf die Notwendigkeit einer Win-win-Situation hin. Dabei sei der Datenschutz für die Agravis aber ganz wichtig. „Dem Landwirt gehören die Daten. Er bestimmt, wer was sehen darf“, stellt Rickmers unmissverständlich klar.
Die mangelhafte digitale Infrastruktur behindert nach Einschätzung des Agravis-Chefs die weitere Entwicklung. Das schnelle Internet sei kein Luxusgut, sondern eine Infrastrukturaufgabe. „Die bisherigen Förderprogramme reichen offenbar nicht aus. Der Glasfaserausbau verläuft nach wie vor sehr schleppend und an manchen Regionen ganz vorbei. Das muss sich schleunigst ändern“, fordert Rickmers im Interview mit top agrar online mehr Engagement von der Politik. Angesichts des hohen Stellenwertes der Digitalisierung müsse die neue Bundesregierung diesen Politikbereich politisch zu einer Querschnittsaufgabe von höchster Relevanz aufwerten.
Wo liegen die größten Chancen und Potenziale der Digitalisierung für den Agrarhandel?
Rickmers:Der technologische Wandel bietet enorme Chancen für den Agrarhandel. Für die digitalen wie auch für die analogen Angebote gilt: Sie müssen auf die Belange der Kunden zugeschnitten sein und ihnen einen wirklichen Mehrwert bringen – hinsichtlich Effizienz, Wirtschaftlichkeit und Bedienungsfreundlichkeit. Und sie dürfen ruhig auch Spaß machen. In der digitalen Welt hat der Kunde verstärkt die Möglichkeit, Preise und Leistungen verschiedener Anbieter zu vergleichen. Anbieter werden Schnittstellen zwischen den Produkten und Dienstleistungen entwickeln, um Potenziale möglichst umfassend zu heben. Erhebliche Chancen ergeben sich zudem aus der Skalierbarkeit von digitalen Geschäftsmodellen, auch mit Blick auf eine internationale Ausdehnung.
In welchen Bereichen bringt die Digitalisierung Ihrem Unternehmen schon heute konkrete finanzielle und andere Vorteile?
Rickmers:Die AGRAVIS verfügt seit Jahren über Kompetenzen im digitalen Bereich. Dort bieten wir unseren Kunden die gleiche Beratungs- und Produktqualität wie an unseren Standorten in den verschiedenen Regionen Deutschlands – sei es E-Commerce wie unser Onlineshop raiffeisenmarkt.de, Apps wie die Pflanzenbau-App IQ-Plant oder Angebote für Precision Farming durch die Tochtergesellschaft AGRAVIS NetFarming GmbH.
Auch im Gebrauchtmaschinengeschäft sind wir seit Langem online sehr erfolgreich. Bei der Agritechnica 2017 haben wir zudem unser neues digitales Dienstleistungsangebot „myfarmvis“ in der Version 1.0 vorgestellt. Dieses Portal der Landwirtschaft schafft im Verbund mit Genossenschaften Mehrwerte für die Kunden. Wir bedienen also alle Kanäle und erreichen mit dieser Omnichannel-Strategie die Kunden mit unseren Dienstleistungen überall da, wo sie danach verlangen.
Daneben schauen wir natürlich auch intern, wie wir selbst Prozesse verschlanken und uns schlagkräftiger aufstellen können. Auch hier haben wir in vielerlei Bereichen, etwa in der Logistik oder bei der zentralen Artikelstammdatenpflege, deutliche Verbesserungen erzielt.
An welchen digitalen Fragestellungen und Themen arbeiten Sie konkret?
Rickmers:Ich will zwei Beispiele nennen. Das erste ist die Weiterentwicklung des Portals „myfarmvis“: Ziel ist es, dass der Kunde seine gesamten Geschäftsbeziehungen zur AGRAVIS und zum genossenschaftlichen Handelspartner über das Portal abbilden kann. Hierbei spielen Themen wie das Fuhrparkmanagement, eine individualisierte Beratung, das Dokumentenmanagement sowie eine digitale Nährstoffverwaltung zentrale Rollen.
