Im Herbst stehen für viele Landwirte die Pachtverhandlungen an. Ziel: ein guter Vertrag. Wir zeigen, was einen solchen ausmacht und wie sie Ihr Ziel erreichen.
Pachtverhandlungen gehören für Landwirte zur Routine und sind gleichzeitig wesentlicher Teil des betrieblichen Managements. Immerhin liegt der durchschnittliche Pachtanteil der Betriebe bei 60%. Damit machen die Pachten einen wesentlichen Teil der Betriebskosten aus. Grund genug, sich Gedanken zu machen, wie Sie – auch in schwierigen Fällen – zu einem guten Verhandlungsergebnis kommen. Gut bedeutet dabei, dass beide Seiten zufrieden sind.
1. Gründlich vorbereiten
Bei jeder Verhandlung geht es nicht nur um Pachtpreis, Pachtdauer etc., sondern auch um das Verhältnis zu Ihrem Verhandlungspartner. Überlegen Sie sich deshalb: Wie ist Ihr Verhältnis zum Vertragspartner? Gibt es „Altlasten“? Wie wichtig ist Ihnen ein gutes Verhältnis? Wie könnten Sie das Verhältnis verbessern? Stellen Sie zudem Infos zu den objektiven Kriterien wie z.B. zu Bodenqualität und Lage der Fläche sowie über vergleichbare Pachtpreise zusammen. Und klären Sie, welcher Pachtpreis für Sie wirtschaftlich tragfähig ist.
Sie sollten auch wissen, was Sie z.B. hinsichtlich des Pachtpreises, der Pachtdauer und der Bewirtschaftungsweise am liebsten wollen (Maximalforderung) und was Sie davon wirklich brauchen (Minimalforderung). Daraus können Sie dann Ihre zentralen, nicht verhandelbaren Positionen und die eigenen Verhandlungsspielräume ableiten. Überlegen Sie auch, welche zentralen Positionen und Spielräume Ihr Verhandlungspartner haben könnte. Nutzen Sie zur Vorbereitung auf die Verhandlung eine Checkliste, so haben Sie alle wichtigen Punkte im Blick. Ein Beispiel finden Sie auf der Folgeseite.
2. Gute Beziehung schaffen
Geht es in die konkrete Verhandlung, sollten Sie sich zunächst um mögliche Störfaktoren auf der Beziehungsebene kümmern. Sehen Sie z.B. Ihren potenziellen Verpächter vor allem als habgierigen Widerling an, wird es schwierig, zu guten Ergebnissen zu kommen. Genauso, wenn Sie mit einem Nachbarn, mit dem Sie zerstritten sind, verhandeln wollen. Am Ende zahlen Sie womöglich einen überhöhten Pachtpreis, nur um das Gespräch mit dem wenig geliebten Gegenüber möglichst schnell zu beenden. Eventuell scheitern die Verhandlungen auch komplett.
Manchmal helfen schon ein paar klärende Worte oder auch eine versöhnliche Geste. Vielleicht versuchen Sie auch, sich in die Position des Verhandlungspartners zu versetzen, um Verständnis für dessen Interessen zu haben. Und so banal es klingt: Schaffen Sie einen angenehmen Rahmen für die Pachtverhandlung. Vereinbaren Sie dafür schon vorab einen Termin mit dem Verhandlungspartner. So hat jeder Zeit, sich vorzubereiten. Planen Sie ausreichend Zeit für das Gespräch ein, schalten Sie möglichst Ihr Handy stumm und vermeiden Sie andere Störungen wie z.B. durch Kinder oder nicht beteiligte Familienangehörige. Auch Getränke und Knabbereien helfen, eine behagliche Atmosphäre zu schaffen.
3. Interessen äußern
Bei den Sachfragen geht es dann neben dem Pachtpreis meist um weitere Interessen. Beim Pächter kann dies der Wunsch nach Arrondierung oder nach einer Fläche in bestimmter Lage sein. Beim Verpächter ist es vielleicht der Wunsch nach einer bestimmten Bewirtschaftungsart oder nach örtlicher Gebundenheit des Pächters. Diese Interessen gilt es herauszufinden und offen zu legen. Denn daraus ergeben sich häufig ungeahnte Verhandlungsspielräume. Dabei sollten Pächter und Verpächter ihre Interessen in Ruhe darlegen können, ohne dass der andere dies sofort bewertet. Je offener die Parteien über ihre, ggf. auch gegenläufigen Interessen sprechen, desto eher finden sie Kompromisse.
