Agrando ist seit 2017 als digitale Handelsplattform für die Agrarbranche. Wir sprachen mit dem Geschäftsführer Jonathan Bernwieser.

top agrar: Erklären Sie in zwei Sätzen, was Agrando dem Landwirt Neues bietet!

Bernwieser: Wer beim Einkauf in kürzerer Zeit bessere Entscheidungen treffen möchte und sich dafür mehr Informationen und Auswahl wünscht, ist bei uns genau richtig. Wir bieten Landwirten mit unserer unabhängigen Handelsplattform die größte Datenbank an Produktalternativen und regionalen Handelspartnern an und bereiten Marktwissen auf, das speziell auf ihren Betrieb zugeschnitten ist.

Wann sind Sie mit Agrando gestartet?

Bernwieser: 2012. Damals wollten uns die Großen der Branche weismachen, Digitalisierung im Agrarhandel käme eh nie. Als IT-Studenten mit landwirtschaftlichem Hintergrund waren wir aber davon überzeugt, dass die Agrarwirtschaft in Zukunft digitale Prozesse braucht und haben einfach weitergemacht. Im Sommer 2017 ging Agrando als erste neutrale Handelsplattform in ihrer heutigen Form ans Netz.

Wir wachsen pro Monat vierstellig

Wie ist die bisherige Resonanz auf Ihr digitales Angebot?

Bernwieser: Anfangs war es nicht leicht, ein völlig neues Konzept wie Agrando zu erklären. Inzwischen haben wir über 11.000 Nutzer auf unserer Plattform und wachsen pro Monat etwa vierstellig. Jeder dritte Händler in Deutschland macht schon mit. Als wir nach Österreich expandiert sind, haben wir auch dort in kürzester Zeit die Tausendermarke durchbrochen.

Wir sehen deutlich, wie bei Landwirten und Händlern die anfängliche Skepsis, die mit der allgemeinen Angst vor dem digitalen Wandel zusammenhängt, mehr und mehr einer neugierigen Offenheit weicht. Landwirte verstehen sich immer mehr als Unternehmer und fangen an, ihre Möglichkeiten aktiv auszuloten.

Können Sie anhand eines Beispiels kurz erklären, was ein registrierter Landwirt tun muss, damit er über Agrando das beste Angebot findet?

Bernwieser: Eine Möglichkeit ist, Angebote selbst über die Plattform zu suchen und anzufragen z.B. Saatmais. Der Landwirt sucht im Produktkatalog nach Saatmais und findet dort eine Auswahl von über 450 Sorten. Mit Filtern kann er die Auswahl für sich eingrenzen – zum Beispiel nach Nutzungstyp, Kornertrag, Reifegruppe oder auch einem Naturland-Zertifikat.

Die Produkte, die ihn interessieren, fragt er mit wenigen Klicks bei einem oder mehreren Händlern in seiner Region an. Die Händler antworten ihm mit individuellen Angeboten und können auch Alternativprodukte oder sinnvolle Ergänzungen anbieten.

Aus den Angeboten, die in der Plattform sehr übersichtlich und einheitlich dargestellt sind, sucht sich der Landwirt nun das für ihn passendste aus und bestätigt es. Wenn es noch produktbezogene Fragen gibt, kann er natürlich mit seinem Händler jederzeit in Kontakt treten und sie persönlich klären.

Mit Agrando Pro bekommt der Landwirt sogar rechtzeitig vor einer geplanten Maßnahme die besten Angebote in seiner Region von seinem Kundenbetreuer zugeschickt.

Es geht bei uns nicht nur um günstige Preise

Was glauben Sie, wie viel Geld Landwirte sparen könnten?

Bernwieser: In den Betrieben schlummert ein Einsparpotenzial von bis zu 20 %. Mit unseren Agrando Pro Kunden, die wir persönlich beraten, schaffen wir es meist schon innerhalb weniger Monate, den Jahresbeitrag wieder reinzuholen.

Es geht bei unserem Ansatz aber nicht nur um günstige Preise. Wer seine Einkäufe besser plant, mehr Auswahl hat und seine Alternativen kennt, kann Kaufentscheidungen sinnvoller treffen. Bestellungen lassen sich besser bündeln, Lieferkosten können reduziert werden, man erwischt öfter Frühbezugspreise, und man erledigt den Einkauf einfach in weniger Zeit. Das macht sich nicht direkt im Faktor „Geld sparen“ bemerkbar, wobei tatsächlich auch Personal eingespart werden kann, sondern als „mehr Zeit für anderes haben“. Zum Beispiel für die Weiterentwicklung des Betriebes. Oder auch für die Familie.

Welche Kosten fallen beim Handeln für den Nutzer an?