Ein weiteres Thema ist der Bezug von Futtermitteln über die gemeinsam mit den genossenschaftlichen Handelspartnern betriebene App IQ-Feed. Diese ermöglicht es unseren Kunden, Futtermittel direkt per Smartphone und mit wenigen Klicks zu bestellen und auf eigene Silos zu buchen. Auch hier gibt es weiterführende Digitalisierungsszenarien, die wir aktuell eruieren.
In welchen Bereichen der Digitalisierung investiert Agravis vor allem?
Rickmers:Wir investieren fortlaufend in Konzepte, die den Dialog mit unseren Kunden vereinfachen und ihnen konkreten Nutzen bringen: Geld-, Zeit- und Ressourcenersparnis. Außerdem arbeiten wir kontinuierlich an einer Optimierung unserer internen Prozesse.
Wie viel Geld haben Sie 2017 in digitale Entwicklungen gesteckt und wie wird sich das 2018 weiterentwickeln?
Rickmers:Wir haben 2017 wie auch schon in den Jahren davor in erheblichem Umfang in digitale Entwicklungen investiert. Digitalisierung ist für uns ein Thema von hoher strategischer Bedeutung, dementsprechend investieren wir auch strategisch. Das wird in 2018 und in den Folgejahren so bleiben.
Welchen Anteil machen die digitalen Investitionen am Gesamtinvestitionsbudget von Agravis aus?
Rickmers: Die AGRAVIS unterteilt ihre Investitionen in die Kategorien strategische Investitionen, Excellence-Investitionen und Ersatzinvestitionen aufgrund von Verschleiß. Der Fokus liegt auf einer höheren Schlagkraft und Leistungsstärke der Standorte zum Wohle des Kunden. Digitale Investitionen werden nicht gesondert ausgewiesen, sind aber eine Daueraufgabe in allen Geschäftsbereichen.
Wie verändert die Digitalisierung die Geschäftsbeziehung zwischen Landwirt und Agrarhandel? Werden digitale Dienstleistungen und digitale Beratungsangebote wichtiger als das Kerngeschäft?
Rickmers:Sie werden nicht wichtiger, sondern Teil des Kerngeschäfts. Denn Agrarhandel ist nur dann erfolgreich, wenn er die Kunden durch erstklassige Mitarbeiter, eine hohe Schlagkraft, qualitativ hochwertige Produkte zu marktfähigen Preisen und eine fachlich versierte Beratung unterstützt. Aber ich bin davon überzeugt, dass digitale Dienstleistungen und Beratungsangebote unser Kerngeschäft erweitern und bereichern.
Die Digitalisierung ermöglicht es, dass der Kunde von uns aktiv über die von ihm definierten Kanäle kontaktiert wird (z.B. E-Mail, Telefon, Smartphone, Fax, myfarmvis), wenn es Sachverhalte gibt, bei denen wir eine bestimmte Aktion empfehlen. Der persönliche Kontakt wird hierdurch allerdings nicht ersetzt, vielmehr kann die Zeit dabei effektiver genutzt werden, um zum Beispiel strategische Ganzjahresplanungen in einer höheren Detailtiefe zu besprechen.
In einem Unternehmen wie der AGRAVIS mit einem enorm hohen Dienstleistungsfaktor, mit Kundennähe, mit regionaler Stärke und internationaler Ausrichtung werden kompetente, motivierte Mitarbeiter das wichtigste Pfund bleiben. Sie bieten den Kunden überzeugende analoge und digitale Lösungen an. So kann der Kunde frei wählen.
Wird damit die öffentliche und private, unabhängige Beratung überflüssig?
