Nischenkulturen erfolgreich vermarkten

Wer Nischenkulturen anbaut, sollte von vornherein an die Vermarktung denken. Wir sagen Ihnen, worauf es dabei ankommt.

Kein Anbau ohne Vermarktung! Was wie eine Binsenweisheit klingt, ist bei Nischenkulturen, wie Leguminosen oder Hafer, leider immer noch eine der größten Herausforderungen. Dabei sind weite Fruchtfolgen politisch gewollt und ihre ackerbaulichen Vorteile liegen auf der Hand: weniger Resistenzen, weniger Problemgräser, weniger Krankheitsdruck und in vielen Fällen eine bessere N-Bilanz.

Die Gefahr: Betriebe lassen sich zum Nischenanbau verleiten, ohne zuvor die Vermarktungsfrage geklärt zu haben. Finden sich für das Urgetreide oder die Leguminosen nicht die richtigen Abnehmer, ist die Enttäuschung groß. Denn das verschlechtert die Wirtschaftlichkeit der gesamten Fruchtfolge.

Bei Nischenprodukten besteht ein Hauptproblem darin, dass der lokale Markt sehr begrenzt ist und starke Preisschwankungen auftreten können. Im Hinblick auf die wechselnden Marktbedingungen ist es deshalb ratsam, keinen Absatzweg kategorisch auszuschließen. Seien Sie flexibel: Zum Beispiel können Sie Roggen je nach Qualität und Preisrelation zu Triticale und Futterweizen entweder als Backroggen vermarkten, als Futtermittel nutzen oder als Ganzpflanzensilage in Biogasanlagen verwerten. Welche Vermarktung ideal ist, lässt sich mit der direkt- und arbeitskostenfreien Leistung vergleichen (siehe top agrar 9/21 S. 46). Wir zeigen, wie Sie die Vermarktung am besten angehen.

Wer sind die Abnehmer?

Potenzielle Abnehmer für Nischenprodukte sind z.B. Landhändler, Mühlen, Mälzereien, Bäckereien oder Tierhalter. Kooperationen zwischen Erzeugern, Händlern und Verarbeitern sind häufig der Königsweg bei der Vermarktung. Stabile Absatzmengen und Preise sind dabei die tragenden Säulen. Bei Kulturen wie Dinkel oder Braugerste ist noch keine börsenbasierte Preisfindung möglich. Daher sollten Handelspartner nach vertraglichen Lösungen suchen, die eine gerechte Risiko- und Margenverteilung ermöglichen.

Landwirt und Abnehmer nutzen im Vertragsanbau häufig sogenannte Erzeugerpreis-Modelle. Dabei gibt es mehrere Optionen: Entweder vereinbaren die Marktpartner einen garantierten Mindestpreis (Basis) und eine variable Preiskomponente (Preis = Basis ± variable Börsenprämie). Oder die Basis ist börsenabhängig und variabel. Dann ist der Aufschlag fix. Die variable Preiskomponente ist häufig an die Matif-Notierung für Mahlweizen gekoppelt, um den allgemeinen Marktentwicklungen Rechnung zu tragen.

Im Sinne einer Risikominimierung...