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Weidehaltung: Ein Paradebeispiel der Vermarktung

Weidehaltung kostet Geld. Arbeiten Händler und Landwirte zusammen, kann eine erfolgreiche Vermarktung gelingen. Martin Schmidt betreibt 14 Edeka-Märkte und erklärt, wie es geht.

Lesezeit: 6 Minuten

Bei der Vermarktung von (Bio-)Weiderindfleisch nimmt der LEH eine Schlüsselposition in der gesamten Wertschöpfungskette ein. Wir sprachen mit Martin Schmidt, wie eine erfolgreiche Vermarktung in Zusammenarbeit mit den Landwirten gelingen kann.

Herr Schmidt, Sie vermarkten jede ­Woche 16 komplette Rinder „from nose to tail“ in Ihren Märkten. Wie gelingt Ihnen das?

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Schmidt: Von der Geschäftsführung bis hin zu den Verkäufern brennen wir für das Produkt. Gemeinsam überlegen wir immer wieder aufs Neue, wie wir das Fleisch besser vermarkten können. Die Kunden bekommen das Bio-Weiderind bei uns nicht nur in der Frischetheke. Auch in den Selbstbedienungs­regalen bieten wir es verarbeitet zu ­Bolognese oder Gulasch und abgefüllt in Weck-Gläsern an. Außerdem gibt es alle paar Wochen besondere Aktionen, bei denen unsere Kundschaft Fleischpakete erwerben kann. In unseren verschiedenen Marktrestaurants können die Gäste darüber ­hinaus verschiedene Bio-Weiderindfleischgerichte auswählen. Dort können wir die an der Frischetheke weniger beliebten Teilstücke, wie Hohe Rippe oder Suppenfleisch verwerten. Zusätzlich verkaufen wir jede Woche bis zu 3 000 Frikadellen mit 40 % Bio-Weiderindfleischanteil. Auch die Burgerpatties sind ein echter Verkaufsschlager.

Wie schaffen Sie es, Ihr Personal auf das Bio-Weiderindfleisch zu trimmen?

Schmidt: Zweimal pro Jahr fahren wir mit unseren Mitarbeitern auf den Hof von Markus Kaiser in Bernau im Schwarzwald. Der Landwirt ist 1. Vorsitzender der Erzeugergemeinschaft (EZG) Schwarzwald Bio-Weiderind, der inzwischen rund 180 Mitgliedsbetriebe angehören. Zusätzlich bekommen alle neuen Mitarbeiter an der Theke zu Beginn ihres Beschäftigungsverhältnisses eine Führung auf dem Betrieb. Dort lernen sie die Produktionsweise und den Landwirt kennen. Anschließend gibt es eine kleine ­Vesper, bei der sie das Fleisch direkt probieren können.

Die Landwirte machen einen hervor­ragenden Job. Es liegt an uns, das entsprechend gut zu vermarkten.

Das ist viel zusätzliche Arbeit. ­Warum ist Ihnen das so wichtig?

Schmidt: Ich lege Wert darauf, dass unsere Mitarbeiter verstehen, welche wertvollen Produkte wir vermarkten und wie viel Arbeit dahinter steckt. Die Landwirte machen einen hervor­ragenden Job. Es liegt an uns, das entsprechend gut zu vermarkten.

Das klingt, als wären Sie der ­Landwirtschaft sehr verbunden.

Schmidt: Ja. Wenn ich nicht Kaufmann im Einzelhandel geworden wäre, würde ich heute vielleicht auch Landwirt sein. Die Bio-Weiderinderhaltung liegt uns sehr am Herzen. Nicht zuletzt weil sie für die Offenhaltung der Kulturlandschaft im Schwarzwald so wichtig ist.

Seit wann haben Sie das Bio-Weiderindfleisch in Ihrem Sortiment?

Schmidt: Mein Vater hat die Vermarktung vor 27 Jahren zusammen mit der ­EZG Schwarzwald Bio-Weiderind initiiert. Zu Beginn haben sie das Projekt allein organisiert, aber das wurde irgendwann zu viel. Nach fünf Jahren hat sich mein Vater an Edeka Südwest gewendet. Seitdem unterstützt uns der Verbund bei der Schlachtung und Zerlegung. Das erleichtert den Organisationsaufwand für uns als Marktbetreiber. Ein zusätzlicher Vorteil ist, dass jetzt alle zur Edeka Südwest zugehörigen Märkte die Möglichkeit haben, das Bio-Weiderindfleisch in ihr Sortiment aufzunehmen. Immer mehr Kollegen wissen das Produkt zu schätzen und bieten das Fleisch an.

Was sind die größten Herausforde­rungen bei der Vermarktung?

