Dieser Beitrag ist zuerst im Magazin f3 - farm.food.future erschienen.

„Diese grobe Leberwurst mit erlesenen Gartenkräutern besticht durch ihr würziges Bukett im Abgang. Ihre Textur ist cremig bis schmalzig. In Kombination mit knusprig-gebackenem Roggenbrot, eingelegter Gurke und frischer Petersilie entfaltet sie ihr gesamtes Können. Ein Tipp für wahre Leberwurst-Connaisseurs.“

Wieso passt eine solche Sprache gut zu Wein, bei Leberwurst wirkt sie hingegen ungewohnt? Ist das ein Grund, wieso vor allem Winzer Verköstigungen durchführen? Könnten nicht auch Direktvermarkter ihre Kunden mit auf eine – derzeit digitale – Geschmacksreise nehmen und damit ihren Absatz ankurbeln?

Online neue Kundenkreise erreichen

Die Thesen lauten:

• Kunden, die sich viel Zeit zum Erschmecken eines Produktes nehmen, schätzen es auch wert.
• Wer Trends wie Slowfood und Regionalität folgt, möchte wissen, was ein Produkt auszeichnet und wer es erzeugt hat.
• Für landwirtschaftliche Erzeuger und Erzeugerinnen, die ihre Marke stärken möchten, könnten Produktverköstigungen eine Chance sein.
• Wer Verköstigungen gar ins Internet überträgt, überschreitet regionale Grenzen, erschließt neue Kundenkreise und baut den Vertriebszweig „Online“ aus.

Probierboxen für zuhause

Jörn Gutowski, der Gründer des Start-ups „tryfoods“ aus Berlin, hat Erfahrung mit Verköstigungen aller Art. Seit 2013 versendet er Probierboxen mit Lebensmitteln zu seinen Kunden nach Hause. Die Pakete enthalten mehrere „Versionen“ eines Produktes wie Salz, Honig, Olivenöl, Gin, Pfeffer oder Schokolade. Ein ausführliches Booklet begleitet die Kunden zuhause Schritt für Schritt durch die Verköstigung. Jörn beschreibt darin etwa die geschmacklichen Unterschiede der Produkte und gibt Hintergrundinfos über die produzierenden Betriebe. In der Coronakrise hat er erstmals ein moderiertes Probierevent online veranstaltet. Landwirtschaftliche Direktvermarkter, die ihre Produkte über tryfoods vermarkten möchten, können sich bei Jörn melden.

Das Interview

f3 – farm. food. future: Winzer haben das Werkzeug „Verköstigung“ längst etabliert. Sie sind nun unter den Ersten, die in der Coronakrise Online-Events veranstalten. Wäre es auch für Direktvermarkter mit anderen Produkten eine Chance, ihre Produkte an den Mann zu bringen?

Jörn Gutowski: Auf jeden Fall. Aber sie sollten sich vorher überlegen, welches Ziel sie verfolgen. Geht es lediglich um Kundenbindung und Marketing oder soll der Vertrieb angekurbelt werden? Man muss sich Gedanken um die passende Monetarisierung machen. So war meine Online-Verköstigung z. B. kostenlos. Die Teilnehmer mussten jedoch das Probierpaket nach Hause bestellen, um dabei sein zu können.

Online-Verköstigungen können eine schöne Alternative zum Fernsehabend in der Post-Corona Zeit sein." -Jörn Gutowski

Allerdings ist der Zeitpunkt zum Start eines solchen Vorhabens derzeit vielleicht sogar eher schlecht. Die Leute stecken eh schon den ganzen Tag in Videokonferenzen. Aber für die Zukunft sind Online-Verköstigungen sicher sehr interessant. Die meisten von uns sind nun an Video-Konferenzen gewohnt und haben keine Berührungsängste mehr. So können Online-Verköstigungen eine schöne Alternative zum Fernsehabend in der Post-Corona Zeit sein.