Rickmers:Aus meiner Sicht nicht. Mein Eindruck ist, dass die landwirtschaftlichen Verbände und Kammern mit den operativ tätigen Unternehmen sehr gut zusammenarbeiten und sich in ihrem Dienstleistungsportfolio gegenseitig ergänzen. Bei der AGRAVIS Raiffeisen AG leisten wir Beratung für verschiedene Bereiche der Landwirtschaft auf Profi-Niveau. Letztendlich entscheidet der Landwirt jedoch selbst, welcher Beratung er das größte Vertrauen entgegenbringt.
Wie groß sind die Effizienzpotenziale, die zu heben sind?
Rickmers:Ich halte es für schwierig, hier eine konkrete Zahl zu nennen. Dafür ist die Bandbreite an Effizienzpotenzialen in den unterschiedlichen Arbeitsprozessen bei der AGRAVIS viel zu groß. Administrative Prozesse lassen sich weiter vereinheitlichen und standardisieren. Digitale Lösungen bieten gleichzeitig die Möglichkeit, Kunden individuell und dennoch effizient anzusprechen und zu unterstützen. Ziel unserer Effizienzsteigerung ist es am Ende des Tages, schneller zu werden, schlagkräftiger zu werden und profitabler zu werden.
Wer profitiert davon finanziell, der Handel oder die Landwirte?
Rickmers:Beide. Die genossenschaftlich organisierten Unternehmen stellen die mit Abstand größte Eigentümergruppe an der AGRAVIS. Sie partizipieren über die Dividende am wirtschaftlichen Erfolg der AGRAVIS. Für Landwirte, die direkt Anteile an der AGRAVIS halten, gilt das in gleicher Weise. Darüber hinaus profitieren Landwirte mittelbar über ihre Mitgliedschaft in den regionalen Raiffeisen-Genossenschaften. Klar ist: Wir brauchen trotz der geringen Umsatzrendite im Agrarhandel eine gute Profitabilität, um weiter investieren zu können. Das erwarten unsere Aktionäre von uns.
Zudem haben unsere landwirtschaftlichen Kunden Vorteile durch effizientere Bestell- und Lieferbedingungen, welche durch eine höhere Integration auch bei ihnen zu schlankeren Prozessen führen. Dadurch können dann ebenfalls auf Kundenseite finanzielle Effekte realisiert werden.
In welcher Form arbeitet Agravis mit den Herstellern von Saatgut, Pflanzenschutzmitteln oder Landtechnikunternehmen zusammen, um digitale Lösungen aus einer Hand anzubieten?
Rickmers:Wir sind grundsätzlich offen für solche Kooperationen und agieren über viele bereichsübergreifende Schnittstellen. In der Landtechnik beispielsweise arbeiten wir mit unseren Vertragspartnern sehr eng zusammen, um für unsere Kunden integrierte Lösungen anzubieten. Unsere Kunden erhalten ihre Produkte und Angebote somit aus einer Hand und nehmen die unterschiedlichen Verknüpfungen in der Gesamtkette gar nicht wahr. In diesem Sinne verstehen wir uns als Integrator digitaler Wertschöpfungsprozesse. Das macht uns für potenzielle Partner attraktiv und erlaubt es, das Know-how von Handel und Industrie zusammenzuführen, um so Kundenmehrwerte zu generieren.
Wie wichtig sind für Sie Start-up-Unternehmen, die Ideen bzw. Lösungen für bestimmte Detailprobleme entwickeln?
Rickmers:Start-ups und im Markt etablierte Unternehmen können sich hervorragend ergänzen. Viele Start-ups haben gute Ideen, aber bisweilen zu geringe Marktkenntnisse. Langjährige Marktteilnehmer wiederum haben das branchenspezifische Know-how, ihnen fehlt aber oft die Schnelligkeit und auch die Fähigkeit von Start-ups, vernetzt zu denken und daraus ein Geschäftsmodell zu entwickeln.
