Wer seine Milch selbst veredeln und vermarkten will, schafft sich eine Einkommensalternative, aber auch einen neuen Aufgabenbereich. Worauf es ankommt, verrät Milch-Direktvermarkter Antonius Langehaneberg.
Bestellungen annehmen, Touren planen, Kunden den Betrieb zeigen, Geräte reinigen, Rechnungen schreiben – es ist ein ganz normaler Arbeitstag bei Familie Langehaneberg in Legden-Asbeck in Nordrhein-Westfalen.
Sie sind einer von etwa 60 Milch-Direktvermarktern in Deutschland. Die Familie hält 35 Kühe und beliefert rund 400 Haushalte mit Vorzugsmilch, Joghurt, Quark, Stippmilch und Milchpudding. Und das bereits seit 22 Jahren. Während dieser Zeit hat Betriebsleiter Antonius Langehaneberg das Computerprogramm „Milchkaufmann“ für Direktvermarkter entwickelt, das heute rund 40 Betriebe nutzen. Das Programm enthält Möglichkeiten zur Kunden- und Tourenverwaltung, Lohnbuchhaltung, einen Onlineshop und Anbindung an Navigationssysteme. Die dafür eigens gegründete Firma „acontus“ leiten zwei seiner Söhne, Jan und Dirk Langehaneberg.
In den letzten Jahren hat sich Antonius Langehaneberg zunehmend auf Beratung spezialisiert und das Controlling eines größeren Direktvermarkter-Betriebes übernommen. Außerdem hat er einen betriebswirtschaftlichen Arbeitskreis gegründet, dem sechs Direktvermarkterbetriebe angehören, (Vorzugsmilch, pasteurisierte Milch und Milchprodukte).
Langehanebergs wissen genau, was auf Milcherzeuger zukommt, die sich für die Milch-Direktvermarktung entschieden haben.
Welchen Markt bedienen?
Milcherzeuger sollten sich zunächst überlegen, welche Absatzmöglichkeiten es an dem Standort gibt. Grundsätzlich gibt es die Möglichkeit, Privathaushalte, Schulen und Kindergärten sowie Cafés zu beliefern oder seine Produkte über Supermärkte abzusetzen. Über das europäische Schulmilchprogramm fördert die EU 0,25 l Milch je Schultag und Kind mit 4,67 Cent.Wer eine gute Lage hat, kann seine Produkte auch ab Hof vermarkten. Das sollten Interessierte aber eher als Zusatzgeschäft kalkulieren.
Gibt es bereits Direktvermarkter in der Region, so sollte man sich genau anschauen, was sie machen und den Kern der Marke erfassen. „Ihr Konzept und Ihre Marke sollten sich davon abheben“, sagt Langehaneberg. Dafür lohnt es sich auch anzugucken, was es in den Regalen der umliegenden Supermärkte an Milchprodukten zu kaufen gibt, nach dem Motto „Was sollen die Kunden bei mir bekommen, was sie im Laden nicht finden?“. Produkte, die sich zu ähnlich sind, geraten schnell unter Preisdruck, da sie gegeneinander austauschbar sind. „Das ist das, was wir im Moment mit den Produkten der großen Molkereien erleben“, fügt Langehaneberg hinzu.
Veterinäramt fragen!
„Bevor man Investitionen tätigt, sollte man seine Pläne mit dem Kreisveterinär besprechen“, rät Langehaneberg. Erst wenn der seine Zustimmung gibt, könne man den nächsten Schritt tun.Ist das Vorhaben genehmigt und die Molkerei „errichtet“, prüft ein Ingenieur die hygienischen Bedingungen, Maschinen und Gebäude.
Zum Schluss gebe es von der zuständigen Behörde die Molkereizulassung.
Nicht zu unterschätzen seien die rechtlichen Anforderungen an die Produktkennzeichnungen. „Die haben sich im Laufe der Jahre verschärft.“ Teilweise gebe es Diskussionen um die Größe der Buchstaben auf den Aufklebern, berichtet er.