Verschweigt ein Verhandlungspartner seine „wahren“ Interessen, bestimmen diese oft dennoch seine Verhandlungsweise. Die Gespräche verlaufen dann meist zäh und ergebnislos. Das kann zum Beispiel auch passieren, wenn der Verpächter vermeiden will, dass ein bestimmter Nachbar die Fläche bekommt. Das mag gute Gründe haben, diese sollte er dann aber auch benennen. Ansonsten wird die Pachtverhandlung zum Scheingefecht mit einem Dritten, hier dem Nachbarn.
4. Gute Ideen gefragt
Liegen die Interessen auf dem Tisch, geht es darum, eine tragfähige Lösung zu finden. An dieser Stelle gilt es, den gegenseitigen Verhandlungsspielraum auszuloten. Ein Beispiel:
Landwirt Altmann will 5 ha gutes Ackerland für 1000 €/ha verpachten. Landwirt Neumann sucht Flächen in der Nachbarschaft, möchte aber nur 700 €/ha zahlen. Das Einfachste wäre, sie treffen sich in der Mitte. Aber damit sind sie nicht wirklich zufrieden. Während die beiden in Ruhe weiterdiskutieren, wird klar, dass einerseits Neumann die 5 ha-Fläche in guter Lage sehr wichtig ist und andererseits Altmann noch eine andere ca. 1,5 ha große, aber schlecht verpachtbare Fläche hat.
Neumann bietet Altmann deshalb an, diese weniger attraktive und etwas entfernt liegende Fläche mit dazu zunehmen, wenn Altmann für die 5 ha-Fläche mit dem Pachtpreis runtergeht. Eine andere Möglichkeit wäre, dass Neumann dem Verpächter Nachbarschaftshilfe für die Bewirtschaftung der kleinen Restfläche anbietet. Auf der anderen Seite ist es Altmann vielleicht auch wichtig, dass ein Nachbar statt ein Ortsfremder die Fläche nimmt. Gefragt sind an dieser Stelle auch kreative Ideen, um dem Verhandlungspartner einen attraktiven Zusatznutzen zu verschaffen. Schränken Sie sich dabei gedanklich nicht ein.
So könnten Sie als Pächter zum Beispiel anbieten, die Pacht im Voraus oder in mehreren Raten verteilt über das Pachtjahr zu zahlen. Legt der Verpächter wert auf die Bewirtschaftungsweise, könnten Sie ggf. bestimmte Maßnahmen vereinbaren, um die Bodenfruchtbarkeit zu erhalten oder Sie bieten an, Büsche am Rand zu pflanzen oder Blühstreifen einzurichten. Andere Verpächter legen vielleicht Wert darauf, wenn Sie die Fläche mit in die Öffentlichkeitsarbeit z.B. mit Kindergärten einbeziehen oder freuen sich über Naturalleistungen aus der Direktvermarktung.
5. Alternativen kennen
Seien Sie aber auch darauf vorbereitet, dass es nicht immer eine Lösung gibt, mit der beide Verhandlungspartner zufrieden sind. Überlegen Sie deshalb möglichst schon im Vorfeld der Verhandlungen, welches dann die beste Alternative für Sie ist und welche Optionen Ihr Vertragspartner hat. Denn es liegt auf der Hand: Derjenige, der gute Alternativen hat, hat die bessere Verhandlungsposition. Kann Neumann z.B. auf eine andere Fläche, in zwar schlechterer Lage, aber zu einem guten Preis zurückgreifen, dann hat er gute Karten. Hat Neumann dagegen keine gute Alternative und kann Altmann die Fläche für 1000 €/ha oder mehr vielleicht an Firma Happygold verpachten, muss Neumann Zugeständnisse machen.
Geraten Verhandlungen ins Stocken, kann es auch helfen, die Verhandlungen abzubrechen und zu vertagen. Damit ist zunächst der Druck raus und beide Parteien können nochmal in Ruhe über mögliche Alternativen nachdenken. Manchmal ist es an dieser Stelle auch sinnvoll, gerade die Sachfragen nochmal mit externen Fachleuten zu beraten.
Am Ende ist ein guter Vertrag der, der sachgerecht und fair ist. Keine Seite sollte sich übervorteilt fühlen – lieber verhandelt man noch etwas länger. Wenn Sie als Pächter dann weg am Ende dennoch wider der ökonomischen Vernunft eine Fläche zu einem überteuerten Preis pachten, muss das aber nicht falsch sein. Sie müssen sich nur dessen bewusst sein und es sich leisten können.
