Regional erzeugte Produkte direkt vom Bauern sind zunehmend beliebt. Viele landwirtschaftliche Betriebe überlegen daher, in die Direktvermarktung einzusteigen.
Damit die Vermarktung auch gelingt, sollten Sie einiges bei der Entscheidung und Planung bedenken. Worauf es konkret ankommt, erklärt Sabine Hoppe von der Landwirtschaftskammer in Niedersachsen.
Unternehmergeist gefordert:
Eine der wichtigsten Voraussetzungen für die Direktvermarktung ist die Überzeugung vom eigenen Produkt. Das alleine reicht aber nicht. Genauso entscheidend ist, dass die Personen, die sich mit der Vermarktung beschäftigen, gerne mit Menschen umgehen. Dazu gehört Kommunikationsfähigkeit und die Bereitschaft, den Betrieb für Außenstehende zu öffnen.Für die Direktvermarktung benötigen die Betriebsleiter außerdem mehr Unternehmerqualitäten als wenn sie nur Produzenten sind. Die Fähigkeit, neue Ideen voranzutreiben sowie der Umgang mit Mitarbeitern sind daher wichtige Voraussetzungen. Zudem sollten die Betriebsleiter vorab klären, welche fachlichen Stärken in der Familie liegen und welche sie abgeben beziehungsweise einkaufen müssen. Beispiele dafür sind Steuern und Finanzen, handwerkliche Tätigkeiten wie das Schlachten und Fleisch verarbeiten oder das Marketing.
Auch die Familienstruktur spielt bei der Entscheidung eine Rolle, ob der Betrieb zusätzliche Verbindlichkeiten oder Arbeitsaufwand in Kauf nehmen sollte. Könnten Arbeitskräfte wegen Familienplanung, Alter oder Krankheit ausfallen? Ist die Hofnachfolge geklärt oder macht sich die Investition bezahlt, bevor der Betriebsleiter in Rente geht?
Investitionen kalkulieren:
Die Höhe der anstehenden Investitionen für den Einstieg in die Direktvermarktung hängt maßgeblich vom Umfang des geplanten Unternehmens ab.Für Betriebe, die Fleisch in kleinerem Rahmen verkaufen (z.B. zehn Tiere im Jahr) ist es sinnvoll, das Schlachten, Zerkleinern und Verpacken des Fleisches auszulagern. So bleibt der anfängliche finanzielle Aufwand im Betrieb gering. Wenn der landwirtschaftliche Betrieb mit einem Fleischer zusammenarbeitet, wird er nicht gewerblich, weil er den handwerklichen Bereich auslagert und nur das Produkt abgibt. Auch die Anforderungen an die nötigen Räumlichkeiten sind so geringer. Der Betrieb braucht lediglich einen separaten Raum, in dem er das Fleisch kühlt und an seine Kunden abgibt.
Die nächste Stufe ist, Schlachten und Zerlegen zu vergeben, aber das Fleisch selbst einzuschweißen. Dann muss der Raum, der dafür zur Verfügung steht, höhere Anforderungen erfüllen, was auch den finanziellen Aufwand erhöht.
Das Problem bei diesen Varianten ist: Es gibt zunehmend weniger Landschlachtereien. Sie sollten daher vorab nach einer Schlachterei in der Region mit freien Kapazitäten suchen. Grundsätzlich ist es auch möglich, eine Schlachtstätte auf dem Hof zu bauen. Jeder Metzger oder selbstschlachtende Direktvermarkter von Rindfleisch in Deutschland braucht eine EU-Zulassung. Ab einem vorgeschriebenen Umfang muss Ihr Betrieb zudem einen Fleischermeister einstellen. Das sollten Sie beachten.
Standort zweitrangig:
Die Verbraucher bevorzugen zwar zunehmend regionale Fleischprodukte, insgesamt steigt der Fleischkonsum jedoch nicht. Den potenziellen Absatz des Produktes in Ihrer Region müssen Sie daher realistisch einschätzen. Das spielt dabei eine Rolle:- Die Konkurrenzsituation durch weitere Direktvermarkter in der Nähe sollten Sie verfolgen. Diese ist jedoch kein Ausschlusskriterium. Je nach Art und Alleinstellungsmerkmal des Produktes sowie dem Marketing haben neue Direktvermarkter auch in einem vollen Markt eine Chance.
- Rindfleisch ist kein Produkt, das Verbraucher jeden Tag einkaufen. Deshalb sind sie tendenziell bereit, dafür größere Strecken zu fahren. Sie sollten sich aber fragen, woher potenzielle Kunden überhaupt kommen könnten.
- Auch für das Fleisch besonderer Rassen (z.B. Wagyu) müssen Sie im Vorhinein Abnehmer finden. Allein der Mehrwert reicht nicht aus, damit sich ein Produkt etabliert.
