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Klaus Josef Lutz: „Die fehlenden Marktzugänge sind das größte Problem!“

Deutschland braucht dringend bessere Marktzugänge für Agrarexporte und einen schnelleren Ausbau der digitalen Infrastruktur. Wenn wir diese zentralen Herausforderungen nicht lösen, werden deutsche Unternehmen im internationalen Agrarhandel abgehängt, warnt BayWa-Chef Klaus Josef Lutz im Gespräch mit top agrar.

Lesezeit: 10 Minuten

Deutschland braucht dringend bessere Marktzugänge für Agrarexporte und einen schnelleren Ausbau der digitalen Infrastruktur. Wenn wir diese beiden zentralen Herausforderungen nicht lösen, werden deutsche Unternehmen im internationalen Agrarhandel abgehängt, warnt BayWa-Chef Klaus Josef Lutz im Gespräch mit top agrar.


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Wie ist das Jahr 2016 für die BayWa gelaufen?

Lutz: Die exakten Zahlen werden wir Ende März veröffentlichen. Es ist aber kein Geheimnis, dass alle, die im Agrarhandel tätig sind, im vergangenen Jahr massiv unter den niedrigen Preisen gelitten haben. Erschwerend kam hinzu, dass die Börsenkurse für Agrarprodukte zeitweise Achterbahn fuhren. Das lag übrigens nicht nur an den Fundamentaldaten der Märkte, sondern auch an den Aktivitäten der Hedgefonds. In den anderen Bereichen, also Technik, Energie und Obst, waren wir mit der Entwicklung sehr zufrieden.




Das 9-Monatsergebnis weist für den Bereich "Energie" eine besonders positive Entwicklung aus. Was ist die Ursache?

Lutz: Im klassischen Energiegeschäft hat uns die Entwicklung des Ölpreises mit anfangs niedrigen und im Verlauf des Jahres steigenden Ölpreisen zusätzliche Umsätze beschert, weil viele Kunden vorzeitig gekauft haben. Darüber hinaus hat sich unser Tankstellengeschäft in Deutschland und Österreich überdurchschnittlich entwickelt. Und auch das Geschäft mit Ölen und Schmierstoffen war besser als erwartet.

Bei den erneuerbaren Energien sind wir inzwischen in allen Ländern aktiv, wo diese eine wichtige Rolle spielen. Neu hinzugekommen ist zum Beispiel Japan. Das USA-Geschäft hat sich sehr positiv entwickelt. Und auch in Deutschland konnten wir zulegen.




Wie hat sich das Spezialitätengeschäft entwickelt?

Lutz: Unsere Strategie ist aufgegangen. Die vergangenen Jahre haben gezeigt: Das Spezialitätengeschäft ist im Vergleich zum klassischen Getreidehandel häufig berechenbarer und verlässlicher. Deshalb haben wir unser Hopfen- und Braugerstengeschäft national und international ausgebaut und werden es weiter tun. Wir sind weltweit inzwischen einer der größten Händler für Braugerste.

Gerade haben wir einen Spezialitätenhändler in den Niederlanden gekauft, die Thegra Tracomex Group. Das Unternehmen passt gut zum Geschäftsmodell unserer Cefetra. Damit erhalten wir Zugang zu verschiedenen Nischen- und Biomärkten und können unsere Marktposition in den Niederlanden als Komplettanbieter für die Futtermittel-, Lebensmittel- und Kraftstoffindustrie stärken.


Welche Spezialitäten interessieren Sie noch?

Lutz: Aktuell interessieren wir uns auch für Spezialitäten wie zum Beispiel Hülsenfrüchte oder Vitamine und Mineralstoffe. Auch bei Obst und Gemüse soll das Sortiment breiter werden. Tafeltrauben aus Peru, Kiwis aus Neuseeland und grüner Spargel aus Australien sind dafür Beispiele. Wir sind der größte Händler für grünen Spargel in der südlichen Hemisphäre. Derzeit prüfen wir darüber hinaus, ob wir international in die Erzeugung von Agrarprodukten in Gewächshäusern investieren sollten.