Pachtverhandlungen gehören für Landwirte zur Routine und sind gleichzeitig wesentlicher Teil des betrieblichen Managements. Immerhin liegt der durchschnittliche Pachtanteil der Betriebe bei 60%. Damit machen die Pachten einen wesentlichen Teil der Betriebskosten aus. Grund genug, sich Gedanken zu machen, wie Sie – auch in schwierigen Fällen – zu einem guten Verhandlungsergebnis kommen. Gut bedeutet dabei, dass beide Seiten zufrieden sind.
1. Gründlich vorbereiten
Bei jeder Verhandlung geht es nicht nur um Pachtpreis, Pachtdauer etc., sondern auch um das Verhältnis zu Ihrem Verhandlungspartner. Überlegen Sie sich deshalb: Wie ist Ihr Verhältnis zum Vertragspartner? Gibt es „Altlasten“? Wie wichtig ist Ihnen ein gutes Verhältnis? Wie könnten Sie das Verhältnis verbessern? Stellen Sie zudem Infos zu den objektiven Kriterien wie z.B. zu Bodenqualität und Lage der Fläche sowie über vergleichbare Pachtpreise zusammen. Und klären Sie, welcher Pachtpreis für Sie wirtschaftlich tragfähig ist.
Sie sollten auch wissen, was Sie z.B. hinsichtlich des Pachtpreises, der Pachtdauer und der Bewirtschaftungsweise am liebsten wollen (Maximalforderung) und was Sie davon wirklich brauchen (Minimalforderung). Daraus können Sie dann Ihre zentralen, nicht verhandelbaren Positionen und die eigenen Verhandlungsspielräume ableiten. Überlegen Sie auch, welche zentralen Positionen und Spielräume Ihr Verhandlungspartner haben könnte. Nutzen Sie zur Vorbereitung auf die Verhandlung eine Checkliste, so haben Sie alle wichtigen Punkte im Blick. Ein Beispiel finden Sie auf der Folgeseite.
2. Gute Beziehung schaffen
Geht es in die konkrete Verhandlung, sollten Sie sich zunächst um mögliche Störfaktoren auf der Beziehungsebene kümmern. Sehen Sie z.B. Ihren potenziellen Verpächter vor allem als habgierigen Widerling an, wird es schwierig, zu guten Ergebnissen zu kommen. Genauso, wenn Sie mit einem Nachbarn, mit dem Sie zerstritten sind, verhandeln wollen. Am Ende zahlen Sie womöglich einen überhöhten Pachtpreis, nur um das Gespräch mit dem wenig geliebten Gegenüber möglichst schnell zu beenden. Eventuell scheitern die Verhandlungen auch komplett.
Manchmal helfen schon ein paar klärende Worte oder auch eine versöhnliche Geste. Vielleicht versuchen Sie auch, sich in die Position des Verhandlungspartners zu versetzen, um Verständnis für dessen Interessen zu haben. Und so banal es klingt: Schaffen Sie einen angenehmen Rahmen für die Pachtverhandlung. Vereinbaren Sie dafür schon vorab einen Termin mit dem Verhandlungspartner. So hat jeder Zeit, sich vorzubereiten. Planen Sie ausreichend Zeit für das Gespräch ein, schalten Sie möglichst Ihr Handy stumm und vermeiden Sie andere Störungen wie z.B. durch Kinder oder nicht beteiligte Familienangehörige. Auch Getränke und Knabbereien helfen, eine behagliche Atmosphäre zu schaffen.
3. Interessen äußern
Bei den Sachfragen geht es dann neben dem Pachtpreis meist um weitere Interessen. Beim Pächter kann dies der Wunsch nach Arrondierung oder nach einer Fläche in bestimmter Lage sein. Beim Verpächter ist es vielleicht der Wunsch nach einer bestimmten Bewirtschaftungsart oder nach örtlicher Gebundenheit des Pächters. Diese Interessen gilt es herauszufinden und offen zu legen. Denn daraus ergeben sich häufig ungeahnte Verhandlungsspielräume. Dabei sollten Pächter und Verpächter ihre Interessen in Ruhe darlegen können, ohne dass der andere dies sofort bewertet. Je offener die Parteien über ihre, ggf. auch gegenläufigen Interessen sprechen, desto eher finden sie Kompromisse.