Bernwieser: Landwirte und Händler, egal wie groß oder klein, können unsere unabhängige Handelsplattform komplett kostenlos nutzen. Dazu registrieren sie sich einmalig, werden von uns verifiziert und können direkt loslegen. Sobald eine persönliche Unterstützung von uns gewünscht wird, fällt eine Jahresgebühr an. Diese Gebühr ist ein Festbetrag ohne weitere Kosten. Für Landwirte ist das eine Art Flatrate auf die eigene unabhängige Einkaufsabteilung.

Bitte beschreiben Sie Ihre Hauptzielgruppe!

Bernwieser: Jeder, der Agrarbedarf ein- oder verkauft, ist bei uns richtig. Agrando konzentriert sich bewusst nicht auf eine spezielle Gruppe von Landwirten oder Händlern. Unsere Lösung muss für alle funktionieren, unabhängig von der Art des Betriebes oder der digitalen Affinität. Wir sehen aber: Je offener ein Landwirt oder Händler für neue Perspektiven ist, umso gewinnbringender kann er das System für sich nutzen.

Wir haben aktuell 11.000 Landwirte und über 600 Landhändler

Wie viele Nutzer haben Sie aktuell und wie setzen sie sich zusammen (Herkunft, Landwirte, andere Gewerbetreibende etc.)?

Bernwieser: Inzwischen nutzen Agrando mehr als 11.000 Landwirte und über 600 Landhändler in Deutschland und Österreich.

Und wie entwickeln sich Ihre Umsätze?

Bernwieser: Mit der stetig steigenden Anzahl an Landwirten, Landhändlern und Herstellern, die unseren Pro-Service nutzen, entwickelt sich auch unser Umsatz. Das besondere bei uns ist, dass die Services ineinandergreifen. Wir reinvestieren das Geld, das wir von unseren Pro-Kunden bekommen, direkt in die Verbesserung der Services für alle Kunden.

Wie finanzieren Sie Ihre Aktivitäten? Macht Agrando Gewinne?

Bernwieser: Unsere Einnahmen generieren wir aus unseren kostenpflichtigen Agrando Pro Produkten. Unsere Entwicklung und unser Wachstum werden zusätzlich von Investoren unterstützt, die sich aber aus dem Tagesgeschehen komplett raushalten. Sie ermöglichen uns den Rahmen, den wir brauchen, um die Plattform bestmöglich und schnellstmöglich auf den extrem komplexen Markt anzupassen. Mit unseren über 100 Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen stemmen wir übrigens alles selbst: Jeder Schnipsel Code wird von unserem eigenen Entwicklerteam programmiert, jeder Flyer und jedes Telefonat setzen wir selbst um, da geben wir nichts raus. Das macht uns neben unserer Unabhängigkeit einzigartig.

Welche Produkte werden gerne online gehandelt?

Bernwieser: Das kommt stark auf die Saison an – grundsätzlich werden immer alle Betriebsmittelkategorien gehandelt. Beim Pflanzenschutzmitteln sehen wir sehr starke Hochs im Frühjahr und Herbst. Saatgut war jetzt im Sommer extrem gefragt. In Kürze kann übrigens auch Pferdefutter über Agrando gehandelt werden, das wird sehr spannend für uns.

Welche Produkte funktionieren weniger gut?

Bernwieser: Die Gruppe der „sonstigen Betriebsmittel“ ist momentan noch recht unspezifisch, was man auch bei der Nachfrage merkt. Da sind die anderen Kategorien eindeutig stärker. Auch hier werden wir unseren Katalog noch verfeinern und künftig zum Beispiel auch Stalltechnik und Zäune mit dabeihaben.

Wo wollen Sie in zwei Jahren mit Ihrer Plattform stehen?

Bernwieser: Zwei Jahre sind für uns ein sehr kurzer Zeitraum. Wir werden weitere Produktkategorien im Katalog abbilden, den Direktkauf ermöglichen und die Online-Shop-Funktionen für Händler verfeinern. Außerdem werden wir in den nächsten zwei Jahren weiter internationalisieren und auch in weiteren Ländern Europas starten. Viel spannender ist für uns der Blick auf die nächsten 5 oder 10 Jahre. Wir verstehen uns als Partner, um den digitalen Wandel in der landwirtschaftlichen Lieferkette gemeinsam zu meistern. Für alle kommenden Herausforderungen möchten wir frühzeitig Lösungen entwickeln.

Händler ohne sinnvolle Digitalstrategie gehen ein großes Risiko ein

Landhändler, die über Agrando anbieten, verschärfen den Wettbewerb und senken möglicherweise ihre eigenen Margen. Warum sollte der Landhändler überhaupt mitspielen?

Bernwieser: Warum verkaufen andere Händler über Amazon? Ganz einfach: Weil die Vorteile überwiegen. Sich verschärfender Wettbewerb, die zunehmende Markttransparenz als auch die Digitalisierung lassen sich nicht aufhalten.

In unseren Gesprächen mit Händlern merken wir, wie hoch der Druck ist, genug zu erwirtschaften. Ich kann ihnen mit digitalen Möglichkeiten dabei helfen. Mehr Sichtbarkeit, mehr Anfragen, mehr Kunden, schnellere Dokumentation, bessere Marktanalysen, das ist mit Agrando regionenspezifisch möglich.