Im vergangenen Jahr haben wir mit der Übernahme der Firma TFC in den Niederlanden einen Glückstreffer gelandet. Hier sind wir mit Papayas, Mangos und Avocados, den neuen goldenen Nuggets, wie es in der Branche heißt, richtig gut unterwegs. Das Ergebnis in 2016 war sehr respektabel, in diesem Jahr soll es sich mehr als verdoppeln.


Zu Beginn des vergangenen Jahres haben Sie angekündigt, auch das Geschäft mit heimischem Obst auszubauen. Wie weit sind Sie gekommen?

Lutz: Wir tun uns schwer, in Deutschland insbesondere mit Äpfeln Geld zu verdienen. Das hat mehrere Ursachen: Viele Obstbauern haben nicht genügend Premium-Sorten angebaut. Die Sortimentsanpassung ist eine Herausforderung, der wir uns stellen müssen. Zweitens sind uns bislang keine interessanten Unternehmen über den Weg gelaufen, die wir übernehmen könnten – noch nicht. Und drittens versucht der Lebensmittelhandel in letzter Zeit verstärkt, einen direkten Zugriff auf die Produktion zu bekommen. Dem können wir nur mit mehr Service begegnen.


Was heißt das?

Lutz: Drei Punkte sind hier wichtig: mehr Produkt- und Prozessqualität sicherstellen, ready to eat liefern und neue Sorten entwickeln, um das Angebot zu verbreitern. Weil der Handel diese Standards nur eingeschränkt sicherstellen kann, bleiben wir als Zwischenhändler attraktiv.


Die BayWa ist in Deutschland komplett aus der Futtermittelproduktion ausgestiegen. Bleibt es dabei?

Lutz: Ja, wir haben in Deutschland nachhaltig bewiesen, dass wir das Geschäft als Produzent nicht erfolgreich betreiben können, was uns in Österreich übrigens gelingt. Auf dem hiesigen Markt sind andere schlicht und einfach besser. Bei Bedarf kaufen wir bei Agravis, DTC oder anderswo zu. Die BayWa wird aber einer der führenden herstellerunabhängigen Futtermittelhändler bleiben.


Wie gut ist Deutschland inzwischen für das Exportgeschäft aufgestellt?

Lutz: Die fehlenden Exportmöglichkeiten insbesondere in den asiatischen Raum sind eines unserer größten Probleme. Bundeslandwirtschaftsminister Schmidt bemüht sich zwar redlich, aber die Materie ist komplex und schwierig. Und der föderale Aufbau mit 16 Landesministern, darunter vielen Grünen macht sein Geschäft auch nicht einfacher. Ich verstehe nicht, warum wir als Exportweltmeister im Agrarbereich nicht vorankommen. In jedem anderen Wirtschaftsbereich gelingt uns das. Etliche unserer unmittelbaren europäischen Nachbarn haben inzwischen bessere Marktzugänge als wir.


Was muss passieren?

Lutz: Wir müssen die Märkte öffnen – politisch und administrativ. Die BayWa hat viele Kontakte. Wir bieten uns gerne an, die Verhandlungen der staatlichen Stellen zu unterstützen.


Das tun andere Unternehmen auch. Warum geht es trotzdem nur langsam voran?

Lutz: Das frage ich mich auch. Die Ursachen sind erkannt. Der politische Wille ist da, zumindest auf Bundesebene. Trotzdem gibt es offenbar immer noch genug Möglichkeiten, Sand ins Getriebe zu streuen und die Verhandlungen zu erschweren. Gerade auf Ebene der Bundesländer sind einige unterwegs, die dem internationalen Handel kritisch gegenüberstehen.

Derzeit scheint sich die politische Großwetterlage zu ändern. Was wird aus der Globalisierung? Kommt mit


Brexit und Trump jetzt eine Ära mit stärkerem Protektionismus?

