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Getreide und Raps: Welche Vermarktung ist richtig für Ihren Betrieb?

Für die Vermarktung von Getreide gibt es leider keinen Königsweg. Jede Strategie hat Vor- und Nachteile. Diese sollten Sie allerdings kennen, bevor Sie sich entscheiden.

Lesezeit: 6 Minuten

Die Preise für Getreide können stark schwanken, wie die letzten Jahre gezeigt haben. Mit Beginn des Ukraine-Kriegs stiegen die Preise dramatisch an und erreichten fast 400 € pro t. Doch die Marktpanik verflog, und die Kurse gaben stetig nach. Mittlerweile liegen die Erzeugerpreise für Weizen sogar schon wieder unter dem Vorkriegsniveau (s. Übersicht 1). So etwas vorherzusehen ist unmöglich, zumal globale Rohstoffe wie Weizen oder Raps sehr vielen Einflussfaktoren unterliegen: Neben Witterungseinflüssen wie Dürre, Regen oder Frost bestimmen zunehmend auch unberechenbare politische Entscheidungen die Verfügbarkeit von Getreide und Raps.

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Wie vermarkten?

Klar ist: Marktrisiken kann niemand verhindern. Landwirte können aber mit der richtigen Vermarktungsstrategie die Risiken für den eigenen Betrieb begrenzen. Aber welche Strategie ist die richtige, diese Frage stellen sich Betriebs­leiter jedes Jahr aufs Neue. Eine pauschale Antwort gibt es leider nicht, denn jede Saison verläuft anders und jede Strategie hat auch Vor- und Nachteile. Als Landwirt sollten Sie aber die gängigsten Varianten kennen:

  • Ex Ernte

  • Vorkontrakte

  • Prämienkontrakte

  • Mindestpreiskontrakte

  • Durchschnittspreis

  • Warenterminbörse

Ex Ernte: „sofort liquide“

Die Ex-Ernte-Vermarktung ist gerade bei den wichtigsten Kulturen (Weizen, Gerste, Raps etc.) nach wie vor weit verbreitet. In der Ernte wird das Getreide verladen und zum Erfasser gebracht. Abgerechnet wird in Abhängigkeit von den Qualitätsmerkmalen zum jeweiligen Tagespreis. Landwirte hoffen, dass sie einen günstigen Zeitpunkt mit guten Preisen erwischen. Das ist aber gerade zur Erntesaison zumeist nicht der Fall, da das Angebot entsprechend groß ist. Vorteilhaft ist, dass man kein Lager benötigt, das Getreide sofort beim Erfasser landet und die Abrechnung zumeist kurzfristig erfolgt. Das stellt die Liquidität des Betriebs sicher. Eine Variante, die der Risikostreuung dient, ist der Verkauf von Teilmengen. Das setzt allerdings ein Lager am Hof oder bei dem Erfasser voraus. Beides kostet Geld.

Vorkontrakt: „frühgebucht“

Vorkontrakte werden vor der Ernte geschlossen – zum Teil sogar bis zu zwei Jahre im Voraus. Der Abnehmer bietet auf Basis der Kurse an der Warenterminbörse und der Markteinschätzung vor Ort einen Preis an. Zudem werden die vereinbarten Mengen und Qualitäten im Vertrag festgehalten. Wichtig: Achten Sie auf die Zu- und Abschläge, die greifen, wenn die gewünschten Qualitäten nicht erreicht oder überschritten werden. Klären Sie vorab, welche Folgen es hat, wenn Sie die ­vereinbarte Menge unterschreiten. Im knapp versorgten Markt können Deckungskäufe teuer werden. Sie sollten deshalb nie 100 % der zu erwarteten Erntemenge vertraglich binden. Noch besser ist es, wenn Sie vorab sogar klären, wie Übermengen vergütet werden.

Prämienkontrakt: „profitabel bis riskant“

Prämienkontrakte sind Vorkontrakte, die keinen festen Preis beinhalten. Stattdessen einigt man sich auf eine Prämie, die auf den Börsenpreis (meist Matif) zugeschlagen oder abgezogen wird. Damit ist ein Prämienkontrakt eine Kombination aus Kassamarkt und Börse. Vorteil: Der Landwirt kann von eventuellen Kurssteigerungen profitieren. Neben der Prämie enthält der Vertrag alle wesentlichen Punkte zur Menge, Liefertermin und Qualität.

Die ausgehandelte Prämie auf den Börsenkurs deckt das Basisrisiko und die Kosten des Händlers ab. Die ­Abrechnung erfolgt, wenn die Ware physisch geliefert worden ist. Manche Händler bieten auch an, die Ware im Auftrag einzulagern. In welchen Zeitraum der Landwirt die Preise fixieren kann, ist Verhandlungssache. Einige Händler bietet beispielsweise ein Zeitfenster bis Ende April, andere setzen die Frist kürzer und verlangen die Preis­fixierung schon im Dezember.