Konkret planen:
In der Phase der Entscheidung und Planung helfen Besuche bei Berufskollegen. Besuchen Sie Direktvermarkter an ähnlichen Standorten und sprechen Sie mit den Betriebsleitern über die Voraussetzungen und ihre Erfahrungen.Zudem ist es hilfreich, die Beratung von unabhängigen Stellen anzunehmen und Einsteigerseminare zu besuchen. Wichtige Seminar-Themen sind rechtliche und steuerliche Rahmenbedingungen, Lebensmittelkennzeichnung und andere Zusatzkenntnisse.
Bei der Planung der Fleischvermarktung sollten Sie frühzeitig verantwortliche Behörden über Ihr Vorhaben informieren. Der offene Umgang mit den zuständigen Stellen verhindert, z.B. bei der späteren Abnahme der Räumlichkeiten, unangenehme Überraschungen. Informieren Sie sich vor dem Gespräch selbst über Anforderungen, um den Behörden kompetent gegenüberzustehen.
Ansprechpartner bei der Planung und Genehmigung sind:
- Örtliches Veterinäramt: Es prüft das Hygienekonzept und die Räumlichkeiten des Betriebs.
- Kommunale Wirtschaftsförderungsstelle: Sie unterstützt kleine Betriebe mit staatlichen Maßnahmen. Der Kontakt kann auch die Zustimmung des Veterinäramtes erleichtern.
- Berufsgenossenschaften: Sie berät in Bezug auf Gefahren für Besucher und die Sicherheit für Kinder.
- Baugenehmigungsbehörde: Sie prüft die Voraussetzungen für die Umnutzung von Gebäuden.
Bevor Sie Fleisch verkaufen können, müssen Sie unter anderem diese Voraussetzungen erfüllen:
- Hygienekonzept: Der Hygieneleitfaden für Direktvermarkter (von DBV und Fördergemeinschaft „Einkaufen auf dem Bauernhof“) fasst zusammen, welche hygienischen Anforderungen Ihr Betrieb erfüllen müssen.
- Belehrung nach Infektionsschutzgesetz und Schulung im Bereich Hygiene: Jeder, der mit empfindlichen Lebensmitteln wie Fleisch und Fleischwaren umgeht, braucht Hygieneschulungen.
- Versicherungsschutz: Lassen Sie von einem neutralen Berater prüfen, ob Ihre Versicherung alle Risiken abdeckt.
- Verträge: Lassen Sie sich beraten, was Verträge mit Partnern (z.B. GbR-Partner, Fleischerei) beinhalten sollten.
Wie vermarkten?
Von der Abgabe von Fleischpaketen, über den Verkauf in einem Hofladen, am Automaten oder auf dem Markt bis zum Internethandel – die Möglichkeiten sind zahlreich. Wählen Sie ein Vermarktungskonzept, das zu Ihnen passt.Dabei sollten Sie sich fragen: Soll die Vermarktung im Haupt- oder Nebenerwerb stattfinden? Wie hoch darf die Anfangsinvestition sein? Wie viel Kundenkontakt möchte ich? Will ich Kundenverkehr auf dem Hof? Kann ich Personal einstellen? Kann sich mein Produkt in einer Konkurrenzsituation durchsetzen (Markt-, Internetverkauf)? Wenn Sie sich für ein Konzept entschieden haben, ist der beste Weg, mit einer kleinen Menge zu starten. Bieten Sie Fleischpakete beispielsweise Bekannten an. So können Sie den Ablauf testen und das Kundeninteresse abschätzen.
Nach zwei bis drei Jahren sollten Sie jedoch absehen können, ob sich die Vermarktung etabliert. Wenn sich der Vermarktungsweg dann noch nicht trägt, sollten Sie Probleme analysieren und anpassen.
Werbung auf drei Ebenen:
Mit Werbung auf mehreren Ebenen, sprechen Sie unterschiedliche Zielgruppen an.- Die wichtigsten Medien sind die Tageszeitung, eine eigene Internetseite, soziale Medien wie Facebook (gewerbliche Seite) und private Netzwerke.
- Gut ist ein Eintrag in ein Verzeichnis für Hofläden (z.B. www.einkaufen-auf-dem-bauernhof.com, www.service-vom-hof.de, www.landservice-rlp.de).
- Drucken Sie einen Flyer mit Informationen zu Produkt und Betrieb. Zu Anfang ist dafür eine Seite mit den wichtigsten Daten ausreichend.
Ihr Betrieb braucht für jede Art der Vermarktung einen möglichst einprägsamen Namen. Gleichzeitig ist das Hofbild das wichtigste Aushängeschild. Unabhängig von der Vermarktungsform sollte der Hof ordentlich und sauber sein, denn er steht für Ihr Produkt.
Kontakt:
katharina.luetke-holz@topagrar.com
