Online-Vertrieb

Digitaler Agrarhandel – das Modell der Zukunft?

Die Frage nach dem veränderten Einkaufsverhalten der Landwirte ist sehr präsent. Auch im Agrarhandel gibt es zunehmend digitale Einkaufsmöglichkeiten. Wird sich der Online-Vertrieb durchsetzen?

Die Digitalisierung hat längst Einzug gehalten auf den landwirtschaftlichen Betrieben. Rein analoges Wirtschaften ist kaum noch möglich. Doch werden Landwirte zu den „Online-Shoppern“ von morgen? Die Frage nach dem veränderten Einkaufsverhalten seitens der Landwirtschaft scheint so präsent zu sein wie selten zuvor. In einer Veranstaltungsreihe der Uni Göttingen Anfang Februar wurde über den digitalen Agrarhandel, verschiedene Geschäftsmodelle, die Vorteile der Online-Welt und über die digitalen Herausforderungen diskutiert. Die wichtigsten Ergebnisse tragen wir hier zusammen.

Online oder offline – Wer macht das Rennen?

Dorothee Schulze Schwering von der Uni Göttingen stellte Auszüge einer Befragung zum Thema Online-Einkauf von landwirtschaftlichen Betriebsmitteln vor. Die Umfrage wurde 2017 durchgeführt. Es nahmen 371 Landwirte mit Online-Einkaufserfahrung teil.

Es zeigte sich:

  • Je standardisierter die Produkte sind, desto eher findet der Handel online statt.
  • Stationäre Geräte (Computer/Laptop) werden für den Online-Einkauf bevorzugt.
  • 44% sind zufrieden mit dem Online-Angebot, aber nur 29% können sich vorstellen, zukünftig online mehr einzukaufen.
  • 16 % gelten als besonders affin; 42% bezeichnen sich als Skeptiker des Online-Handels.

Fazit der Umfrage: Die Rolle des Online-Handels wird zunehmen, aber der stationäre Handel behält weiterhin seine Bedeutung. Online-Kanäle sollten daher als Ergänzung zu klassischen Vertriebskanälen verstanden werden, lösen diese aber nicht vollständig ab.

Wie sollte ein Online-Shop für Landwirte aussehen?

Kundenbedürfnisse zu erkennen und zielgerichtet zu bearbeiten entscheidet über Potenzial und Rentabilität eines Verkaufskanals – online wie offline. Lena Pleus aus dem Pflanzenschutzteam der Agravis untersuchte in ihrer Masterarbeit, welche Anforderungen Landwirte an einen Online-Shop für landwirtschaftliche Betriebsmittel stellen. Acht Landwirte bekamen die Aufgabe, Pflanzenschutz und Mais-Saatgut online einzukaufen. Trotz der relativ geringen Anzahl an Probanden ließen sich interessante Erkenntnisse ableiten. Generell wurde der stationäre PC/Laptop dem Smartphone vorgezogen. Die Produktsuche erfolgte zunächst zu 100% intuitiv via Google. Eine Erkenntnis: Online-Handel muss klare Ersparnisse gegenüber dem Kauf vor Ort oder per Telefon bringen, insbesondere in Bezug auf eine schnellere Kaufabwicklung. Das Ziel der Landwirte: schneller, günstiger und zeitlich ungebundener kaufen.

42% der befragten Landwirte bezeichnen sich als Skeptiker des Online-Handels. - Auszug

Das Stichwort „usability“ sollte bei Online-Shops groß geschrieben werden. Denn der Kunde will unmittelbar das finden, wonach er sucht, ohne unnötige Klicks. Er verlangt umfassende Infos und Produktbeschreibungen. Dennoch sollten telefonische Rückfragen trotz Online-Shop möglich sein. Einer der zentralen Unterschiede zum stationären Handel: Es sind keine Preisverhandlungen möglich. Daher sollte der angegebene Preis der letzte sein – ohne Verhandlungsspielraum. Im Allgemeinen ist Landwirten eine hohe Transparenz, etwa zu Kosten und Lieferzeiten wichtig. Eine schnelle Kaufabwicklung und eine Lieferung innerhalb weniger Tage sind Pluspunkte, die einen Shop attraktiver machen können.


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