Wir wollen von den Ideen und Fähigkeiten von Start-ups profitieren und beobachten genau, was sich da auf dem Markt tut. Zurzeit arbeiten wir schon mit Partnern aus der Start-up-Szene zusammen, die schnell sind, ihr Handwerk verstehen und die unsere Bedarfe mit denen unserer Kunden in idealer Weise miteinander verknüpfen. Ein Beispiel ist unsere Beteiligungsgesellschaft iXmap. Sie entwickelt für uns u. a. eine Ackerschlagkartei. Auch im Bereich Netfarming spielt iXmap eine Rolle.
Wie finden Sie diese Start-up-Unternehmen und wie arbeiten Sie mit diesen zusammen?
Rickmers:Unsere gute Vernetzung hilft uns dabei, passende Partner zu finden. Und die Zusammenarbeit verläuft sehr partnerschaftlich und lösungsorientiert. Das passt aus meiner Sicht sehr gut.
Welche Hemmnisse sehen Sie derzeit bei der digitalen Entwicklung in Deutschland?
Rickmers:Wichtig ist zunächst, die Menschen mitzunehmen auf dem Weg der Digitalisierung. Sie führt zu erheblichen gesellschaftlichen Veränderungen, die manchen Menschen Sorge bereiten. Ist mein Arbeitsplatz im digitalen Zeitalter noch sicher? Was geschieht mit meinen Daten? Solche Befürchtungen muss man ernstnehmen. Denn bei großen Änderungsprozessen, die die Digitalisierung zwangsläufig mit sich bringen wird, grassiert ganz offenbar eine verbreitete „German Angst“.
Und das zweite große Hemmnis betrifft die mangelnde Infrastruktur. Stichwort: schnelles Internet. Wenn auf der einen Seite von der Politik nachhaltige Agrarwirtschaft gefordert wird, muss auf anderen Seite auch dafür gesorgt werden, dass innovative und digitale Lösungen den Weg zum Landwirt finden können. Schnelles Internet darf kein Luxusgut werden, sondern muss vielmehr als Infrastrukturaufgabe gesehen werden. Nicht nur in den Metropolregionen, sondern auch in landwirtschaftlich geprägten Gebieten. Und ein dritter Punkt: Es braucht klare Spielregeln für die Datensicherheit.
Bund und Länder haben viele Förderprogramme für den digitalen Ausbau aufgelegt: Reicht das?
Rickmers:Offenbar reichen die bisherigen Programme noch nicht. Denn der Glasfaserausbau verläuft nach wie vor sehr schleppend und an manchen Regionen weiterhin vorbei. Im europäischen Vergleich hinkt Deutschland hier deutlich hinterher. Das muss sich schleunigst ändern.
Welche Rahmenbedingungen erwarten Sie von der Politik und wer muss dafür Sorge tragen?
Rickmers:Es kommt nach meiner Überzeugung nicht in erster Linie auf die Anzahl der Förderprogramme an, sondern auf die Effektivität. Hier würde ich mir ein zielführendes Vorgehen wünschen. Und angesichts des hohen Stellenwertes, den die Digitalisierung schon heute einnimmt, müsste sie meines Erachtens politisch deutlich aufgewertet und als Querschnittsaufgabe von höchster Relevanz betrachtet werden. Ich bin gespannt, ob die neue Bundesregierung hierzu einen überzeugenden Vorschlag machen wird, wie sie das organisatorisch abbilden möchte.
Welche rechtlichen Unsicherheiten bringt die Digitalisierung?
Rickmers:Jedenfalls noch zu viele. Ich selbst bin kein Jurist, aber bei der Komplexität des Themas dürfte es auch jedem Nicht-Juristen klar sein, dass die derzeitige Gesetzeslage nicht ausreicht, um die Digitalisierung rechtssicher zu gestalten. Die Arbeitswelt wird sich komplett verändern, der Wettbewerb ebenfalls, die Anforderungen an den Datenschutz werden sich erhöhen. Dadurch werden sich zwangsläufig gesetzliche Anpassungen ergeben. Und dieser Anpassungsbedarf wird ein ständiger Prozess bleiben.
