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topplus „Vom Hof zur Haustür"

Landwirtssöhne gründen Lieferservice für regionale Lebensmittel

Die Landwirtssöhne Maarten und Berend Heins haben mit „Bröös“ einen Lieferservice für regionale Lebensmittel in Niedersachsen aufgebaut. Sie beliefern täglich knapp 70 Haushalte.

Lesezeit: 6 Minuten

Mit zwölf Jahren wollten wir unser Taschengeld aufbessern und haben in den Nachbarorten sonntags Brötchen an die Haustür geliefert“, blickt Maarten Heins zurück. Heute, über zehn Jahre später, haben er und sein Bruder Berend die Geschäftsidee aus der Kindheit zu einem eigenen Unternehmen weiterentwickelt. Die Landwirtssöhne aus dem niedersäch­sischen Rockstedt entschlossen sich 2018, neben Brötchen künftig auch Lebensmittel an Privatleute zu verkaufen. Heute beliefert „Bröös“ täglich 70 bis 80 Kunden zwischen Hamburg und Bremen mit Produkten von etwa 100, überwiegend regionalen, Produzenten.

Die Idee ähnelt dem Amazon-Prinzip: Wer bis 17.00 Uhr bestellt, erhält die Ware am Folgetag. Kunden können aus einem Sortiment von 2 500 Produkten wählen. Bröös beschäftigt mittlerweile zwölf Voll- und Teilzeitkräfte sowie rund 40 Minijobber. Im Gegensatz zu an­deren Lieferdiensten hat das Start-up seinen Firmensitz auf dem elterlichen landwirtschaftlichen Betrieb in Rockstedt. Dort nutzt es die vorhandenen Räumlichkeiten: Als Büro dient die „gute Stube“ der Großeltern, die frühere Diele wurde zur Packstraße um­gebaut, der ehemalige Maschinenun­terstand ist heute Produktlager. Der 25-jährige Landwirt Maarten wird den Betrieb in wenigen Jahren übernehmen. Familie Heins bewirtschaftet 67 ha Ackerland, hält 1 000 Mastschweine und 2 500 Legehennen. Außerdem betreibt sie eine Algenzucht sowie eine Direktvermarktung ab Hof.

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Nachfrage höher als gedacht

Dass sich aus dem Brötchen-Lieferdienst ein eigenes Unternehmen entwickelt, damit hatten die Brüder nicht gerechnet. „Wir wussten, dass es ein tollkühner Plan ist. Zwar hatten wir vor Beginn intensiv geplant, wussten aber, dass wir vieles erst mit der Umsetzung lernen werden“, sagt Maarten.

Mit 20 Produzenten ging die Bestellwebsite Ende 2019 an den Start. Angefangen mit drei Bestellungen pro Tag, wurden Maarten und Berend Heins während des ersten Corona-Lockdowns im Frühjahr 2020 von einer ­regelrechten Bestellwucht überrannt. „Das Projekt hat schnell Fahrt aufgenommen. Es kamen immer mehr Mitarbeiter dazu“, sagt er rückblickend. Das stellte die Brüder vor Herausforderungen und sorgte dafür, dass anfangs viel Geld verloren ging, etwa wegen einer ineffizienten Logistik.

250 000 € investiert

Um mehr Kapazitäten zu schaffen, bauten sie alte Hofgebäude schrittweise zu Lagerräumen und zur Packstraße um. Dabei musste das Tagesgeschäft weiterlaufen. Investiert hat Familie Heins ­insgesamt eine Viertelmillion Euro. 100 000 € davon flossen in die Gebäude und Einrichtung. In die Warenwirtschaft und die Onlineshop-Entwicklung wanderten 100 000 €, weitere 50 000 € in die Ausrüstung wie z. B. Lieferboxen. Zusätzlich erhielt sie für den Umbau eine Förderung in Höhe von 36 000 € über das Land Niedersachsen als „Kleinstunternehmen der Grundversorgung“.

Die größte Sicherheit bei ihrem Projekt war den Landwirtssöhnen zufolge der elterliche Betrieb im Hintergrund. Sie glauben, dass Bröös sonst viel schneller hätte scheitern können. „Wir konnten unsere Energie in das Start-up stecken, aber unsere anderen Standbeine und die Landwirtschaft liefen parallel weiter. Diese Sicherheit machte es für uns einfacher, einen Kredit bei der Bank aufzunehmen, da wir ohne Risikokapital arbeiten wollten.“

Regionale Partner

Neben hofeigenen Produkten wie Eiern und Fleisch bietet Bröös Erzeugnisse verschiedener Partner an, darunter Landwirte, Metzgereien und Manufakturen. „Unser Ziel ist es, alltägliche Lebensmittel möglichst über regionale Anbieter abzudecken“, so Maarten. Das gelingt aber nicht immer. So weichen sie etwa außerhalb der Saison oder wenn die Warenbeschaffung logistisch nur schwer umsetzbar ist, auf Ware aus dem Ausland aus. Daher zählen z. B. Champignons aus Polen oder Limetten aus Peru zum Sortiment.

