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Direktvermarktung: So locken und binden Sie die Kunden

Gerade in schwierigeren Zeiten ist die Kundenbindung wichtig für Direktvermarkter. Hildegard Runkel von der LWK Rheinland-Pfalz erklärt, wie Sie Kunden locken können.

Lesezeit: 3 Minuten

Die Direktvermarktung steckt in der Krise, Hofläden klagen über Umsatzeinbußen und fehlende Kunden. Gleichzeitig müssen wegen steigender Produktionspreise, gestiegener Einkaufspreise und höherer Energiepreise die Verkaufspreise angepasst werden. Ist die Situation tatsächlich so extrem derzeit? Teils, teils, sagt Hildegard Runkel, Referatsleiterin der Abteilung Einkommensalternativen bei der Landwirtschaftskammer Rheinland-Pfalz. Manche Betriebe hätten aktuell tatsächlich enorme Probleme, andere hätten in den Krisenzeiten neue Vermarktungswege gefunden. „Es kommt sehr stark auf die Lage des Hofes, das Sortiment im Hofladen und auch die Größe der Direktvermarktung an“, erklärt Hildegard Runkel. „Die Situation muss man differenziert betrachten.“

Was, wenn die Kunden nicht mehr so zahlreich kommen?

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Doch was können Direktvermarkter tun, wenn sie tatsächlich merken, dass die Kunden „wegbleiben“? Die Expertin rät: Die Zielgruppe immer im Blick behalten. Welche Kundengruppe möchte ich mit meinem Hofladen ansprechen? „Sprechen Sie Ihre Kunden emotional an“, sagt Hildegard Runkel. „Dafür gibt es verschiedene Möglichkeiten. Erzählen Sie die Geschichte des Hofes oder stellen Sie die Persönlichkeit des Betriebsleiters in den Vordergrund – nicht selten bietet sich das optimal an.“

Wichtig ist es, immer die Qualität der Produkte als Basis in den Vordergrund zu stellen. Emotionen und das Vermitteln eines Zugehörigkeitsgefühls sind außerdem wichtige Faktoren, die eine Direktvermarktung ausmachen. „Aber: Negative Emotionen sind fehl am Platz“, erklärt die Expertin. „Die Kunden wollen kein Jammern hören. Wenn Sie nach der aktuellen Situation gefragt werden, dann brauchen Sie natürlich nichts beschönigen. Setzen Sie grundsätzlich aber lieber auf positive Emotionen und die kleinen Dinge, wie beispielsweise ein Schild, auf dem Sie den Kunden herzlich willkommen heißen. Ist der Kunde daheim angekommen, schmecken die Produkte nach einem positiv besetzten Einkauf gleich besser, die Wertigkeit des Produktes steigt.

Optimierungsmöglichkeiten finden

Hildegard Runkel rät Direktvermarktern regelmäßig ihr Sortiment und ihre Preiskalkulation zu überprüfen. Es gibt immer wieder Produkte, die sich einfach nicht rechnen – diese gilt es auszulisten. „Jeder muss für sich einen Weg finden, zu optimieren“, sagt sie. „Es gibt viele Möglichkeiten. Für manch einen kann eine Softwarelösung für bestimmte Bereiche eine enorme Entlastung sein.“ Wer langfristig Produktionskosten sparen möchte, kann beispielsweise auch über alternative Stromerzeugung nachdenken. Und manchmal, wenn man auf der Suche nach Möglichkeiten oder Lösungen ist, kann auch ein Coaching oder eine Beratung sinnvoll sein.

Das Weihnachtsgeschäft mitnehmen

Kurzfristig empfiehlt Hildegard Runkel, einen starken Fokus auf das Weihnachtsgeschäft zu legen. „Sie sollten sich jetzt schon um die Weihnachtsangebote kümmern“, empfiehlt sie. „Das Weihnachtsgeschäft könnte durchaus noch mal vielversprechend werden.“ Unternehmen und Firmen könnten dabei Potenzial bieten: Wenn es ein Hofladen stemmen kann, sind kleine, regionale Kundengeschenke eine Möglichkeit. Das Angebot, die Geschenke zu packen und vielleicht sogar zu verschicken, könnte von manchem Geschäftskunden dankend angenommen werden.

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