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„Man muss PS auf die Straße bringen“ – Wie Agrar-Start-ups die Kapitalsuche gelingt

Agraringenieur Henning Dicks hat sich mit seinem Start-up agriportance dem Handel von Biomethan verschrieben. Im Interview spricht er darüber, wie die wichtige Suche nach Wagniskapital gelingen kann.

Lesezeit: 7 Minuten

Sie bringen nicht nur wertvolles Know-how und ebenso wertvolle Kontakte mit – sondern vor allem viel Geld: Institutionelle Wagniskapitalgeber sind für viele Gründer der ideale Partner und gelten oft als entscheidender Erfolgsfaktor für junge Unternehmen.

Allerdings trübten die Zinswende und der Krieg in der Ukraine die Aussichten zuletzt ein. Bei den Investoren dürfte daher das Geld derzeit nur noch für die besten Ideen locker sitzen. Auch im Agrarsektor macht sich diese Entwicklung bemerkbar. Geschäftsmodelle in der Landwirtschaft sind darüber hinaus nicht selten speziell und erfordern spezielles Know-how von den meist branchenfremden Investoren.

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Diese Erfahrungen machte auch das Biomethan-Start-up agriportance. Dem Gründer und Agraringenieur Henning Dicks und seinem Team ist es kürzlich gelungen, eine siebenstellige Finanzierungssumme vom Seed-Investor High-Tech-Gründerfonds sowie weiteren Business Angels einzusammeln. Allerdings war die Suche nach Kapital kein Selbstläufer. Wir sprachen mit Henning Dicks.

Sie sind Landwirt und Gründer von agriportance. Was ist das Geschäftsmodell Ihres Start-ups?

Dicks: agriportance ist ein Münsteraner Biomethan-Start-up, dass sich auf Begleitung der Nachhaltigkeitszertifizierung und den Ein- und Verkauf von Biomethan spezialisiert hat. Mit einer Treibhausgas-Software können Produzenten monatlich ihren CO2-Fußabdruck nach den strikten Vorgaben der Renewable Energy Directive durchführen. Zudem erstellt unsere Software Massenbilanzen und ermöglicht die sichere und einfache Dokumentenablage und -aufbereitung.

In einem Match-Making-Prozess verknüpfen wir bei agriportance Produzenten und Abnehmer von Biomethan in der Regel über einen Zeitraum von sieben Jahren. Seit 2021 verfolgen mein Mitgründer Thorsten Rohling und ich zusammen mit unseren aktuell 10 Angestellten und einer Vielzahl von Kunden die Vision, Schweröl, Diesel und Erdgas aus dem Schiffs- und Schwerlastverkehr durch die grüne Alternative Biomethan zu verdrängen.

Sie haben ein siebenstelliges Investment gesichert. Wer ist Geldgeber und was haben Sie mit dem Geld vor?

Dicks: Wir haben uns schon früh mit dem Thema Finanzierung beschäftigt. Denn für uns reichen langfristig eigene Mittel oder Fördergelder nicht mehr aus, um zu wachsen. Letztendlich konnten wir den Seed-Investor High-Tech-Gründerfonds (HTGF) überzeugen. Dieser hat rund 600.000 € investiert. Dazu kamen noch kleinere Tickets von verschiedenen Business-Angels.

Insgesamt haben wir aber in der gesamten Runde weit weniger als 20% der Unternehmensanteile an die Investoren abgegeben müssen. Der HTGF investiert in junge Technologieunternehmen und unterstützt uns vor allem in der Unternehmensentwicklung. Mit dem Investment wollen wir nun vor allem die Digitalisierung unserer Produkte ausbauen, uns auf den europäischen Markteintritt vorbereiten und in dem Zuge in den kommenden sechs Monaten auf 20 Mitarbeiter wachsen.

Welche Lehren ziehen Sie aus der Kapitalsuche und den Gesprächen mit Investoren?

Dicks: Wir sind anfangs relativ blauäugig in den Prozess gestartet. Zwar hatten wir schon in der Pre-Seed-Phase einen Business Angel aus der Region an Bord, der fachliches Know-how und Kontakte aus der Start-up- und Agrarbranche im Gründungsprozess eingebracht hat. Allerdings kam dieses sechsstellige Invest relativ unkompliziert zustande. Bei unserer letzten Investitionsrunde sah das anders aus. Die potenziellen Investoren haben unsere Zahlen sehr genau geprüft. Man muss sich viel mehr für das rechtfertigen, was man tut und die potenziellen Investoren legen bewusst den Finger in die Wunde.

Man muss sich viel mehr für das rechtfertigen, was man tut und die potenziellen Investoren legen bewusst den Finger in die Wunde. - Henning Dicks

Daher haben wir im Vorfeld mit einem Beratungshaus zusammengearbeitet, das uns zum Beispiel bei der Erstellung eines Finanzplans unterstützt hat. Das kann ich nur jedem Start-up empfehlen. Denn ein solider Finanzplan ist ein komplexes, aber extrem wichtiges Konstrukt, bei dem der Markt und verschiedene Szenarien genau betrachtet werden. Mein Mitgründer ist ITler, ich bin Agraringenieur, daher hatten wir in der Finanzplanung bisher kaum Erfahrungen.

Welche Kriterien stellen die Investoren an ein Start-up?