Haltbare Produkte hat Bröös auf Lager. Die Produzenten erhalten täglich oder wöchentlich eine Info über die bestellten Mengen und liefern diese zum Hof. Dort wird in der Packstraße händisch verpackt. Die Lieferung erfolgt im Mehrwegsystem mit zwei Lieferwagen.

Wir können keinen Supermarkt ersetzen, sondern sehen uns als sinnvolle Ergänzung zum Wocheneinkauf.“ - Maarten Heins

Bröös kalkuliert mit einer Produktmarge von 20 bis 40 % und orientiert sich an Wochenmarkt- und Hofladenpreisen. Das Start-up kauft seinen Produzenten die Ware ab und trägt damit das Risiko nicht verkaufter Produkte. Die Verkaufsmengen lassen sich jedoch nicht immer gut kalkulieren. „Wenn man 3 kg Rinderfilet verwerfen muss, kann das schnell ins Geld gehen.“

Hofnachfolge mal anders

Statt täglich im Stall zu stehen oder auf dem Trecker zu sitzen, sieht der Arbeitsalltag von Maarten, der sich als operativer Geschäftsführer in Vollzeit um Bröös kümmert, für einen Junglandwirt relativ ungewöhnlich aus. „Meistens stehe ich um 4.00 Uhr morgens auf und erledige zuerst die Büroarbeit. Dann folgen laufend Besprechungen“, sagt Maarten. Seine Arbeitswoche umfasst oft 80 Stunden und mehr. Ihm fehlt mittlerweile die Ruhe, sich der Stall- und Hofarbeit zu widmen. „Aber das Rad dreht sich nicht mehr zurück. Man muss Arbeit abgeben können und darf sich nicht verzetteln.“

Verwaltung und Organisation nehmen einen Großteil der Arbeit des Landwirts ein. „Das unternehmerische Gen tragen wir beide schon lange in uns“, sagt er. Das zeigt sich auch bei seinem Bruder Berend, der sich bei Bröös um das Marketing kümmert und parallel eine Marketingagentur gegründet hat. 

Kosten weiter senken

„Wir können keinen Supermarkt ersetzen, sondern sehen uns als sinnvolle Ergänzung zum Wocheneinkauf.“ Sie sind sich bewusst, dass Lieferdienste wie „Picnic“ oder „Gorillaz“ in Großstädten oft deutlich höhere Kapazitäten haben – entmutigen lassen sie sich davon aber nicht. 2021 erwirtschaftete Bröös einen Netto-Jahresumsatz von 1,2 Millionen €. Kunden bestellen im Durchschnitt Produkte im Wert von 52 bis 55 € netto. Obst und Gemüse, Fleisch und Backwaren sind am beliebtesten. Die Lieferkosten betragen 3,90 € und entfallen ab 55 € Bestellwert sowie bei der Wochenbox – einer Kiste, die sich Kunden selbst zusammenstellen und einmal pro Woche erhalten. Etwa 50 % der Kunden sind Abokunden.

Mit 55 % der Gesamtkosten stellt die Logistik den größten Kostenblock dar. „Die Kosten lassen sich nur über eine effizientere Frequenz der Lieferfahrten senken“, so Maarten. Mittlerweile ist es dem Team gelungen, die Kosten für Logistik, Packen und Lager von 23 € pro Bestellung auf knapp 10 € zu senken. Das gelingt nur über regelmäßige Datenauswertungen. Dazu gehören etwa der Kilometeraufwand beim Ausliefern oder die Effizienz in der Packstraße.

Langfristig wollen die Landwirtssöhne ihr Konzept weiter optimieren, mehr Abokunden gewinnen und das Marketing ausbauen. Allerdings stoßen sie langsam an ihre Kapazitätsgrenzen. „Wir können unser Liefergebiet nicht unendlich erweitern und laufend neue Mitarbeiter einstellen. Daher arbeiten wir gerade an einem Franchise-System.“ So könnten zum Beispiel andere Landwirte einen Lieferservice in ihrer Region aufbauen und auf das Konzept von Bröös zurückgreifen.

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