Mindestpreiskontrakt: „­sicher und teuer“

Eine Kombination aus Kassamarkt und Börse sind auch die Mindestpreiskontrakte, die auf den Optionshandel zurückgreifen. Mit Hilfe von Futures sichert der Landhändler dem Erzeuger einen Mindestpreis. Gleichzeitig werden Call-Optionen gehandelt, die es ermöglichen, an weiter steigenden Preisen zu partizipieren. Diese Strategie klingt verlockend. Nachteil: Das Sicherheitsnetz hat seinen Preis. Denn zwischen Landwirt und Händler wird ein Preis vereinbart, von dem noch eine Gebühr für die Mindestpreisvereinbarung in Höhe von ca. 5 % abgezogen wird. Die Preisfeststellung kann innerhalb des vereinbarten Zeitraums erfolgen, jedoch spätestens vor dem letzten Handelstag des zugrunde liegenden Weizenkontraktes.

Durchschnittspreis: ­„geglättet und liquide“

Bei der Durchschnittspreisvermarktung erhält der Landwirt bei der Lieferung zunächst einen Abschlag auf den Matif-Kurs. Dann wird bis zum Ende einer Vermarktungsperiode, z. B. dem 31.03. berechnet, wie hoch der Durchschnittspreis bei der Weitervermarktung des Landhandels war. Daraus ergibt sich eine Nachvergütung, die am Ende des vereinbarten Zeitraums ausgezahlt wird. Der Vorteil für den Landwirt ist, dass er kurzfristig eine erste Gutschrift erhält, keine Lagerkosten hat und noch von Marktbewegungen profitieren kann. Das Risiko beschränkt sich auf den Preisabschlag. Allerdings kann der Landwirt auch nicht mehr aktiv am Handelsgeschehen teilnehmen. Mit diesem Verfahren ist zumindest eine Glättung der Preisschwankungen zu erwarten.

Börse: „nur für Profis“

In volatilen Märkten ist auch die Absicherung von Preisen über die Warenterminbörse möglich. An der Börse kann man die Kontrakte quasi als Platzhalter bis zur physischen Lieferung nutzen und die Preise entsprechend fixieren. Zu beachten ist dabei jedoch die Basis, die sich aus der Differenz von Kassapreis und Börsenkurs ergibt. Diese kann schwanken und ist bei der Absicherungsstrategie mit zu berücksichtigen, damit die Kalkulation aufgeht. Für den Future-Handel benötigt der Landwirt ein eigenes Börsenkonto und er muss über ausreichend Liquidität verfügen, um die geforderte Sicherheitsleistung zahlen zu können. Auch Verlustphasen müssen überbrückt werden können, um die Strategie nicht vorzeitig abbrechen zu müssen.

Wer ein Börsenkonto hat, kann sich auch selbst mit Optionen absichern. Im Gegensatz zum Future-Handel sichert man sich mit einer Option lediglich das Recht, Future-Kontrakte zu einem bestimmten Preis kaufen oder verkaufen zu können. Für den Erzeuger ist es unterm Strich wie ein Mindestpreiskontrakt. Hierfür fallen Kosten in Form einer Prämie an. Der Maximalverlust begrenzt sich auf den Wert der Prämie. Margin-Forderungen wie bei den Kontrakten werden nicht gestellt.

Wer die Wahl hat, hat die Qual

Es gibt also viele Möglichkeiten, sein Getreide zu verkaufen. Welche Strategie die richtige ist, hängt letztlich von betriebsindividuellen Faktoren ab:

  • Liquiditätsbedarf

  • Lagermöglichkeiten

  • Markteinschätzung

  • Risikobereitschaft

Einen Grundsatz sollten Sie bei Ihrer Entscheidung beherzigen: Liquidität geht vor Rentabilität. Wer kurzfristig Rechnungen zu bezahlen hat, kann sich nicht auf langfristige Spekulationen einlassen. Dazu gehören übrigens auch das Einlagern und Warten auf den Höchstpreis. Die Liste der Vermarktungsstrategien bietet ausreichend Auswahl. Verschaffen Sie sich einen Überblick über Ihre Betriebszahlen sowie die erforderliche Liquidität. Informieren Sie sich bei neutralen Quellen über die Marktentwicklung und sprechen Sie mit den Erfassern über mögliche Angebote. Und ganz wichtig: verabschieden Sie sich vom Gedanken, den Höchstpreis erzielen zu können.

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