Schmidt: Das ist die Kommunikation zwischen Vermarktern, Erzeugern und den zwischengeschalteten Verbänden, wie in unserem Fall Naturland. Seit einigen Jahren setzen wir uns immer zu Beginn des Jahres zusammen. Wir legen den Bedarf für das kommende Jahr von uns, dem Händler, und den Tierbestand der Landwirte nebeneinander und versuchen, die Kurven möglichst nah aneinander zu bringen. In der Vergangenheit hatten wir oft das Problem, dass die Nachfrage nach Rindfleisch im Sommer gering war, die Landwirte zu dem Zeitpunkt aber die meisten Tiere zu verkaufen hatten. Das hat zu Unmut geführt. Durch die Absprache zur Jahresplanung klappt das jetzt immer besser.

Was bekommen die Landwirte für das Fleisch?

Schmidt: Seit etwa zehn Jahren erhalten die Mitgliedsbetriebe der Erzeugergemeinschaft konstant 5,50 €/kg Schlachtgewicht (SG) für R2-klassifizierte Tiere. An dieser Stelle muss man dazu sagen, dass sich die Fleischqualität in den vergangenen Jahren immer weiter verbessert hat. Es kommt kaum noch zu großen Schwankungen.

Wäre da nicht mal eine ­Preiserhöhung angebracht?

Schmidt: In den letzten Jahren hat Edeka der EZG Kosten abgenommen. Dazu gehören zum Beispiel die Schlachtkosten. Das gleicht einer Preiserhöhung. Außerdem geben wir eine Abnahmegarantie.

„Dem Verbraucher“ wird häufig ­nachgesagt, er sei nicht bereit, für hohe Qualität mehr Geld zu zahlen. ­Nehmen Sie das auch so wahr?

Schmidt: Bei uns können die Kunden nicht zwischen bio und konventionell wählen. Wir bieten in allen Märkten ausschließlich Rindfleisch vom Bio-Weiderind an. Wenn wir den Kunden erklären, dass es sich um ein regionales Produkt von hoher Qualität handelt, gehen die meisten den Weg mit.

Zu hohe Preisunterschiede zu konventionellen Artikeln in anderen Geschäften dürfen aber nicht vorkommen. Deshalb achten wir darauf, dass wir uns nicht aus der Schusslinie kalkulieren und prüfen, was ein konventionelles Produkt im Vergleich zu unserem Bio-Weiderind für den Endkunden kostet. Unser Ziel ist, dass der Preis für uns vertretbar und für den Kunden nachvollziehbar ist. Am Ende müssen alle zufrieden sein. Auch die ­Landwirte.

Wie kam es zu der Entscheidung, konventionelles Rindfleisch komplett aus dem Sortiment zu nehmen?

Schmidt: Eigentlich ist das aus der Not heraus entstanden. Im August des Hitzesommers 2018 rief mich Markus Kaiser an und bat um Hilfe. Aufgrund der Dürre fehlte Futter auf den Flächen. Rund 100 Tiere musste die EZG deshalb kurzfristig vermarkten. Mit einer einzelnen Aktion hätte das neben unserem normalen Abnahme-Umfang nicht geklappt. Wir mussten größere Räder drehen.

Das heißt konkret?

Schmidt: Alle Metzger, die für uns Fleisch verarbeiten, waren kurzfristig bereit, das konventionelle Fleisch aus dem Sortiment zu nehmen und ausschließlich das Schwarzwald ­Bio-Weiderind zu verkaufen. Wir wollten den Landwirten hier aus der Region helfen. Es ist uns gelungen, den ­Tier-Überbestand der Landwirte abzubauen und dabei weiterhin die 5,50 €/kg SG zu zahlen. Bei einer Sitzung im Herbst haben wir uns dann dazu entschieden, bei der Strategie zu bleiben. Die Kunden fanden das toll. Letztlich haben wir es geschafft, das Bio-Weiderindfleisch so anzubieten, dass es für alle Kunden ein preislich faires Angebot ist. Gleichzeitig ist die Produktqualität deutlich besser und es ist regionaler.

In den vergangenen beiden Jahren ist die Absatzmenge jeweils um mehr als 30 % gestiegen.

Wie haben sich die Absatzzahlen in den vergangenen Jahren entwickelt?

Schmidt: In den vergangenen beiden Jahren ist die Absatzmenge jeweils um mehr als 30 % gestiegen. Ich gehe davon aus, dass wir auch dieses Jahr noch zulegen. Aber irgendwann sind auch Grenzen erreicht.

Würden Sie anderen Marktbetreibern empfehlen, ebenfalls so ein ­Projekt gemeinsam mit Landwirten auf die Beine zu stellen?

Schmidt: Ja, ich würde das immer empfehlen. Es braucht viel Herzblut und Leidenschaft, die richtigen Leute, Vertrauen, gegenseitige Wertschätzung und Durchhaltevermögen. Nicht immer klappt alles auf Anhieb. Man braucht eine Vision. Und wenn man all das zusammen hat, kann Vermarktung ganz einfach sein.

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