Kurz vor der Agritechnica wurde bekannt, dass Tobias Häusser gemeinsam mit seinem Team McHale-Maschinen zukünftig auch in Süd- und Ostdeutschland vertreibt und somit nun ganz Deutschland abdeckt. Wir haben mit ihm über die neuen Perspektiven gesprochen.
Dieser Beitrag erschien zuerst in der Zeitschrift profi 2/2018. Von Christian Brüse.
Herr Häusser, wie kommt es, dass Sie und Ihr Team ab sofort auch den Süden und den Osten Deutschlands abdecken?
Häusser: Wir haben diese Gebiete in früheren Jahren schon einmal „kommissarisch“ betreut. Danach gingen siean die BayWa. Nun ist es so, dass mit den bekannten Umstrukturierungen im Händlernetz und den diversen Firmenzusammenschlüssen der letzten Zeit die McHale-Maschinen im Programm der BayWa gezwungenermaßen
durch Produkte anderer Fabrikate ersetzt wurden. Hier kommen wir ins Spiel: Wir betreuen Bestandskunden weiter und sorgen für den Service und die Ersatzteile. Darüber hinaus werden wir Strukturen aufbauen, um neue Kunden zu gewinnen.
Was bedeutet das konkret?
Häusser: Wir haben in Nördlingen (keine Grünlandregion, aber zentral gelegen) Räume angemietet, die es uns ermöglichen, Vertrieb, Service und Werkstatt anzubieten und sicherzustellen. Dort bauen wir sozusagen eine südliche Zweigstelle unseres Hauptstandorts in Borgholzhausen auf. Dasselbe wünsche ich mir langfristig für die östlichen Gebiete. Grundsätzlich ist es so, dass aus den früheren Geschäftstätigkeiten Kontakte bestehen, die es uns erleichtern, Strukturen aufzubauen.
Eine wesentliche Struktur ist in Deutschland der direkte Vertrieb.Warum gibt es kein Händlernetz?
Seit 1995 vertreibe ich nur McHale-Maschinen. Bislang war der Aufbau eines Händlernetzes in meinem angestammten Vertriebsgebiet unmöglich. Alle Händler hatten schon ähnliche Produkte im Angebot. McHale war nicht bekannt, und die Produktpalette war zu klein: Im Wesentlichen sind es „nur“ feste und variable Rundballenpressen sowie die Presswickelkombinationen und Wickelgeräte, seit zwei Jahren allerdings auch Mähwerke. So habe ich einen anderen Weg eingeschlagen und die McHale-Maschinen direkt an Lohnunternehmen und Landwirte verkauft. Dazu gehören selbstverständlich auch die Rücknahme gebrauchter Maschinen, die zügige Ersatzteilversorgung und einer guter Service.
So sind wir schlussendlich beim Direktvertrieb geblieben und setzen auch weiter darauf, weil wir damit inzwischen beste Erfahrungen gemacht haben. Denn wir wissen, dass wir teuer, aber „Preis wert“ im wahrsten Sinne des Wortes sind. Dieses Preis-Leistungs-Verhältnis erklären wir gerne.
Die Press- und Wickeltechnik ist bekannt. Wie machen sich die Mähwerke auf dem deutschen Markt?
Häusser: Grundsätzlich gut. Die verfügbaren Einheiten werden aus Irland allerdings vorsichtig und weltweit verteilt. Wir hätten manchmal gerne mehr. Aber McHale legt als Familienunternehmen sehr großen Wert auf ausgereifte Produkte. Die Brüder McHale entwickeln und bauen nach dem Grundsatz: „Den Ruf verdirbt man sich nur einmal!“ Aber die Mähwerke, die wir in Deutschland im Markt haben, schlagen sich gut — besonders gut kommen die Leichtzügigkeit und die saubere Konturenführung in der Praxis an. Insbesondere vom Frontmäher sind die Kunden angetan, und auch das Heck-Seitenmähwerk hat Erfolg. Eine Schmetterlings-Kombination habe ich für den deutschen Markt leider noch nicht aus Irland erhalten. Die folgt hoffentlich zur kommenden Saison.
Auf der Agritechnica war schon das nächste neue Produkt zu sehen. Was erwartet uns da?
Häusser: Ja, McHale bietet zwei neue Mittelschwader an, die komplett selbst entwickelt wurden und auch in eigenen Produktionsstätten gebaut werden. Die maximale Arbeitsbreite liegt bei 7,80 m. Dieses Maß ist an irische Verhältnisse angepasst. Hier gibt es nur zwei Schnitte im Jahr, die entsprechend massereiche Erntemengen liefern. Für unseren Markt ist dies eher die „Bauernmaschine“. Gleichwohl hoffe ich für Deutschland natürlich darüber hinaus noch auf breitere Maschinen oder sogar auf einen Vierkreiselschwader. Aber bis wir den sehen, dauert es noch. Gezeigt haben wir den Schwader natürlich auf der Messe, denn strategisch wollen wir uns in der Grünlandernte langfristig breiter aufstellen.
Also wird es in absehbarer Zeit weitere Grünlandtechnik von McHale geben?
Häusser: Der Schritt zu einem Wender ist logisch. Auch wenn da noch nichts spruchreif oder gar vorzeigbar ist. Gefragt wird auch oft nach einer Quaderballenpresse. Aber hier halten wir den Markt für zu klein, um noch mitzumischen. Mit den bisher verfügbaren und den geplanten Maschinen können wir die Erntekette so gut abbilden, wie es unsere Kunden von uns erwarten.
Wie stellen Sie ohne Händlernetz die Ersatzteilversorgung und den Service in dem nun deutlich ausgeweiteten Vertriebsgebiet sicher?
Häusser: Die Spezialisierung und die damit verbundene Kenntnis der Maschinen helfen uns, tatsächlich nahezu alle Probleme telefonisch zu lösen. Das schätzen die Kunden im Übrigen sehr. Sollte ein Ersatzteil benötigt werden, liegt es in der Regel auch in meinem Ersatzteillager. Aber auch, wenn ich es bis um 15 Uhr in Irland bestelle, ist es am nächsten Vormittag beim Kunden. Wenn alle Stricke reißen, bauen wir Teile aus einer Lagermaschine aus. In Nördlingen bauen wir derzeit ebenfalls ein vollständiges Teillager auf. Gleiches wird im Osten geschehen.
Von wem werden die Gebiete in Deutschland versorgt, die Sie und Ihr Team nicht abdecken?
Mit den hinzugekommenen Gebieten decken wir nun ganz Deutschland ab. Mein hoch motiviertes Team wächst ständig, alle kennen sich mit allen Produkten aus — so sehen wir uns für die neuen Aufgaben und Gebiete bestens gerüstet.
McHale — ein kurzer Überblick
McHale ist ein irisches Familienunternehmen, das vor 30 Jahren gegründet wurde und sich seitdem vor allem auf Grünlandtechnik konzentriert. Geleitet wird es von den Brüdern Padraic und Martin McHale. Heute arbeiten am Stammsitz im irischen Ballinrobe rund 450 Mitarbeiter, davon alleine etwa 35 in der Entwicklungsabteilung.
Erstes Standbein von McHale waren Rund- und Quaderballenwickler. Hinzu kamen 2002 Rundballenpressen bzw. Presswickelkombinationen. Der Export erfolgt in weltweit über 50 Länder. Seit 1995 vertreibt Tobias Häusser mit seinem Team die Produkte von McHale in Deutschland. Hauptstandort ist Borgholzhausen in Ostwestfalen.