Verschweigt ein Verhandlungspartner seine „wahren“ Interessen, bestimmen diese oft dennoch seine Verhandlungsweise. Die Gespräche verlaufen dann meist zäh und ergebnislos. Das kann zum Beispiel auch passieren, wenn der Verpächter vermeiden will, dass ein bestimmter Nachbar die Fläche bekommt. Das mag gute Gründe haben, diese sollte er dann aber auch benennen. Ansonsten wird die Pachtverhandlung zum Scheingefecht mit einem Dritten, hier dem Nachbarn.
4. Gute Ideen gefragt
Liegen die Interessen auf dem Tisch, geht es darum, eine tragfähige Lösung zu finden. An dieser Stelle gilt es, den gegenseitigen Verhandlungsspielraum auszuloten. Ein Beispiel:
Landwirt Altmann will 5 ha gutes Ackerland für 1000 €/ha verpachten. Landwirt Neumann sucht Flächen in der Nachbarschaft, möchte aber nur 700 €/ha zahlen. Das Einfachste wäre, sie treffen sich in der Mitte. Aber damit sind sie nicht wirklich zufrieden. Während die beiden in Ruhe weiterdiskutieren, wird klar, dass einerseits Neumann die 5 ha-Fläche in guter Lage sehr wichtig ist und andererseits Altmann noch eine andere ca. 1,5 ha große, aber schlecht verpachtbare Fläche hat.
Neumann bietet Altmann deshalb an, diese weniger attraktive und etwas entfernt liegende Fläche mit dazu zunehmen, wenn Altmann für die 5 ha-Fläche mit dem Pachtpreis runtergeht. Eine andere Möglichkeit wäre, dass Neumann dem Verpächter Nachbarschaftshilfe für die Bewirtschaftung der kleinen Restfläche anbietet. Auf der anderen Seite ist es Altmann vielleicht auch wichtig, dass ein Nachbar statt ein Ortsfremder die Fläche nimmt. Gefragt sind an dieser Stelle auch kreative Ideen, um dem Verhandlungspartner einen attraktiven Zusatznutzen zu verschaffen. Schränken Sie sich dabei gedanklich nicht ein.
So könnten Sie als Pächter zum Beispiel anbieten, die Pacht im Voraus oder in mehreren Raten verteilt über das Pachtjahr zu zahlen. Legt der Verpächter wert auf die Bewirtschaftungsweise, könnten Sie ggf. bestimmte Maßnahmen vereinbaren, um die Bodenfruchtbarkeit zu erhalten oder Sie bieten an, Büsche am Rand zu pflanzen oder Blühstreifen einzurichten. Andere Verpächter legen vielleicht Wert darauf, wenn Sie die Fläche mit in die Öffentlichkeitsarbeit z.B. mit Kindergärten einbeziehen oder freuen sich über Naturalleistungen aus der Direktvermarktung.
5. Alternativen kennen
Seien Sie aber auch darauf vorbereitet, dass es nicht immer eine Lösung gibt, mit der beide Verhandlungspartner zufrieden sind. Überlegen Sie deshalb möglichst schon im Vorfeld der Verhandlungen, welches dann die beste Alternative für Sie ist und welche Optionen Ihr Vertragspartner hat. Denn es liegt auf der Hand: Derjenige, der gute Alternativen hat, hat die bessere Verhandlungsposition. Kann Neumann z.B. auf eine andere Fläche, in zwar schlechterer Lage, aber zu einem guten Preis zurückgreifen, dann hat er gute Karten. Hat Neumann dagegen keine gute Alternative und kann Altmann die Fläche für 1000 €/ha oder mehr vielleicht an Firma Happygold verpachten, muss Neumann Zugeständnisse machen.
Geraten Verhandlungen ins Stocken, kann es auch helfen, die Verhandlungen abzubrechen und zu vertagen. Damit ist zunächst der Druck raus und beide Parteien können nochmal in Ruhe über mögliche Alternativen nachdenken. Manchmal ist es an dieser Stelle auch sinnvoll, gerade die Sachfragen nochmal mit externen Fachleuten zu beraten.
Am Ende ist ein guter Vertrag der, der sachgerecht und fair ist. Keine Seite sollte sich übervorteilt fühlen – lieber verhandelt man noch etwas länger. Wenn Sie als Pächter dann weg am Ende dennoch wider der ökonomischen Vernunft eine Fläche zu einem überteuerten Preis pachten, muss das aber nicht falsch sein. Sie müssen sich nur dessen bewusst sein und es sich leisten können.
