Direktvermarkter und Urlaubshöfe haben meist zufriedene und treue Kunden. Mit einigen Kniffen können Sie diese aber noch besser an sich binden. Fünf Tipps von einer Psychologin.

Wer einen Hofladen führt oder Urlaub auf dem Bauernhof anbietet, kennt das: Manche Angebote gehen weg wie warme Semmeln, andere sind kaum gefragt. Oft weiß man nicht genau, warum.

Prof. Dr. Mandy Nuszbaum, Expertin für psychologische Marktforschung und Konsumentenpsychologie, gab beim Workshop „So klappt’s mit dem Verbraucher“ von Südplus und dem Verband für landwirtschaftliche Fachbildung Bayern (vlf) Tipps, wie Sie Kunden noch erfolgreicher ansprechen.

Ihr geht es dabei aber nicht um manipulative Tricks, betont sie: „Die Tipps helfen, Potenziale besser zu nutzen und die Vorzüge Ihres Angebotes gezielter zu kommunizieren“, sagt sie.

Nicht viele, aber die richtigen

Wichtiger, als möglichst viele Personen anzusprechen, ist es, die richtigen zu erreichen. Es gibt sehr viele Möglichkeiten, seine Zielgruppe festzulegen. Doch sich nur auf soziodemografische Aspekte zu konzentrieren, hilft meist nicht. Denn selbst zwei Personen gleichen Alters, gleichen Geschlechts, mit dem gleichen Familienstand und ähnlichem Einkommen können in ihren Konsumbedürfnissen und Interessen grundverschieden seien – der Trendsetter versus der Ökohipster.

Eine Alternative ist, Ihre Kommunikation eher anhand Ihres Angebots anstatt einer Zielgruppe zu gestalten. Fragen Sie sich selbst, für wen Ihr Angebot interessant sein könnte.

Wenn Sie auf Ihrem Urlaubshof Programm für Kinder anbieten, ist das vor allem für Familien interessant. Bewerben Sie dies daher z.B. in Zeitschriften und auf Webseiten für Familien und passen Sie den Inhalt entsprechend an: „Abenteuer für die Kinder, Zeit zu zweit für Mama und Papa“.

Was alle tun, ist gut

Fangen Sie Stimmen von Ihren Kunden ein – und geben Sie diese an Ihre Kundschaft weiter.

In Ihrem Hofladen wissen Sie, welche Produkte besonders beliebt sind. Stellen Sie Schilder auf wie „Das beliebteste Produkt unserer Kunden: unsere hausgemachte Salami“.

Auch im Netz sammeln Sie Stimmen: auf Ihrer Webseite, in den sozialen Medien oder Google Maps. Stellen Sie positive Beiträge besonders heraus.

Bieten Sie Bauernhofurlaub an und erhalten durchgehend gute Bewertungen, schreiben Sie dies in Ihr Angebot, z.B. „99 % begeisterte Gäste können nicht irren“. Prozentzahlen eignen sich dabei besonders, wenn die Zahl der bisherigen Gäste oder Kunden eher klein ist.

Menschen sind soziale Lebewesen und vergleichen sich gerne untereinander. Unsicherheiten in Entscheidungssituationen mindern wir, indem wir uns an anderen orientieren. Nutzen Sie dieses „Prinzip der sozialen Bewährtheit“ für sich.

Mangelware ist gefragt

Stellen Sie sich vor, Sie haben ein neues Produkt im Laden, und der Absatz läuft noch nicht so, wie er soll. Füllen Sie das Regal oder die Kiste nicht bis zur letzten Lücke auf. Das sieht so aus, als hätten hier schon viele Kunden zugegriffen und das Produkt wird knapp. Größere Unternehmen machen das häufig. Dies klappt natürlich nur, wenn Sie den Absatz eines bestimmten Artikels ankurbeln wollen. Wenn der ganze Laden leer ist, sticht kein Produkt mehr heraus.

Auch mit Schildern oder online können Sie den Effekt der Knappheit erzeugen. Das gilt vor allem bei Produkten, von denen nur noch wenige da sind – oder deren Saison bald ausläuft, z.B. eine Weihnachtsgans am 20.12. Anstatt genau zu schreiben, wie viel noch da ist, nutzen Sie lieber eine ungenaue Formulierung wie „nur noch wenige Stück verfügbar“. Das erhöht die Unsicherheit bei den Käufern – und erzeugt das Gefühl, nun schnell noch zugreifen zu müssen.

Prinzip der Gegenseitigkeit

Wer etwas bekommt, will etwas zurückgeben – auf diesem Grundsatz beruht das Prinzip der Gegenseitigkeit. Machen Sie sich das zunutze, indem Sie z.B. Gratisproben anbieten.

Viele Direktvermarkter praktizieren das schon und lassen hierbei unwissentlich ein Gefühl der Verpflichtung beim Kunden entstehen, dem Verkäufer etwas zurückzugeben. Das steigert die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde nach einer Kostprobe etwas im Laden kauft.

Emotion weckt Emotionen

Emotionen sind so etwas wie die Hintertür in das Bewusstsein und Unterbewusstsein Ihrer Kunden – und sie entstehen praktisch immer. Sobald Sie einem Objekt in der Umwelt begegnen, entsteht ein Gefühl von angenehm oder unangenehm.

Das kann der Fall sein, wenn die Kunden auf Ihrer Webseite etwas von „glücklichen Kühen“ lesen. Auch beim Betreten des Hofladens, in der Interaktion mit dem Verkäufer, mit der Bedienung im Restaurant, bei einer Führung auf dem Hof oder beim Betrachten Ihrer Website entstehen Emotionen.

Da diese Emotionen maßgeblich das künftige Verhalten beeinflussen, ist es besonders wichtig, einen möglichst positiven Eindruck zu hinterlassen und positive Emotionen zu vermitteln. Seien Sie freundlich im Umgang mit Ihren Kunden, achten Sie auf eine angenehme Atmosphäre auf Ihrem Hof, kommunizieren Sie emotionale Erlebnisse und Events und versprühen Sie die Begeisterung und Leidenschaft, die Sie mit Ihrem Hof verbinden. Durch positive Emotionen können Sie Ihre Kunden längerfristig an sich binden. Das verhilft zum Erfolg.

Emotionen sind ein im Marketing zunehmend wichtig werdender sowie zentraler Einflussfaktor. Sie sind die Antriebskräfte der Konsumenten und daher eng mit der Motivation verbunden.

claus.mayer@topagrar.com