Trotz Krise bauen die großen Landtechnik-Anbieter ihr Produktprogramm weiter aus. Aber ist diese Full-Liner-Strategie auch gut für den Kunden?
Die ganz Großen der Branche hätten gerne alles im Programm: Vom Traktor über Drescher und Häcksler bis zur Futterernte und Bodenbearbeitung. Der Landwirt kauft alles aus einer Hand, beim Händler stehen keine „störenden“ Fremdfarben. Und über elektronische Vernetzung und Datenmanagement vom selben Anbieter erhält die Firma den kompletten Überblick.
Die Konzerne verfolgen diese Full-Liner-Strategie seit Jahren. Für die Praxis birgt das Ganze ziemliche Tücken. Sobald eine neue Produktgruppe im Angebot ist, zwingen die Firmen ihre Händler, die „Fremdgeräte“ aus dem Programm zu nehmen – auch wenn die eigenen Maschinen vielleicht ein Kompromiss sind. Nur wollen viele Landwirte nicht nach Farbe, sondern nach Funktion und Qualität kaufen.
Auch ist der Ausbau der eigenen Produktreihen vielleicht nicht so einfach, wie sich das mancher Konzernlenker vorstellt. Viele Traktorenhersteller haben zwar mittlerweile Futtererntetechnik im Programm. Das ist aber anders bei der Bodenbearbeitung. Nur Kubota bietet durch den Kauf von Kverneland und jüngst Great-Plains Maschinen in beiden Bereichen an. Doch das Traktorenangebot der Japaner ist alles andere als komplett. Und bei Erntemaschinen ist lediglich eine Absicht angekündigt.
Auf Einkaufstour:
In der zurückliegenden Boomzeit haben kaufbereite Konzerne wohl bei allen größeren, familiengeführten Herstellern von Grubbern, Pflügen und Drillen an die Tür geklopft. Doch bisher hat keiner der Eigentümer sich zum Schritt in die Abhängigkeit entschlossen. Wohl wissend, dass gerade spezielle Themen nur mit einem sehr wendigen Team funktionieren. Und je größer der Konzern ist, desto mehr gilt das Gesetz des abnehmenden Ertragszuwachses. Innovation hat überdies oft auch mit Risikobereitschaft zu tun. Je mehr das Controlling das Sagen hat, desto schwerfälliger das System. Ein Eigentümer kann dagegen mutige Entscheidungen treffen, wenn er vom Erfolg überzeugt ist – auch wenn dieser sich noch nicht ausrechnen lässt.Trotzdem bedroht die Full-Liner-Strategie auch die spezialisierten Hersteller: Zwingt die Leitmarke den Händler, die anderen Marken aus dem Programm zu nehmen, wird es schwierig. Das setzt die Spezialisten wie z.B. Amazone, Horsch, Krone, Kuhn, Lemken oder Pöttinger unter Zugzwang. Es wird kaum gelingen, ein eigenes, exklusives Händlernetz aufzubauen.
Bei Großmaschinen und sehr spezieller Technik, wie beim Kartoffel- oder Rübenroder, sitzt heute schon oft ein Mitarbeiter des Herstellers mit am Tisch. Künftig werden dann wohl deutlich mehr Geschäfte direkt vom Werk über Gebietsrepräsentanten gemacht. Stellt sich dann aber immer die Frage nach dem späteren Service in der Region. Oder die Familien-Firmen schließen sich zu strategischen Allianzen mit eigenen Niederlassungen zusammen. Für solche Vertriebskooperationen gibt es in der Branche Anzeichen. Man kennt sich und kommt sich durch das Programm nicht in die Quere. Auf der letzten Deutz-Fahr-Veranstaltung waren ziemlich viele Traktoren im Einsatz – und alle mit einem Gerät von Kuhn. Hier trifft ein komplettes Traktorenprogramm mit Erntetechnik auf einen Hersteller von Bodenbearbeitung und Futtererntemaschinen. Auch die letzte Presseveranstaltung von Krone und Lemken fand gemeinsam statt… Guido Höner