Dicks: Da lassen sich drei wichtige Punkte aufzählen. Zum einen die Traction, also eine möglichst schnelle Unternehmensentwicklung, untermauert mit soliden Umsätzen. Man muss PS auf die Straße bekommen. Darüber hinaus sind das Gründerteam und die Mitarbeiter wichtig, also: Wie ist das Team gestrickt, kann etwa das junge Gründerteam erfahrene Branchenexperten für sich gewinnen. Als dritter Punkt ist der Markt wichtig – wie ist er strukturiert, wie groß und wie entwickelt er sich in Zukunft. Die ersten beiden Punkte waren in unserem Fall schnell abgehakt, aber der Markt war der Knackpunkt.

Wie gut kennen sich außerlandwirtschaftliche Investoren im Agrarmarkt aus?

Dicks: Oft fällt auf, dass die Akteure den Markt entweder nicht mit all seinen Facetten kennen, oder aber Berührungsängste haben, obwohl sie sich im Vorfeld viel damit beschäftigt haben. Für viele ist es schlicht nicht möglich, so viel Spezialwissen aufzubauen, um dann zu investieren. Oder aber sie halten den Markt für zu klein, um dort ein großes Unternehmen aufzubauen. Im Agrarbereich sind die Themen zudem oft sehr speziell und den klassischen Wagniskapitalgebern nicht bekannt. Themen wie Precision Farming lassen sich einfach ins Deutsche übersetzen, aber dann hört es schnell auf. Im Nachhinein kann ich anderen Start-ups daher raten, auf ein paar Seiten ein Exposé mit den Kerninformationen über das Thema, in dem sie sich bewegen, zu erstellen.

Konnten Sie eine veränderte Investitionsbereitschaft bei den Wagniskapitalfonds feststellen?

Dicks: Ja. Der Kapitalmarkt verändert sich gerade sehr stark. Das war auch für uns ein Nachteil. Der Geldbeutel der Wagniskapitalgeber ist nicht mehr so stark geöffnet wie noch vor der Krise. Somit sind die Zeiten vorbei für Gründerteams, die sich erhoffen mit einem frischen Uniabschluss und einem schick designten Pitchdeck innerhalb kürzester Zeit hohe Millionenbeträge zu kassieren. Sprich: Die VC-Fonds investieren insgesamt deutlich weniger, prüfen härter und das Kapital, das sie investieren, ist in der Regel geringer. Aktuell konzentrieren sich viele von ihnen nur auf die bestehenden Start-ups in ihrem Portfolio.

Der Geldbeutel der Wagniskapitalgeber ist nicht mehr so stark geöffnet wie noch vor der Krise. - Henning Dicks

Welche Start-up-Bereiche im Agrarsektor haben dann aus Ihrer Sicht derzeit die besten Chancen, an Geld zu kommen? Welche haben es schwieriger?

Dicks: Teams, die eher bodenständige Geschäftsmodelle haben und früh hohe Umsätze erzielen, haben eher hohe Chancen als andere. Themen mit „wenig Substanz“ haben es aktuell sehr schwierig. Die erneuerbaren Energien sind zum Beispiel ein Bereich, der die Krise recht gut überlebt hat und gerade „on vogue“ ist. Auch die Themen CO2 und regenerative Landwirtschaft bieten Potenzial. Im technischen Bereich haben es Software-Unternehmen einfacher als solche, die Hardware entwickeln, wie zum Beispiel Roboter. Hier ist oft viel Kapital für die Entwicklung nötig.

Es ist hilfreich, wenn man als Unternehmen schon früh nennenswerte Umsätze vorweisen kann. Auf der anderen Seite sieht das etwa bei klassischen Food Start-ups, die – überspitzt formuliert – ein Produkt entwickeln, das es schon dreimal gibt, und dabei sehr hohe Marketingkosten bei wenig Marge haben – anders aus. Gerade ändert sich auch das Verbraucherverhalten stark, sodass einige Geschäftsmodelle aus dem Food-Bereich ins Wanken geraten.

Auch Corporates, also etablierte Unternehmen, streben zunehmend Beteiligungen an Start-ups an. Das zeigt sich auch im Agrarsektor, z. B. bei Landtechnikunternehmen. War die Investition durch Corporates eine Option für Sie?

Dicks: Wir haben zwar zu Beginn verschiedene Gespräche geführt, sind aber schnell zum Schluss gekommen, dass es für unser Anliegen wenig Sinn machte.

Warum?

Dicks: Damit haben wir in Gesprächen bisher überwiegend Erfahrungen gemacht, die nicht zufriedenstellend waren. Viele Unternehmen wollen sich tendenziell eher günstig in Start-ups einkaufen oder haben Schwierigkeiten, den Marktwert richtig einzuschätzen. Wenn ein Landtechnikunternehmen aufgekauft wird, ist die Bewertung kein Problem – Maschinen, Gebäude usw.

Aber wenn sie Start-ups bewerten sollen, liegt diese oft unter dem Marktniveau, sodass das den strategischen Mehrwert, den das Unternehmen einbringt für ein Start-up oft komplett auffrisst. Ein Corporate hat außerdem oft wenig Interesse daran, dass das Start-up richtig skaliert, sondern sieht es als eine Art eigene Abteilung an, und will es häufig in eine Richtung schieben, die nicht den Interessen des Gründerteams und anderen Gesellschaftern wie einem beteiligten Wagniskapital-Fonds entspricht.

Vielen Dank für das Gespräch.

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