Wer seine Ziele erreichen will, braucht gute Kontakte und ein Netzwerk. Worauf Diana Marklewitz bei der Suche nach Abnehmern für ihr Tierwohl-Fleisch achten muss, erklärt Martin Dess, Chef der Kommunikationsagentur „Die Jäger“.
Diana Marklewitz hat sich entschieden: Sie baut einen neuen Maststall mit rund 1400 Plätzen. Die ersten Erdarbeiten sind bereits angelaufen. Sobald der Frost aus dem Boden ist, starten die Betonarbeiten.
Parallel zu den Bauarbeiten sucht Diana Marklewitz nach Absatzmöglichkeiten für ihre Schweine. Sie möchte die Tiere in jedem Fall mit einem Preis-aufschlag vermarkten. Denn ihr neuer Stall punktet gleich mit mehreren Tierwohl-Aspekten wie Außenauslauf, mehr Platz pro Tier, Einsatz von Beschäftigungsmaterial, festen Liegeflächen usw. Das treibt die Baukosten in die Höhe.
Für das so produzierte Fleisch braucht sie entsprechende Abnehmer, die ihr einen höheren Preis zahlen. Doch wie findet man diese? Und wie weckt man Interesse bei potenziellen Kunden? Wie „packt“ man die Sache richtig an?
Richtig netzwerken:
Zuerst muss sich Diana Marklewitz klar machen, was sie zu bieten hat: Was zeichnet ihre Produkte aus? Warum ist der höhere Preis gerechtfertigt? Wer könnte Interesse haben? Wichtig ist, dass sie die Fragen in Ruhe beantwortet. Auf keinen Fall darf sie in Aktionismus verfallen, denn Hektik ist immer ein schlechter Ratgeber.Hat die junge Unternehmerin die Antworten gefunden, muss sie ein Netzwerk aufbauen. Netzwerken bedeutet in diesem Zusammenhang, Kontakte zu möglichen Interessenten aufzubauen. Entscheidend sind dabei nicht die Anzahl der gesammelten Visitenkarten, sondern die Qualität der Kontakte. Beim Netzwerken sind fünf Punkte wichtig:
- Herausfinden, welche Kunden bzw. Geschäftspartner infrage kommen.
- Potenziale einschätzen.
- Ansprechpartner finden.
- In Aktion treten.
- Dranbleiben und zuverlässig sein.
Wer könnte Kunde werden?
Diana Marklewitz muss sich zuerst überlegen, wer grundsätzlich infrage kommt. Der Endverbraucher ist es nicht, denn eine Direktvermarktung ist für den Betrieb wenig erfolgversprechend, da er an keiner viel befahrenen Straße liegt und auch die Städte Lüneburg und Hamburg zu weit weg sind.Diana Marklewitz hätte die Möglichkeit, mit exklusiven Gastronomen zu sprechen, die etwas Besonderes in ihren Restaurants anbieten wollen. Infrage kommen auch Metzgereien, die z.B. mit regionaler Ware bei ihren Kunden punkten wollen. Immer mehr Supermärkte erweitern ihr Angebot aktuell um spezielle Fleischprodukte. Auch hier könnte sie „anklopfen“ und ihr Tierwohl-Fleisch anbieten.
In Deutschland gibt es eine Vielzahl von Kantinen, die z.B. für große Autokonzerne oder für den Versandhandel Essen zubereiten. Hier bestünde ebenfalls Absatzpotenzial, weil Kantinen-betreiber zusehends qualitätsorientiert einkaufen und große Werkskantinen jede Woche mehrere Tausend Portionen zubereiten.
Potenziale einschätzen:
Im nächsten Arbeitsschritt geht es darum, richtig einzuschätzen, welcher Abnehmer am besten zum Konzept passt. Denn die Schnittmengen zu den potenziellen Käufern sind in der Regel sehr unterschiedlich, wie die Übersicht zeigt.Sehr attraktiv sind für Diana Marklewitz die Kantinen. Die Betreiber zahlen üblicherweise mehr für die Ware als Einkäufer von Supermärkten. Gleichzeitig ist der Aufwand für die Landwirtin deutlich geringer als beim Verkauf an Metzgereien. Die Schweinehalterin könnte ihre Mastschweine in einem großen Schlachthof schlachten und zerlegen lassen. Die Kantinenchefs würden das Fleisch dann von dort beziehen.
Bei der exklusiven Vermarktung an Gastronomen wäre der Aufwand deutlich höher, da sie die Ware viel genauer sortieren müsste. Zudem müsste sie mit mehreren Gastronomen verhandeln, weil die Fleischmenge für ein oder zwei Restaurants viel zu groß ist.
Richtige Partner ansprechen:
Sobald feststeht, welcher Geschäftspartner am besten zu ihrem Konzept passt, muss die Landwirtin den richtigen Ansprechpartner finden. Bei den Kantinen ist dies z.B. das Deutsche Institut für Gemeinschaftsgastronomiee.V. Hier sind Kantinen aus Deutschland Mitglied. Bei Kantinen, die maximal 100 km entfernt liegen, kann es sich auch lohnen, direkten Kontakt zu den Betreibern auf-zunehmen. Ähnlich könnte Diana Marklewitz bei Metzgereien vorgehen, die hochpreisige Fleischwaren anbieten.Selbst aktiv werden:
Im nächsten Schritt wird es konkret: Diana Marklewitz muss bei potenziellen Geschäftspartnern anrufen. Wichtig ist, dass sie die Informationen gut vorbereitet. Oft wünschen die Verhandlungspartner schriftliche Infos. Die Landwirtin sollte also im Vorfeld ein gutes Handbuch mit wichtigen Informationen ausarbeiten.Am besten ist es, wenn sie die Firmenleitung in einem persönlichen Brief direkt anschreibt. Im Brief muss sie ihre Idee kurz und verständlich beschreiben und sie sollte mit ihrem Brief Emotionen beim Leser auslösen. Ideal wäre es, wenn Diana Marklewitz einen Dritten eine Empfehlung aussprechen lässt. Das kann z.B. ein Mitarbeiter des angeschriebenen Unternehmens sein. Sie sollte diese Person fragen, wo sie die Idee an der richtigen Stelle im Unternehmen platzieren kann.
Wie die Landwirte zur EuroTier oder Agritechnica fahren, treffen sich die Gastronomen auch auf Fachmessen. Beim Besuch solch einer Messe kann die Unternehmerin Kontakte knüpfen und sich zum richtigen Ansprechpartner „durchfragen“. Diese sind in den meisten Fällen vor Ort und in der Regel dankbar für neue, gute Ideen.
Hilfreich sind auch kreative Spontanideen. Für interessierte Gastronomen bietet sich eine Fleischverkostung an. Dabei könnte sie den hervorragenden Geschmack von stressfrei gehaltenen Schweinen herausstellen.
