Es war ein Boom, den die Direktvermarktung in den zwei Jahren, die enorm durch die Corona-Pandemie geprägt waren, erlebt haben. Die Nachfrage nach bestimmten Produkten konnte kaum noch gedeckt werden, vor den Hofläden bildeten sich lange Schlangen, das Personal kam kaum noch hinterher. Dann kam der Krieg, die Inflation, die allgemeine Unsicherheit und die Kunden blieben plötzlich fern. Was haben die Corona-Pandemie und der Krieg mit der Direktvermarktung gemacht, wie haben sie diese verändert? Wir haben uns mit Sabine Hoppe, Beraterin für Direktvermarktung bei der Landwirtschaftskammer Niedersachsen, auf Spurensuche begeben.

Regionale Produkte waren plötzlich gefragt

„Die Corona-Pandemie hat dazu geführt, dass viele, die ansonsten nicht im Hofladen eingekauft haben, dort plötzlich Kunden wurden“, erklärt Sabine Hoppe. „Bei den bestehenden Läden lief es gut, das hat viele andere dazu animiert, ebenfalls einzusteigen.“ Die Hofläden waren plötzlich gefragt wie nie, heimische und regionale Produkte wurden zu Kassenschlagern. Diejenigen, die neu eingestiegen sind, wurden ihre Produkte los – meist ohne Werbung oder größere Bemühungen.

Der heimische Herd bleibt wieder öfter kalt

Den ersten Einschnitt gab es, als der Lockdown vorüber war, die Restaurants wieder öffneten, Reisen wieder möglich waren. „Zu diesem Zeitpunkt sind die ersten Corona-Käufer, wie ich sie nenne, weggebrochen“, erklärt Sabine Hoppe. „Diejenigen, die zu Hause gekocht haben, während Kitas und Kantinen dicht waren. Beim Kochen zu Hause wurde dabei häufig Wert auf Qualität und Regionalität gelegt.“ Und mit dem Krieg und der Inflation, steigenden Energiepreisen und Lebenshaltungskosten gab es den nächsten Rückgang. „Alle haben weniger Geld im Geldbeutel“, sagt Sabine Hoppe. „Es gab eine deutliche Verschiebung hin zum Einkauf von günstigen Produkten.“

Umsatzsteigerung bei Produkten im Einzelhandel

Direktvermarkter, die außer im Hofladen auch noch an anderen Stellen, wie im Einzelhandel oder an Gaststätten und Restaurants verkaufen, spüren ebenfalls eine Verlagerung. „Wir sehen es zum Beispiel bei Hofmolkereien, die im LEH vermarkten. Die Umsätze im LEH gehen runter zugunsten der Discounter“, erklärt die Beraterin. Ob ein Betriebe Umsatzeinbußen haben, hat wie immer viele Gründe. Sabine Hoppe berichtet von großen Hofläden, die bis zu 30% Umsatzeinbußen zu verkraften haben und dadurch enorme Probleme unter anderem wegen der Personalkosten haben. „Das ist knifflig, denn es ist schwierig, gutes Personal zu finden“, sagt Sabine Hoppe. "Da trennt man sich nicht so einfach von Mitarbeiterinnen oder Mitarbeitern.“

Doch nicht jeder Direktvermarkter ist von den Umsatzeinbußen betroffen, es gibt auch zahlreiche Betriebe die immer noch gut verkaufen bzw. nur auf das Umsatzniveau 2019 zurückgefallen sind. Was allen aber gleich trifft sind die gestiegenen Betriebskosten. Die Betriebe müssten aktuell gut rechnen, einen langen Atem beweisen und sich rechtzeitig Hilfe holen wenn es eng wird. Denn, so ist die Expertin sicher, mit der Diskussion um den Klimawandel wird sich das Kaufverhalten langfristig ändern und das Angebot von Hofläden gefragt sein. Auch wenn der Fall aktuell teilweise hoch ist, wer das Geschäft beherrscht, wird es schaffen, glaubt die Beraterin. „Wer schon lange im Geschäft ist, wird einschätzen können, ob die Zeit wirklich schlecht ist, oder die letzten beiden Jahre einfach enorm gut waren. Und wer neu eingestiegen ist, wird sich spätestens jetzt Gedanken zu Marketing und Werbung machen und vielleicht auch das Konzept überdenken müssen.“

Aktuell findet ein Generationenwechsel statt

Dass viele Hofläden sogar gezwungen sind, nur wegen der Krise zu schließen, kann Sabine Hoppe nicht bestätigen. Vielmehr sieht sie bei den Betrieben, die sich bei der Landwirtschaftskammer als Direktvermarkter abmelden einen ganz anderen Beweggrund: „Wir verzeichnen in den letzten Jahren eine Vielzahl an Abmeldungen aufgrund des Generationenwechsels. Die Betriebsleiter hören auf, die Kinder machen nicht weiter. Die teilweise kleinen Hofläden machen zu. Das darf nicht falsch eingeschätzt werden. “