Verhandlungsgespräch

Worauf es bei Pachtverhandlungen ankommt

Im Herbst stehen für viele Landwirte die Pachtverhandlungen an. Ziel: ein guter Vertrag. Wir zeigen, was einen solchen ausmacht und wie sie Ihr Ziel erreichen.

Pachtverhandlungen gehören für Landwirte zur Routine und sind gleichzeitig wesentlicher Teil des betrieblichen Managements. Immerhin liegt der durchschnittliche Pachtanteil der Betriebe bei 60%. Damit machen die Pachten einen wesentlichen Teil der Betriebskosten aus. Grund genug, sich Gedanken zu machen, wie Sie – auch in schwierigen Fällen – zu einem guten Verhandlungsergebnis kommen. Gut bedeutet dabei, dass beide Seiten zufrieden sind.

1. Gründlich vorbereiten

Bei jeder Verhandlung geht es nicht nur um Pachtpreis, Pachtdauer etc., sondern auch um das Verhältnis zu Ihrem Verhandlungspartner. Überlegen Sie sich deshalb: Wie ist Ihr Verhältnis zum Vertragspartner? Gibt es „Altlasten“? Wie wichtig ist Ihnen ein gutes Verhältnis? Wie könnten Sie das Verhältnis verbessern? Stellen Sie zudem Infos zu den objektiven Kriterien wie z.B. zu Bodenqualität und Lage der Fläche sowie über vergleichbare Pachtpreise zusammen. Und klären Sie, welcher Pachtpreis für Sie wirtschaftlich tragfähig ist.

Sie sollten auch wissen, was Sie z.B. hinsichtlich des Pachtpreises, der Pachtdauer und der Bewirtschaftungsweise am liebsten wollen (Maximalforderung) und was Sie davon wirklich brauchen (Minimalforderung). Daraus können Sie dann Ihre zentralen, nicht verhandelbaren Positionen und die eigenen Verhandlungsspielräume ableiten. Überlegen Sie auch, welche zentralen Positionen und Spielräume Ihr Verhandlungspartner haben könnte. Nutzen Sie zur Vorbereitung auf die Verhandlung eine Checkliste, so haben Sie alle wichtigen Punkte im Blick. Ein Beispiel finden Sie auf der Folgeseite.

2. Gute Beziehung schaffen

Geht es in die konkrete Verhandlung, sollten Sie sich zunächst um mögliche Störfaktoren auf der Beziehungsebene kümmern. Sehen Sie z.B. Ihren potenziellen Verpächter vor allem als habgierigen Widerling an, wird es schwierig, zu guten Ergebnissen zu kommen. Genauso, wenn Sie mit einem Nachbarn, mit dem Sie zerstritten sind, verhandeln wollen. Am Ende zahlen Sie womöglich einen überhöhten Pachtpreis, nur um das Gespräch mit dem wenig geliebten Gegenüber möglichst schnell zu beenden. Eventuell scheitern die Verhandlungen auch komplett.

Manchmal helfen schon ein paar klärende Worte oder auch eine...


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