Wie gut sind die Landwirte auf das digitale Zeitalter vorbereitet? Wie steht es aus Ihrer Sicht um deren digitale Kompetenz?
Rickmers:Bei über 50 Prozent der Landwirte sind digitale Anwendungen im Einsatz. Geplant bzw. diskutiert wird es bei weiteren 6 bzw. 24 Prozent. Mehr als die Hälfte sieht Digitalisierung als große Chance. Das zeigt, dass die Digitalisierung in der Landwirtschaft längst angekommen ist und angenommen wird. Aber natürlich bestehen noch große Unterschiede. Es gibt durchdigitalisierte Betriebe und solche, die eher skeptisch sind und abwarten. Das Gros der deutschen Landwirte steht der Digitalisierung aber aufgeschlossen gegenüber – vor allem die junge Generation, wie wir auf der Agritechnica erfreut feststellen konnten. Weitere Überzeugungsarbeit bleibt allerdings zu leisten.
Bei digitalen Anwendungen werden viele Daten der Landwirte generiert, verknüpft und ausgewertet. Dafür bieten die Unternehmen Portale und Softwarelösungen an (z.B. myfarmvis). Oft sogar kostenlos oder kostengünstig. Welches Geschäftsmodell steht dahinter?
Rickmers:Die Frage nach dem Geschäftsmodell stellt sich bei myfarmvis erst an zweiter Stelle.Die Grundfunktionen sind kostenlos und bleiben es auch. Wir als Agravis haben den Anspruch, im deutschen Agrarmarkt das Unternehmen mit der höchsten Kundenorientierung zu sein. Unseren Kunden wollen wir im genossenschaftlichen Verbund überzeugende und komplette Lösungen anbieten, damit sie erfolgreicher sein können als andere. Dazu gehören auch solche Portallösungen wie myfarmvis. Sie stärken durch ihren hohen Nutzwert die Kundenbindung und unterstützen eine langfristige Geschäftsbeziehung.
Also stehen Vertriebsaktivitäten im Vordergrund?
Rickmers: Landwirte, die sich bei der Agravis gut aufgehoben fühlen, die merken, dass ihnen die Agravis die Bewirtschaftung ihres Hofes erleichtert, werden hoffentlich dann auch ihre Betriebsmittel bei uns kaufen.
In Deutschland ist der Datenschutz ein wichtiges Thema: Wem gehören die gewonnenen Daten und wer hat darauf Zugriff?
Rickmers:Der Datenschutz ist in der Tat für die Akzeptanz digitaler Prozesse von elementarer Bedeutung. Die Agravis legt darauf größten Wert. Wir sagen deshalb ganz klar: Die Daten gehören dem Landwirt. Er bestimmt, wer was sehen darf.
Garantiert die Agravis den Schutz der Daten? Und was tut sie dafür?
Rickmers:Nach bestem Wissen und Gewissen haben wir alle Vorkehrungen dafür getroffen, dass der Datenschutz gewährleistet wird. Intelligente Berechtigungskonzepte erlauben es, dass die Nutzer stets die Daten- und Informationshoheit behalten.
Die Fragen stellte top agrar-Chefredakteur Dr. Ludger Schlulze Pals
Andreas Rickmers ist seit September 2016 im Vorstand der AGRAVIS Raiffeisen AG und seit Januar 2017 Vorstandsvorsitzender des Konzerns. Zuvor war der Agrarwissenschaftler rund 25 Jahre für die Deutsche Cargill GmbH in verschiedenen Bereichen u.a. in Salzgitter, Johannesburg, Kiew und Genf tätig.
Hinweis:
Andreas Rickmers wird zum Thema auch beim Kongress "Farm & Food 4.0: Mitten in der Revolution - Chancen suchen für die Wertschöpfung von morgen" am 22. Januar 2018 im bcc Berlin Congress Center sprechen. Weitere Informationen zur Tagung finden Sie unter www.farm-and-food.com. Dort können Sie sich auch anmelden, wenn Sie teilnehmen wollen.
