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Milch beim Einkauf selbst zapfen

Zehn Milchautomaten hat der Betrieb Güldenpfennig & Wollert aus Gohre (Sachsen-Anhalt) in Supermärkten aufgestellt. So vermarkten die Milcherzeuger Frischmilch täglich direkt an die Verbraucher – für bis zu 1,50 € pro Liter.

Lesezeit: 5 Minuten

"Mit einem Foto auf dem Handy und der Idee zur Direktvermarktung im Kopf ging ich zunächst zu meinem Mann und dann zum Marktleiter unseres örtlichen Edeka-Centers“, sagt Marion Wollert. Foto und Idee entstanden auf einer Fahrt mit den Landfrauen im September 2016 zum Thema Direktvermarktung. Ihr Mann Rainer Wollert und Edeka-Marktleiter Christoph Scharke waren sofort begeistert, sodass sie bereits im Dezember desselben Jahres die erste Milch im Supermarkt verkauften.

Gestartet sind Wollerts zunächst mit drei Automaten des Herstellers Milchconcept. Da auf dem Milchviehbetrieb mit 140 Kühen an zwei Melkrobotern aber bereits viel Arbeit zu erledigen war, stellten sie Personal für die Milchverarbeitung und den Transport ein. Um Mitarbeiter und Technik auszulasten, stockten Wollerts die Zahl der Automaten auf zehn auf. In der dünn besiedelten Region der Altmark nehmen sie Fahrtwege von bis zu 80 km in Kauf.

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Erst pasteurisieren

Bevor Wollerts die Milch in den Supermarkt fahren, müssen sie diese pasteurisieren. Das ist Vorschrift für Milch, die nicht direkt Ab-Hof verkauft wird, um Keime abzutöten. Wollerts entschieden sich für zwei Durchlaufpasteure der Firma Förster. Diese erhitzen die Milch für 20 Sekunden auf 72,5 °C. „Das Verfahren ist schonend für Geschmack und Struktur der Milch“, berichtet Rainer Wollert.

Von den Pasteuren aus fließt die Milch in eine Edelstahlkühlung und wird auf unter 6 °C abgekühlt. Zum Beschicken der Milchautomaten haben die Landwirte Wechselmilchtanks angeschafft. Die Tanks auf Rollen sind vollständig geschlossen und alle milchführenden Teile sowie ein Rührwerk und die Pumpe sind angebracht. Im Supermarkt müssen die Mitarbeiter lediglich den Tank tauschen und den Automaten von Außen reinigen. Am Hof spült eine automatische Station die Behälter von Innen. Alle Daten über die Verarbeitung und den Transport speichern verschiedene Datenlogger. So lässt sich der Ablauf lückenlos nachweisen.

Produkt ein Gesicht geben

Um die Verbraucher von der Milch zu überzeugen und den Absatz anzukurbeln, betreuten Wollerts jeden neuen Automaten einige Tage persönlich.

Dabei erklären sie den Kunden nicht nur die Bedienung, sondern auch die Vorteile der Frischmilch direkt vom Landwirt. „Unserer Milch wird nichts hinzugefügt und nichts entzogen“, betont Marion Wollert. Der persönliche Kontakt überzeugt offensichtlich: Die Verbraucher berichten, dass ihnen die Landwirte vor Ort am Herzen liegen. Und während der letzten Milchkrise verkauften Wollerts mehr Frischmilch.

Zusätzlich zu der persönlichen Betreuung werben Wollerts über mehrere Kanäle für ihre Milch. Sie betreiben eine Facebookseite und informieren ihre Kunden über aktuelle Entwicklungen auf ihrem Hof. Außerdem werben die Märkte selbst auf Plakaten mit Bildern des Hofes. Die Händler sind überzeugt: Mit dem Slogan „Unsere Kühe liegen auf Wasserbetten“ assoziieren Verbraucher ein hohes Maß an Tierwohl, das komme sehr gut an. Zusätzlich veranstalteten Wollerts in den letzten Jahren Tage des offenen Hofes mit rund 1000 Besuchern.

Werbung war erfolgreich

Aktuell verkaufen Wollerts täglich 30 bis 200 Liter Frischmilch pro Automat. Mittlerweile haben sie gelernt, wie viel Milch sie an welchem Automaten verkaufen. Abhängig vom Verbrauch der Automaten planen Wollerts ihre Touren. Die geringen Restmengen vertränken sie an die Kälber. Am meisten Milch verkaufen die Milcherzeuger am Freitag und Samstag. Zu Monatsbeginn kaufen die Kunden außerdem mehr Milch als am Monatsende.

Die Milch kostet je nach Entfernung zum Hof zwischen 1,30 € und 1,50 € je Liter. Die passenden Gefäße bringen die Kunden mit oder sie kaufen eine Glasflasche am Automaten neben der Zapfanlage. Alternativ können sie auch günstigere PET-Flaschen erwerben. Die Glasflaschen kosten mit 1 € doppelt so viel wie die PET-Flaschen. Außerdem bieten Wollerts den Kunden 0,5 l PET-Flaschen mit Kakao-Pulver für 1 € an.

Der Aufwand für die Direktvermarktung ist groß. Insgesamt investierten Wollerts eine halbe Millionen Euro. Den alten Melkstand bauten sie zum Verarbeitungsraum um. Eine halbe Arbeitskraft (AK) betreut die Milchverarbeitung und 1,5 AK transportieren die Milch. Wollerts schätzen die planbaren Einnahmen und die guten Konditionen der Direktvermarktung im Vergleich zu den Milchpreisen der Molkerei.

Mit den zehn Automaten sind sie gut ausgelastet und zufrieden. Die Direktvermarktung wollen sie nicht weiter ausbauen, erklärt Rainer Wollert: „Das alles ist nur Dank unseres engagierten Teams möglich. Die nächsten größeren Städte wären Wolfsburg und Berlin. Die Entfernung wird dann doch zu groß.“

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Noch viel Potenzial

„Bisher haben wir bundesweit 200 Automaten in Supermärkten stehen“, sagt Tobias Helmer vom Unternehmen Milchconcept. Damit sei das Potenzial aber noch nicht ausgeschöpft. Einzelhändler, die mit Regionalität werben wollen, sind an dem Konzept interessiert.

Für Milcherzeuger sei der Transport der Milch der größte Aufwand. Je nach Umfang der Direktvermarktung fallen unterschiedliche Kosten an. Ein Automat inkl. Flaschenautomat und Wechseltank kostet je nach Größe 25000 € bis 40000 €. Für einen Durchlaufpasteur seien 25000 € zu veranschlagen. Hinzu kommen Kosten für einen Hygieneraum, Werbung, Edelstahlkühlung und je nach Entfernung ein gekühltes Transportfahrzeug. Wer die Direktvermarktung größer aufziehen möchte, benötigt zusätzlich eine Spülstation für etwa 6000 € und Personal.

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