Lutz: Ich glaube, dass Theresa May, Donald Trump und andere, die jetzt an die Macht gekommen sind, im Moment selber noch gar nicht so genau wissen, was sie wollen. Das allein ist schon fatal, denn politische Unsicherheit und mangelnde Verlässlichkeit der Regierenden hat der Wirtschaft noch nie genützt. Diejenigen, die dem Freihandel Grenzen setzen wollen, müssen wissen, dass der Protektionismus nur scheinbar eine einfache Lösung für komplexe Probleme bietet. Die Erfahrungen der Vergangenheit zeigen doch: Am Ende schaden geschlossene Grenzen meistens allen Seiten. Und klar ist auch: Die Globalisierung hat den Wohlstand in vielen Ländern sehr verbessert. China, Südafrika oder Brasilien belegen das. Dort hat sich nach der Öffnung eine große kaufkräftige Mittelschicht entwickelt.


Wie kann sich die BayWa auf solche politischen Einflüsse vorbereiten?

Lutz: Gar nicht. Darauf kann man nur situativ reagieren. Ggf. müssen Sie die Konsequenzen ziehen, die Zelte abbrechen und dahin gehen, wo es bessere Rahmenbedingungen gibt. Aber ich hoffe immer noch, dass sich am Ende die Vernunft durchsetzt.


Was erwarten Sie für 2017?

Lutz: Für 2017 erwarte ich, dass sich das Agrargeschäft etwas erholt. Dennoch werden die Getreidepreise aller Voraussicht nach eher bescheiden bleiben. Mehr als eine Seitwärtsbewegung dürfte daher im klassischen Agrarhandel nicht drin sein. Ich gehe darüber hinaus von einer positiven Entwicklung bei der Technik aus. In den letzten Monaten des vergangenen Jahres ist die Zahl der Bestellungen deutlich angestiegen. Dieser Trend wird in diesem Jahr hoffentlich anhalten. Dennoch wachsen die Bäume nicht in den Himmel.


Was heißt das für die Entwicklung der BayWa?

Lutz: Wenn wir unser Ergebnis verbessern wollen, müssen wir auch an die Kosten ran. Deshalb haben wir ein auf fünf Jahre angelegtes Restrukturierungs- und Kostenreduzierungsprogramm in zweistelliger Millionenhöhe aufgelegt. Wir müssen schlanker und wir wollen effizienter werden. Deshalb können wir zum Beispiel in Deutschland nicht alle kleinen Standorte aufrechterhalten. Dafür müssen wir Service und Logistik weiter optimieren.


Bedeuten weniger Standorte auch weniger Mitarbeiter?

Lutz: Wir werden hier vorsichtig und kontrolliert Anpassungen vornehmen. Es gibt aber kein definiertes Personalabbauprogramm mit einer Reduzierungsquote. Viel wichtiger ist uns eine Qualifizierungsoffensive für unsere Mitarbeiter. Hier investieren wir viel Geld. Wir werden die Digitalisierung des Konzerns in den nächsten Jahren massiv vorantreiben. Das wird die Arbeitsabläufe verschlanken und neue Geschäfte ermöglichen und ist darüber hinaus die Voraussetzung, um im Geschäft mit unseren Kunden für die Anforderungen der digitalen Landwirtschaft und des Online-Handels gerüstet zu sein.


In welchen Bereichen werden Sie im laufenden Jahr investieren?

Lutz: Wir investieren laufend 25 bis 30 Mio. € in die Erhaltung unserer deutschen Standorte. Konzernweit geben wir pro Jahr rund 170 Mio. € für Investitionen aus, ohne Digital Farming und ohne Akquisitionen.


Sie haben in Ihren Konzernzahlen den Bereich „Digital Farming" eigens ausgewiesen. Welche Ziele streben Sie an?