Welche Produkte sich eignen

f3: Zurück zu den Direktvermarktern: Wie muss ein Produkt beschaffen sein, damit es sich für eine Online-Verköstigung eignet?

Jörn: Es geht alles, was der Kunde nicht mehr weiter zubereiten muss. Also etwa verarbeitete Wurst, Aufstriche, Schinken, Käse oder Dips. Der Produzent muss das Produkt fertig anliefern können. Ich habe mal versucht, Kaffee mit ins Portfolio aufzunehmen. Das war aber zu kompliziert, weil bei der Zubereitung schon noch Sachen falsch laufen können.

Für Direktvermarkter eignet sich das Tool, weil sie so viel über das Produkt und seine Herstellung erzählen können. Wichtig finde ich, dass sie nicht in komplizierte Fachsprache verfallen, sondern die Leute leicht verständlich mitnehmen. Für Landwirte liegt auch eine große Chance darin, dass sie sich selbst, also ihre Person mitvermarkten können. Sie können sich den Kunden persönlich vorstellen und so Vertrauen und Kundenbindung schaffen.

Von mild zu richtig geschmackvoll

f3: Worauf kommt es bei einer Verköstigung an?

Jörn: Es gibt nichts Langweiligeres, als wenn dir jemand etwas vorisst. Nur zuhören ist langweilig. Die Teilnehmer müssen das Gefühl haben, dass da jemand auf sie und ihre Fragen eingeht. Ich empfehle also eine kleine Vorstellungsrunde, in der man auch die Erwartungen kurz abklopft.

Ich fange dann beim Ursprungsprodukt an. Bei der Olivenöl-Verköstigung probieren wir also erstmal die Olive selbst und ich erzähle etwas über den Anbau und die Anbauländer. Schön daran ist, dass die Teilnehmer sofort zu Beginn etwas probieren und nicht erst lange zuhören müssen. Generell sollte die Produkttheorie sich immer wieder mit echtem Probieren abwechseln. Also etwas erzählen, was zum folgenden Produkt passt, es probieren und dann weitererzählen.

Es gibt nichts Langweiligeres, als wenn dir jemand etwas vorisst. Nur zuhören ist langweilig." - Jörn Gutowski

Was die Reihenfolge der Produkte angeht, gehe ich von den milden Varianten zu den geschmackvollen. Sonst schmeckt man die Unterschiede hinterher nicht mehr. Mein größtes Ziel ist, dass die Leute selbst formulieren, wie sie etwas schmecken. Es gibt da ja kein richtig oder falsch. Dazu lege ich ein sogenanntes „Aromenrad“ ins Paket hinzu. Darauf sind Geschmacksrichtungen verzeichnet, die beim Formulieren helfen. Bei Olivenöl steht dann da „grünes Gras“, „grüner Apfel“ oder „Mandel“.

Vorbereitung ist das A & O

f3: Welche ganz praktischen Tipps hast du bzgl. Gruppengröße, Technik, Vorbereitung & Co.?

Jörn: Bis zu einer Gruppengröße von ca. 10 Teilnehmern kann man die Verkostung sehr interaktiv machen. Größere Gruppen gehen auch, aber dann muss man sich vorab gut überlegen, wie man z.B. Technologie für die Interaktionen (Chat, Quizfragen etc.) nutzen kann.

Länger als eine, bis maximal eineinhalb Stunden sollte das Event nicht dauern. Ich selbst habe „Microsoft Teams“ verwendet, da muss sich aber jeder selbst ein Bild machen. Wichtig ist, das der Kunde vorher nicht groß Programme herunterladen und installieren muss. Veranstalter sollten den Teilnehmern vorher genaue Instruktionen geben: Bei der Öl-Verköstigung musste z. B. Weißbrot paratstehen, etwas Wasser, ein Schnapsglas und eben Oliven. Wenn jeder beim Webinar erst losrennt, ist die Stunde um.