Und der klassische Vertrieb kann parallel weiterlaufen. Die diesjährige Krise hat alle Herausforderungen, die den Landhandel erwarten, deutlich gemacht: Was passiert, wenn es langfristig zu Personalausfällen und Terminabsagen kommt? Was passiert, wenn Landwirte ihre Produkte plötzlich nur noch online suchen?

Ein Händler, der keine sinnvolle Digitalstrategie entwickelt, geht ein großes Risiko ein. Was wir ihm bieten, ist nicht nur eine Infrastruktur, die sofort einsatzbereit ist, sondern wir bringen ihm die kaufinteressierten Kunden in seiner Region gleich mit. Händler schätzen diesen leichten Einstieg ins E-Commerce, weil sie wertvolle Erfahrungen sammeln, ohne alles von Grund auf selbst aufbauen und bewerben zu müssen.

Die Preishoheit liegt übrigens immer beim Händler, genauso wie die Entscheidung darüber, welche Produkte er zum Direktkauf anbieten möchte und für welche Produkte er über den klassischen Anfrage-Angebots-Prozess bevorzugt.

Es gibt mittlerweile diverse digitale Handelsplattformen in Deutschland. Warum denken Sie, dass Sie das beste Angebot für Landwirte haben?

Bernwieser: Weil wir mehr als eine Handelsplattform sind. Wir sind ein hochspezialisiertes Team, das zukunftstaugliche Lösungen für alle Akteure entlang der landwirtschaftlichen Lieferkette entwickelt. Bei uns arbeiten praktische Landwirte, hervorragende IT-ler, Strategen, Analysten, Marketingexperten und viele mehr Hand in Hand, um das Beste aus den digitalen Möglichkeiten herauszuholen.

Die Plattform hilft dabei, die notwendigen Schritte gemeinsam mit Landwirten und Händlern zu gehen. Durch sie können wir die Dynamiken im Markt sichtbar machen und sehr viel über die Bedürfnisse und Herausforderungen lernen.

Wir möchten, dass die kleinen, regionalen Strukturen auch in 5, 10 und 30 Jahren noch erhalten bleiben, weil für uns jeder Betrieb eine Daseinsberechtigung hat. Hinter jedem Betrieb steht eine Familie, die jeden Tag alles gibt. So ist es bei mir daheim und so wird auch mein Bruder unseren Hof fortführen. Und deshalb geben auch wir bei Agrando jeden Tag alles für sie.

Weniger Angst vor Preistransparenz und mehr Wert für Zusatzservice

Wagen Sie eine Prognose zur deutschen Agrarhandelsstruktur in fünf Jahren?

Bernwieser: Wir können uns gut vorstellen, dass der Agrarhandel sich in ein Omni-Channel-Umfeld integrieren wird. Das bedeutet, es wird eine Mischung aus dem klassischen Offline-Agrarhandel und dem E-Commerce geben – und zwar sowohl auf regional als auch überregional. Ich persönlich hoffe auch, dass wir in fünf Jahren nicht mehr so sehr über die Angst vor der steigenden Preistransparenz sprechen, sondern über den Wert fester, gleichberechtigter Handelsbeziehungen und wie Händler ihre Marke und ihr Profil durch attraktive Zusatzservices schärfen können.

Was sind die größten Hürden für potenzielle Nutzer?

Bernwieser: Die Idee hinter Agrando ist neu und komplex. Und auch wenn wir diejenigen sind, die am längsten im Markt sind: Wir sind mit unseren drei Jahren immer noch jung und arbeiten gerade daran, konkrete Erfolgsbeispiele sichtbar zu machen. Denn unsere Erfahrung zeigt: Wer einmal verstanden hat, welche Chancen mit dem neuen Weg auf ihn warten, bleibt auch dabei.

Wo sehen Sie den größten Nutzen für den Landwirt durch Ihre Plattform?

Bernwieser: Dass wir ihm dabei helfen, seinen Betrieb zukunftsfähiger aufzustellen. Er bekommt einen schnellen und einfachen Zugang zu einer Vielzahl an Produkten und Informationen mit der Möglichkeit, direkt die passenden Händler zu finden und sein Netz an Bestandshändlern effizient zu pflegen.

Welche Nachteile hat er möglicherweise im Vergleich zum traditionellen Handel?

Bernwieser: Landwirte und Händler legen viel Wert auf den persönlichen Kontakt. Wer unsere Plattform nutzt, reduziert diesen persönlichen Kontakt im ersten Schritt, weil die Produktrecherche und die Anfrage online erfolgt. Wir sehen das aber nicht als Nachteil. Je vorinformierter ein Kaufinteressent in eine Anfrage startet, desto wahrscheinlicher ist ein Kaufabschluss für den Händler. Der persönliche Kontakt wird nicht weniger, sondern zielgerichteter.