Lutz: Wir wollen in diesem Bereich Marktführer in Europa werden. In Deutschland sind wir das bereits. Die Umsatzahlen sind aber noch sehr niedrig und die Investitionskosten hoch. Deshalb ist das Ergebnis noch negativ. Aber klar ist: Die BayWa muss und wird in diesem Bereich ganz vorne dabei sein.


Welche digitalen Umsätze sind in den kommenden Jahren realistisch und wann schreiben Sie in diesem Bereich schwarze Zahlen?

Lutz: Das fragen mich die Analysten auch immer. Hier Zahlen zu nennen, wäre nicht seriös. Wir können schon heute schöne Produkte anbieten, die den Landwirten die Arbeit erleichtern und die Effizienz verbessern. Wenn sie aber kein schnelles Internet haben, können sie damit nichts anfangen. Die Bundesregierung hat bislang viel zu wenig für den Ausbau der digitalen Infrastruktur getan. Wenn ich mir den digitalen Ausbaustand anderer Länder wie zum Beispiel Südafrika anschaue, ist Deutschland zum Teil noch ein digitales Entwicklungsland.


Unter Ihrer Führung wurde die Internationalisierung der BayWa massiv vorangetrieben. Welcher Anteil des Umsatzes stammt noch aus dem deutschen Geschäft?

Lutz: Hier gibt es zwei Zahlen. Die BayWa hatte 2008 – damals noch ohne eine nennenswerte Internationalisierung – einen Umsatz, der etwa 60 % des heutigen Umsatzes entspricht. In Deutschland erwirtschaften wir derzeit 40 % unseres Umsatzes.


Die BayWa ist ein Konzern mit starken genossenschaftlichen Wurzeln. Tragen die genossenschaftlichen Aktionäre den Kurs der zunehmenden Internationalisierung des Unternehmens mit?

Lutz: Sonst wäre mein Vertrag wohl nicht verlängert worden. Mein Auftrag war es von Anfang an, für mehr Umsatz und mehr Ertrag zu sorgen. Das ist gelungen, war aber nur über eine Internationalisierung des Konzerns zu machen. Als ich bei der BayWa anfing, haben wir eine Dividende von 32 Cent ausgeschüttet, im vergangenen Jahr waren es 85 Cent. Der Aufsichtsrat trägt die Strategie des Vorstands vollumfänglich mit. Das gibt uns den notwendigen Rückhalt, auch bei den genossenschaftlichen Aktionären.


Wie weit sind die laufenden Untersuchungen des Kartellamts bezüglich des Verdachts auf Preisabsprachen bei Pflanzenschutzmittel und Traktoren gediehen?

Lutz: Das weiß ich nicht. Wir haben unsere Hausaufgaben gemacht. Der Ball liegt im Spielfeld des Bundeskartellamts.


Rechnen Sie für 2017 mit einem Bescheid?

Lutz: Das kann ich nicht beantworten. Da müssen Sie Herrn Mundt (Anm. d. Red.: Präsident des Bundeskartellamts) fragen.


Haben Sie für eventuelle Bußgelder Rückstellungen gebildet?

Lutz: Nein. Wir wüssten auch nicht für was.


Wo steht BayWa am Ende Ihrer Amtszeit im Jahre 2022?

Lutz: Vorstellbar wäre ein Umsatz über 20 Mrd. €, es ist jedoch für einen solchen Zeitraum kaum vorhersagbar. Unsere Ziele sind jedoch klar: Wir treiben die Internationalisierung weiter voran und wir wollen die Profitabilität des Konzerns stetig verbessern. Dafür läuft derzeit eine Komplettüberprüfung der gesamten BayWa-Strategie, die wir vor einigen Jahren aufgestellt haben. Zweitens überprüfen wir alle 270 Konzerneinheiten auf Rentabilität und Stabilität, um bei Bedarf zu optimieren. Und drittens treiben wir – wie bereits gesagt – die komplette Digitalisierung des Unternehmens voran.


Vielen Dank für das Gespräch.

 

Das Interview führte top agrar-Chefredakteur Dr. Ludger Schulze Pals

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