Man sollte sich außerdem bewusst sein, dass Vorzugsmilch in kürzeren Zeitintervallen auf Keime untersucht wird. Die Grenzwerte für die Gesamtkeimzahl liegen zudem niedriger. Betriebe, die sich für die Pasteurisierung entscheiden, brauchen diesbezüglich keine strengeren Auflagen erfüllen. Außerdem müssen die Hofmolkereien mit regelmäßigen Kontrollen der Überwachungsbehörden rechnen.
Neben Bestellungen annehmen, Touren planen etc. muss sich der Betriebsleiter vor allem in das Marketing- und Absatzkonzept seines Betriebes reinknien und es stetig weiterentwickeln, erklärt Langehaneberg.
Dazu gehört es z.B. auch, sich um Reklamationen zu kümmern oder Kunden Hofführungen anzubieten. Ein naher Kundenkontakt ist für den Vetrauensaufbau unerlässlich. Der zeitliche Aufwand dafür werde häufig unterschätzt.
Einkommensalternative?
Viele erwägen mit der Direktvermarktung eine Einkommensalternative. Gerade in diesen Zeiten sind durchschnittliche Erlöse von rund 0,49 €/kg Milch, die Langehanebergs horizontaler Betriebsvergleich von 2014/2015 mit sechs Vorzugsmilch- und pasteurisierenden Betrieben ergab, verlockend. „Doch das darf nicht das einzige Motiv sein, in die Direktvermarktung einzusteigen“, mahnt Jan Langehaneberg.Es muss dem Betriebsleiter klar sein, dass sich sein Aufgabenbereich vom Stall in die Molkerei und ins Büro verlagert. Antonius Langehaneberg kenne Beispiele, in denen der Betriebsleiter versucht hat, das Geschäft der Hofmolkerei an andere Arbeitskräfte abzugeben, weil er lieber weiter mit den Tieren arbeiten wollte. Doch das sei „kräftig in die Hose gegangen“. Denn das Führen einer Hofmolkerei sei nicht jedermanns Sache, erfordere Unternehmergeist und Pionierdenken.
Ab wann lohnt sich das?
Eine eigene Hofmolkerei lohnt sich aber erst ab einer Verarbeitungsmenge von rund 250000 kg. Für die Investitionskosten von Gebäude, Pasteurisations- sowie Verpackungstechnik und ein bis zwei Lieferwagen mit Kühlausbau müsse man mindestens 300000 € kalkulieren. Die tatsächliche Höhe hängt von der technischen Ausstattung ab und davon, ob ein Gebäude „nur“ umgebaut oder komplett errichtet werden muss. Für die Erstellung der Webseite, Logoentwicklung, Design von Visitenkarten, Flyern etc. müsse man noch mal ein paar Tausend Euro hinzurechnen, meint Jan Langehaneberg.In Antonius Langehanebergs betriebswirtschaftlichem Arbeitskreis betragen die Produktionskosten der Molkerei rund 0,35 € und die Kosten für Logistik rund 0,22 € pro kg Milch.
Damit die Produktionskosten nicht explodieren, sollte man sein Sortiment möglichst klein halten. Er empfiehlt, mit vier bis fünf Joghurtsorten (z.B. verschiedene Fruchtsorten) und Milch in Literflaschen abgefüllt zu beginnen. Von allen Produkten sei der Naturjoghurt am lukrativsten. Um 1 kg Joghurt herzustellen, benötigt man 1 l Milch. Für Quark benötige man 4 l und für Käse 10 l. Bei Butter sei der Aufwand am höchsten. Für 1 kg benötige man 22 l Milch. Dabei falle allerhand entrahmte Milch an. Wenn sich diese in der Region nicht gut vermarkten lasse, solle man besser nicht in die Butterproduktion einsteigen.
Milch selber zu vermarkten, kann – wenn man einige Dinge beachtet – also durchaus lohnenswert sein. Weil es ein kapitalintensives Standbein ist, eignet es sich keineswegs als „Notnagel“ für schlechte Milchpreise. Für diejenigen, die Lust auf Kundenkontakt und ein Faible für Marketing haben, könnte es durchaus eine Alternative sein.
Svenja Pein
